藥品代理

做一個藥品代理商，主要看你做的“廠家，公司”的產品，他們這對代理商的政策條件是什麼，大部份是要現款現貨，也有一部份的廠家需要，收取一部份代理商的市場保證金（每個廠家、公司，都有不同的政策），做市場保護的產品，最好要求跟廠家，公司鑑定代理協議或銷售合同，這樣才能保證你的市場今後不給串貨！

做代理需要：廠家會提供手續,有GMP證書、企業營業執照、藥品許可證，税務登記證、代碼證、商標註冊證、藥品批准文號的相關文件、質量標準（報告書）、每批次的檢驗報告、價格批文、授權委託書、商品條碼成員證書、質量保證協議。如果要代理的品種多,那樣的話你銷售時手續就會很麻煩，那樣就需要掛靠一個醫藥公司。

一箇中小型企業，如何最快建立渠道？如果做最合適自己的渠道？如果管理渠道？

根據公司現狀，發展代理商是公司組建銷售網絡的最合適的方法，如何最大限度的儘快發展藥品代理商？如何整合形形色色的各類實力不同的藥品代理商？這就需要建立一個代理商渠道分級管理政策。

代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據實力大小的真實情況，劃分一定級別，然後按不同級別給予相應的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和採取不同的管理措施。

代理商級別：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。

劃分三級代理的好處是可以最大限度的發展代理商和利用代理商的資源。儘管從理論上來説跳過省級代理，實現區域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經銷商，發展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優利用，發展一定實力強大的省級代理，可以節約公司的招商時間，可以促進當地區域的深度管理，特別對於一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。

省級代理的功能：完成代理產品在該省區即定的銷售任務，發展在該省區的分銷網絡，管理該省區內的衝串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區年度銷售任務，並有較強市場管理能力。

地級代理的功能：完成代理產品在該區域即定的銷售任務，負責區域內的純銷、招標等事項。

三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫院或極小區域的散户，是一、二級代理的良好補充。

(1) 必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來説，不考慮個人，隨着藥品管理的深入，連正規庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；

(2) 省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他説有多少網絡，實際上只是一個二手倒爺，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有臨牀或OTC純銷隊伍，其純銷隊伍應該能完成該省區60%的銷售；

(3) 省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；

(4) 省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網絡；

(5) 省級代理必須在招投標方面有相當的經驗和實力；

(1) 地級代理必須是當地純銷實力較強的；

(2) 地級代理必須在當地能負責招投標事項的；

(3) 地級代理必須是具有市場操作思路的；

(1) 三級代理選擇只能是有有臨牀純銷能力的，OTC的不能考慮；

(2) 三級代理必須在其選擇的醫院有快速進入的能力；

在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯繫，具體業務管理由省級代理執行，只有在省級代理處理不當，二級代理產生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監督。

在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發展了一級代理，則將現有的二級代理再劃轉至一級代理名下進行管理。劃轉時，二級代理原來享受的各項政策不變。

公司在設定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設定統一的價格體系，全國執行統一代理政策，即原則上一、二級代理執行的代理價格是相同的。

三級代理制中，省級代理承擔了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應的管理成本和管理利潤要求。為此，在統一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉至一級代理名下，對二級代理而言不產生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區域市場支持，如一級代理協助開發市場、方便發貨、商業協調等等。

做為公司的重點品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客户資金，也不是發意外之財，而是保護和規範市場的一個防範措施。

保證金金額：根據品種不同，保證金應該有不同的金額，重點保護衝串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內難以大範圍推廣的品種可以不要。根據我公司的實際情況，三級代理的市場保證金為10000~2000元間。

保證金使用範圍：保證金僅是市場規範操作的保證，只要不發生衝串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應規定扣罰。

保證金提前退還：經銷商開發出3~10個醫院（二甲及以上），經證實後，即可以提前退還經銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要求開發的醫院數越多。由於越來越多的代理商不能接受保證金，擔心合同結束時候廠家不退保證金，而且經銷商還能舉出許多例子。雖然，廠家都越來越講信譽，但是必須有相應的對策來打消經銷商疑慮。為此，在經銷商合同執行期就退還市場保證金，可以減少經銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經銷商去開發醫院，比然要投入相當的費用，醫院進了，如經銷商發生衝串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經銷商貨款中扣除或叫經銷商自願賠償。如經銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，並將市場交與其它人。

儘管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客户總有能力達不到的地方。為了儘可能利用資源，在管理到位的情況下，發展分銷網絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內容有以下八點：

