信用卡營銷

有些學者從宏觀角度對市場營銷下定義。例如，E.J.Mccarthy把市場營銷定義為一種社會經濟活動過程，其目的在於滿足社會或人類需要，實現社會目標。又如，Philop Kotler指出，“市場營銷是與市場有關的人類活動。市場營銷意味着和市場打交道，為了滿足人類需要和慾望，去實現潛在的交換”。

還有些定義是從微觀角度來表述的。例如，美國市場營銷協會於1960年對市場營銷下的定義是：市場營銷是“引導產品或勞務從生產者流向消費者的企業營銷活動”。J.E.Mccarthy於1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷“是企業經營活動的職責，它將產品及勞務從生產者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現公司利潤”。這一定義雖比美國市場營銷協會的定義前進了一步，指出了滿足顧客需求及實現企業贏利成為公司的經營目標，但這兩種定義都説明，市場營銷活動是在產品生產活動結束時開始的，中間經過一系列經營銷售活動，當商品轉到用户手中就結束了，因而把企業營銷活動僅侷限於流通領域的狹窄範圍，而不是視為企業整個經營銷售的全過程，即包括市場營銷調研、產品開發、定價、分銷廣告、宣傳報導、銷售促進、人員推銷、售後服務等。

Philop Kotler於1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業的這種職能，“認識目前未滿足的需要和慾望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業能最好地為其服務的目標市場，並決定適當的產品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務” 。

美國市場營銷協會於1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義：市場營銷“是對思想、產品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換。”這一定義比前面的諸多定義更為全面和完善。主要表現在：產品概念擴大了，它不僅包括產品或勞務，還包括思想；市場營銷概念擴大了，市場營銷活動不僅包括贏利性的經營活動，還包括非贏利組織的活動；強調了交換過程；突出了市場營銷計劃的制定與實施。

從上面的這些定義中可以看出，營銷的定義是在不斷的進步和完善的，隨着商品經濟的高速發展，營銷已經不僅僅是簡單的商品和服務的買和賣的關係了，營銷的雙方不再侷限於一個是買家，而另外一個是賣家，而是一個由多方共同參與的，利益相互博弈的買賣關係網，這就是我們説的一種大營銷的概念。

在準確定義信用卡營銷的內涵之前，先理解信用卡的含義可以更好理解為何信用卡營銷有其獨特的一面。

對顧客而言，他們所購買的某一樣產品，並不是需要產品本身，而是產品所提供的各種利益，或者説是某些問題的解決之道。信用卡不僅僅是一張卡片，而是包括核心產品、有形產品及附贈產品等三個層次。核心產品就是我們説的信用卡可以先消費後還款，有形產品當然就是指的信用卡的外部設計，而附贈產品則是信用卡的免息期或者特約商户的一些較優惠的特別規定。

從信用卡產品的三個層次可看出，其具有不同於一般商品的特點。信用卡要講究的是資金回籠，自己的循環會使得自己的利益也受到了保護。

信用卡屬於服務業，有着服務業方面的產品特色。首先，服務產品具有體驗經濟的屬性，客户貢獻最大化來自於客户本身對服務的滿足和反覆消費。其次，服務難以標準化，具有規格化的異質性或變異性等特徵。最後，由於服務的無形性，普遍缺乏專利權的保護，容易複製，並造成市場競爭過於激烈。

一些業內人士認為，信用卡應該歸屬IT 業，而不是金融業。信用卡是以信用為核心的各種信息的組合，通過對卡面設計、信用額度、利率、年費、免息期、促銷計劃等進行不同組合可以產生成千上萬種產品。而信用卡的髮卡、風險控制、客户數據處理更是涉及大量技術。

由於信用卡的技術特性，在產品實體和消費環節易產生偽造、冒用、惡意透支等問題。

信用卡業務涉及髮卡行、收單行、特約商户、信用卡組織等多方關係。而信用卡業務的運營更是作業系統、社會徵信系統、髮卡渠道等多方良性互動的結果。　由於信用卡具體其特殊性，那麼從現代市場營銷觀念出發，信用卡營銷就是指通過激發和挖掘人們對信用卡商品的需求，設計和開發出滿足持卡人需求的信用卡商品，並且通過各種有效的溝通手段使持卡人接受並使用這種商品，從中獲得自身最大的滿足，以實現經營者的目標。

