竄貨行為

業內有種説法：“沒有竄貨的銷量，是不紅火的銷量。”但事實證明：大量竄貨的銷量，會使其他經銷商對產品失去信心，消費者對品牌失去信任，最後導致整個營銷體系的土崩瓦解，讓公司一蹶不振，是一種危險的銷量。

這是銷售渠道管理的問題，好的渠道建設，是企業重要資產增值方式。

要徹底理順渠道的問題，必須從企業戰略開始考慮，要清楚，自己需要怎麼樣的渠道（經銷代理商）提供什麼價值才能滿足企業戰略的要求，在這個基礎上，企業同時也要考慮，你能給渠道提供什麼樣的價值呢？即所謂經銷商與廠家唇齒相依，非雙贏不可長久。

就你的具體問題，所謂竄貨，就是經銷商鑽了廠家的渠道管理制度的空子，通過非正常的通路取得更便宜的貨，以求更大的利潤獲得。其結果是，表面上損害了那些循規蹈矩的經銷商的利益，實質上，會降低經銷商對產品以至企業的忠誠度，市場的競爭力就會被削弱。

如何解決，要看具體問題了。一般來説，廠家的策略的完整性很重要，同時建議：

1、減少分銷網的層數；

2、合理分佈大分銷商的地盤；

3、制定可以執行的資格考核辦法以及獎懲措施，例如，收取大分銷商的誠意金等；

4、把不同的編號批次的商品分給不同的分銷上，以便從技術上分辨和控制竄貨行為；

5、完善渠道管理和考核隊伍，嚴格制度，及時評估，同時要注意培養新的，符合企業要求的分銷商，以備替代或完善渠道網絡。

第一部分：串貨本質原因：價差與渠道重疊

串貨原因之一：價差

1、生產企業價格體系控制問題－－價差太大：主要存在以下價格差別，從而導致以下操作空間：

·地區價差太大。

·季節價差太大，導致一些代理商乘淡季屯貨。

·調價前後的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經銷商或者個人囤積貨物，等漲價後，他再低價出貨牟利！

·大小客户價差：大客户銷量大，因此可以拿到更低價格。促銷政策導致的價差，有些企業看似公平，但對不同市場促銷返利太大，導致實際上的價差，使得代理商有價格操作空間。