1. 簽訂省級代理合同時，就應該談定分銷事項。

2. 省級代理自主分銷時，必須執行公司的統一地級代理政策，不可以過高；

3. 公司給省級代理發展的二、三級代理，省級代理必須接受並且承擔管理和支持的職能；

4. 在發展省級代理之前發展的代理，劃轉至省級代理做分銷商時，省級代理必須執行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉分銷商時，政策不變；

5. 省級代理如果沒有能力發展分銷商並且不能接受公司發展的分銷商，公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商；

6. 一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權直接進行管理；

7. 二、三級代理可以直接與公司發生業務關係，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那裏發，底價税差由一級代理支付；

8. 省級代理必須對區域內的二、三級分銷代理負管理職能，並對其市場行為負總責；

無論是那級代理，都必須有明確的任務考核要求。考核的內容有以下七個要點：

1. 首先是合同簽訂後，2周內必須執行合同，否則，合同自動失效；

2. 合同執行前三個月內（即啓動期），應該有明確的任務要求，醫院開發數目和銷量要求；

3. 啓動期完成後，應該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求；

4. 無論整體考核是否合格，代理商已經開發的醫院，在沒有衝串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續銷售的權利，儘可能的保護代理商的利益；

5. 對考核不合格的代理商，公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區域。降為次級代理後，公司一方面保證其在現有醫院的銷售權利，一方面要求其必須執行次級代理的價格；

6. 對惡意衝串貨的代理商，無條件終止與其合作並收回全部銷售權利；

7. 關於三級代理間就單個醫院上量的爭議，由廠家牽頭協調代理商，可考慮實行買斷制和分成制；

不同級別的代理商，公司根據其銷售貢獻的大小，對特別優秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：

1. 對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；

2. 對銷售穩定，信譽好的代理商，可以實行見打款單發貨，款到帳傳提貨單；

3. 對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策；

4. 對考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續下降的代理商要注意防範風險，包括衝串貨和換品種倒戈的風險等；

國藥管市〔2000〕306號

各省、自治區、直轄市藥品監督管理局、衞生廳(局)：

第六條　藥品招標代理機構資格的認定，由申請從事藥品招標代理業務的機構向所在省、自治區、直轄市藥品監督管理部門提出申請。

省、自治區、直轄市藥品監督管理部門受理申請並在徵得同級衞生行政部門同意後30個工作日內，按照本辦法第七條規定的條件完成資格認定工作並在15個工作日內報國家藥品監督管理局、衞生部備案。

第七條　藥品招標代理機構必須具備以下條件：

(一)已獲營業執照，具有從事招標代理並提供相關服務的資格；

(二)與行政機關和其它國家機關沒有行政隸屬關係或其它利益關係；

(三)有健全的組織機構、內部管理的規章制度和有與開展藥品招標代理業務活動相適應的業務人員數量。

在上述業務人員中，應具有佔職工總數15%以上的具有藥事法律知識和藥學知識的專業人員。

(四)有與從事招標代理業務活動相適應的營業場所、設施和資金；

(五)具有編制招標文件和組織評標的專業力量及與從事藥品招標相適應的專家庫；

(六)國家藥品監督管理局、衞生部要求的其它有關條件。

第八條　申請從事藥品招標代理業務的機構，在申請資格認定時，必須按照本辦法第七條規定條件提交以下證明文件：

(一)可以從事招標代理業務的營業執照；

(二)有關業務人員數量的證明資料和中級、中級以上專業人員及其藥學專業人員情況的證明資料；

(三)從事藥品招標代理活動所用房產證明和相關設備、設施目錄等情況資料；

(四)從事藥品招標代理所需相應資金的財務證明；

(五)專家庫名單及專家遴選方法；

(六)國家藥品監督管理局要求具備的其它證明資料。

第九條　對經過資格認定的，由省、自治區、直轄市藥品監督管理部門發給《藥品招標代理機構資格證書》。然後，憑該證書向當地工商行政管理部門辦理相應的業務增項手續。

經過資格認定並獲資格證書後，方可從事藥品招標代理業務。

凡未取得資格證書的招標代理機構不得代理藥品招標業務。

第十條　藥品招標代理機構在承辦藥品招標代理業務時，應出示其資格證書。

第十一條　藥品招標代理機構的資格證書有效期限為二年。期滿前2個月，藥品招標代理機構應向省、自治區、直轄市藥品監督管理部門提出複審申請。

申請複審時，需要向省、自治區、直轄市藥品監督管理部門提交能夠證明符合本辦法第七條規定的證明文件，另外，還需要提交税務部門審核通過的財務報表和説明。

第十二條　省、自治區、直轄市藥品監督管理部門自接到複審申請並在徵得同級衞生行政部門同意後，在30個工作日內完成複審。對符合條件的，重新換髮資格證書。