惡性竄貨

經銷商向轄區以外傾銷產品最常用的方法是降價銷售，主要是以低於廠家規定的價格向非轄區銷貨。惡性竄貨給企業造成的危害是巨大的，它擾亂企業整個經銷網絡的價格體系，易引發價格戰，降低通路利潤；使得經銷商對產品失去信心，喪失積極性並最終放棄經銷該企業的產品；混亂的價格將導致企業的產品、品牌失去消費者的信任與支持。

惡性竄貨現象卻由於下述原因而頻頻發生。

在個人理性意識的作用下，製造商和營銷渠道成員間經常出現目標不一致的現象以及營銷渠道成員間競爭激烈的程度增加。製造商較側重於長期利益,需要通過可控的低價政策獲取快速的市場增長，而營銷渠道成員更傾向於實現相對短期的、高的贏利率,故製造商在產品銷售通暢後會考慮減少營銷渠道成員,以降低廠商之間簽訂合同、履行合同所產生的交易費用，從而降低終端零售價格，佔據更多的市場、而從營銷渠道成員的角度出發，製造商不斷剔除小規模渠道成員的壓力感使得營銷渠道成員可能提前採取低價惡性竄貨這種極端的方式謀取短期利潤。同時，在個人理性意識的支配下，各營銷渠道成員都想銷售出更多的產品，有積極性以高於成本價的相對低價格向其它轄區供貨。

渠道成員間所處狀況、追求目標的不同導致對同一企業、同一事件的看法不同，即存在知覺差異。知覺差異的存在直接導致了不同營銷渠道成員的行為差異。比如，有的營銷渠道成員可能對該產品的未來經濟前景表示樂觀而考慮長期持續經銷，但另一營銷渠道成員可能對其經濟前景不看好而不顧經營該產品仍有豐厚利潤的事實，採取低價惡性竄貨方式賺取短期利潤，或該營銷渠道成員正準備改做其他生意，則他很有可能採取惡性竄貨這種方式以快速清倉，而另一個成員可能剛剛融入該渠道，當然會排斥這種方式等。

根據信息論的定義，信源、信道和受信者是消息傳遞所必須的三個條件。其中，信源是通訊的起點，是產生消息的源泉；信道是信息傳遞的通道；而受信者（信宿）是信息的接收者，是通訊的目的地和消息的歸宿。在此，某一營銷渠道成員的低價惡性竄貨行為可認定為信源，產品製造商和其它渠道成員認定為受信者（信宿）。信息從信源傳遞到信宿的過程，需要諸如及時的溝通、順暢的交流、簡易快捷的識別等高效運作的信道做支撐。有很多通路成員正是利用信道不暢做掩護，而採用惡性竄貨的行為卻沒有被發覺。

現實中，一些製造商和渠道成員間沒有建立懲治低價惡性竄貨行為的制度和規則，在遇到這種惡性竄貨行為時經常因為沒有依據而不了了之。一些製造商和渠道成員間雖然建立了制度，但當問題發生時製造商或者在意識上不重視,或者懾於該成員的威力，或是對渠道成員過於心慈手軟，而最終沒有做出相應的懲罰。這樣必然助長了惡性竄貨行為的發生，使結果難以控制。

惡性竄貨多發生在成熟產品成熟市場之上，對於竄貨的管理及預防，企業無外乎從產品標記上予以區分，竄貨行為發生後多以罰款為主，本身內容上沒有創新，同時，若罰款不當，易引起經銷商的牴觸反抗心理，在後續的市場操作中不予以配合，不利於企業產品的市場發展。而一些非常規的解決方法，則可有效解決此類弊端：

李經理是一個白酒廠的區域經理，下屬A、B兩個成熟市場，產品一直都是市場的主流品牌，旱澇保收，但最近卻有件讓他頭痛不已的事情，因為A、B兩個地區經濟水平有很大差距，故在價格操作體系設計不盡相同，B城市作為經濟水平較高，故在價格體系設計上採取高定價，以提升經銷商價格操作空間，用來彌補日益增長的終端進場費用，而A區經濟水平較為落後，終端進場費也不高，故在終端進店價要比B城市低一些，但A地區的經銷商老王頭看到B區價格如此之高，便乘機竄貨了，給B區的市場造成了極大影響；B區的經銷商老方天天給李經理打電話投訴，再不解決也實施竄貨云云；

李經理原本想按照企業規章制度，給A區實施竄貨懲罰，可臨近旺季，若處罰力度不當，老王頭犯起情緒來，無疑會給市場帶來較大的負面影響，老李仔細考慮後，決定不按規定出牌：先到B區，把竄貨的區域確定，拍了照，帶着證據直接找到老王頭，表示老方發現了竄貨，比較惱火，若老王不把產品收回，他也把貨竄到A區來，同時表示因為是老王主動竄貨，自己叫老方不竄也説不過去，而老王因違反竄貨規定，必須接受處罰等等，老王權衡了利弊，只好乖乖的收回了自己的貨源的，當然，所謂的竄貨處罰李經理也沒有追究，保證了老王的積極性，一起可能引起市場大波動的竄貨就這樣妥善處理了，皆大歡喜；

此種方法主要是針對竄貨相對嚴重的區域，嚴加管制勢必影響市場銷量，同時竄貨經銷商太多，廠家管制難度加大，此時需找個大户，對其嚴加懲處，以起殺一儆百之效。當然，懲罰都是表面的，事後還需給予適當安撫。

C城市就是個竄貨嚴重的區域，全區有18個分銷商，雖然有自己的一畝三分地，但都眼讒別的區域，大家你竄我我竄你，價格透明度極高，市場怨聲載道，而其中竄貨最大的莫過於在城西區的勝利商行。針對這樣的竄貨，廠家就實施了殺大户原則：在市場進行突擊檢查後，對勝利商行實施了嚴厲懲罰，並且在市場上通報批評，同時表示若其餘經銷商再發生此事，必會嚴厲處理。這樣一來，其餘經銷商可就乖多了，廠家通過殺大户的方式，短期內解決了市場的竄貨問題。當然，後續廠方也派大區經理與勝利商行進行了深度溝通，表明廠家對市場歸整的決心，同時也理解勝利商行的難處，在下個月的市場支持中增加了對其的投入，保證其不受損失，合理歸避了大户的負面影響；

此方法一般適合於弱勢經銷商，若竄貨方實力較強，弱勢經銷商借助企業的力量去控制竄貨，廠方會顧忌大户的銷售情緒，一般懲罰力度不足，此時經銷商需主動出面，私自溝通方為上策。