信用卡作為一種信用支付工具，它具有轉賬結算、存取現金、消費信貸等功能，便利了人們的日常生活和經濟往來，滿足了持卡人對轉賬支付完全、便利、快捷的需求，信用卡還能滿足持卡人對信用消費即個人消費信貸的需求。在當前經濟增長趨緩、內需不足，國家鼓勵消費以拉動內需的市場背景下，持卡人的需求是多種多樣的。因此，就信用卡的營銷來説，發現並設法滿足持卡人對信用卡的需求便成為其開展營銷活動的首要工作，也是至關重要的一項工作。

交換是市場營銷理論的中心。信用卡營銷要能夠順利進行，其核心是要提供能夠滿足持卡人以及特約商户需要和慾望的信用卡商品和服務，並在公平合理的原則下進行交換與交易，從而實現交易各方的滿意，使信用卡的營銷活動得以最終完成。

現代市場營銷觀念強調整體的營銷活動，也就是説，不能把營銷僅僅理解為推銷或促銷，或者把它當作一項臨時性的應急工作去看待，而應該把營銷當作一項長期的、周密的、細緻的、整體的工作來進行。因此，信用卡營銷的手段應包括市場調研、市場細分、目標市場選擇、市場定位、產品設計與開發、產品定價、渠道選擇以及促銷組合的運作等等。

在社會主義市場經濟不斷髮展的今天，越來越多的企業不斷將“顧客滿意”放在一切工作的首要位置加以考慮，並以此作為企業的經營宗旨。顧客滿意之所以日益受到企業重視，是因為越來越多的企業看到了一個鐵的事實：只有顧客滿意，顧客才會成為企業的回頭客，才有可能成為企業的忠誠顧客，企業的市場佔有率才能提高，合理的利潤才能滾滾而來。

策略分類

在信用卡的營銷領域中，相關的營銷策略很多，比如價格營銷策略，大量營銷策略，品牌營銷策略等等。在特定的條件下，這些營銷策略都對信用卡的營銷起到過積極的推動作用，但是不可避免的是，上面提到這些的營銷策略也會導致出現低價競爭、重複低效和品牌區分度不高等問題。而這些往往都是由於信用卡營銷的自身特殊性所造成的，這在之前的論述中也已經有所涉及。

成功的營銷本身是人和商品的完美結合，這點在信用卡營銷中也不例外，那麼本文就着重從人和人之間的關係營銷以及商品需求和需求之間的長尾營銷來論述我國信用卡營銷的策略問題。關係營銷是長尾營銷的前提，而長尾營銷則是對關係營銷的補充和深化。

(一)信用卡關係營銷策略

含義及其重要性

關係營銷是企業與顧客、企業與企業間的雙向信息交流，是關係雙方以互利互惠為目標的營銷活動；利用控制反饋的手段不斷完善產品和服務的管理系統。關係營銷把營銷活動看成一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程。

關係營銷的邏輯非常簡單，無非就是有意識的去發展和維持雙方或者多方之間的一種共同信任和不斷溝通的關係，而非那種時有時無的間歇性交流關係。正是源於這樣一個簡單的邏輯，關係營銷對營銷學科產生了重要影響，引發了營銷學的重要變革，即從原來的以交易為基礎的營銷轉變為以關係為重心的營銷。20世紀80 年代的交易營銷重點在於個人銷售；90年代之後的關係營銷則把側重點放在單個客户，試圖建立顧客與公司之間的長期關係。這種轉變的結果是營銷的定義把重點放在了關係上，從之前提到的營銷定義的變遷中不難得出佐證。

而在本文研究的信用卡營銷領域中，由於其自身所具有的多方參與的特殊性，那麼關係營銷的重要性就更加突出了，不僅有傳統的銀行和客户的關係，還增加了特約商户這一營銷方，使得關係營銷的內容更加複雜，問題也就更加突出了，值得我們去仔細分析和研究。

進行關係營銷

我們已經明確了關係營銷的基本含義了，那麼在信用卡關係營銷中，主要由以下三個關係需要去營銷，按照從上往下的順序，首先是髮卡行向分支機構並由分支機構向各基層客户經理的營銷，接着是核心環節，也就是客户經理向客户進行營銷，最後是髮卡行如何向期望得到的特約商户進行營銷，當然最後的這個環節往往是一種雙向選擇過程。

(1)髮卡行內部關係營銷

在目前我國信用卡市場中有一顆“毒瘤”，無效卡、睡眠卡太多。為了搶佔市場，各大銀行紛紛給一線客户經理加大任務。激烈的市場環境，沉重的任務壓力，缺乏有效的監督，使得信用卡市場中機會主義行為氾濫，無效卡、睡眠卡充斥整個市場。發一張卡的成本少則幾十元，多則上百元。大量的睡眠卡、無效卡，導致整個銀行卡產業因為機會主義行為浪費了巨大的資源。如何提高客户質量，降低髮卡成本是每個銀行面臨的重大課題。這就牽涉到了一個指令發出方和指令的接收方之間能否形成一個良好互動關係的問題。

營銷渠道就是一系列相互依賴的組織，他們致力於促使一項產品或服務能夠被使用或消費。我們經常把營銷渠道比喻成一個鏈條，由製造商，渠道中介和終端客户組成。我們想像一根自行車鏈條。如果這根鏈條只是兩個環節加一個鉚釘，那麼想弄斷這根鏈條就比較困難。但是如果這根鏈條很長，由多個鉚釘聯繫在一起，想弄斷這根鏈條就容易得多。因為每個環節都可能斷開，環節越多，斷開的概率就越大。營銷渠道就好比一根自行車的鏈條一樣，每個合約關係就好像鏈條中的鉚釘一樣把兩個環節聯繫在一起。這樣的環節越多，可能導致的目標偏差越大，營銷效率就越低。

傳統的信用卡營銷渠道鏈條普遍比較長，從總行到一級分行，再到二級分行，再到支行，到網點，最後一級是一線客户經理。如此長的渠道鏈，導致渠道成員目標偏差可能性就很大，營銷效率可能會降低。

總行希望營銷效率提高，具體而言就是希望信用卡淨增量要大，總的消費交易額要高。這是我們集體的目標，也是渠道鏈條最上段一級的目標。我們把這種目標定了一個總量，每年要信用卡淨增量達到一個數量，總的消費交易額達到一個數量，接着我們把這個數量分解到一級分行。這種關係看來還沒什麼問題。讓我們再看看渠道鏈最底層最後一個環節的目標。假如我是一個網點的客户經理，我每年要接到一個任務，假定為要發100張卡。這就是我的目標。我的目標是新增卡100 張。在總行這一層的目標還是淨增量，還是交易額，到了一線員工就只有新增量了(新增量減去每年的銷卡量為淨增量)。新增量與淨增量不是同一個目標，有個偏差在裏面，而交易額這樣一個對於總行如此重要的目標在一線客户經理考核時完全得不到體現。我們至少可以看到總行與一線客户經理的目標不一致。這種目標不一致，會導致營銷渠道效率的降低。同樣，因為目標不一致，缺乏有效的監督，會使得機會主義行為出現。

(2)髮卡行與客户關係營銷

按照關係營銷的含義，髮卡行和客户之間就必須積極開展有益的互動和交流，營銷將不再是簡單的辦卡、髮卡的行為了。

與客户之間的關係營銷應該説是我國信用卡關係營銷當中，做的最為出色的了，本身這也是一個比較容易產生效果的環節，一般而言，都是按照以下幾個方面來進行的。

首先，廣泛佈局，這主要是指五大國有銀行，網點多，分佈廣，和老百姓生活密切相關，本身這些網點的存在，就使得與客户之間的溝通非常容易和必須，而其他的股份制銀行，則往往會利用自己的價格上的優勢，在經濟發達地區去構建自己的客户關係網絡，也取得的有益的成果。

其次，滿足客户的特殊需求，比如説交通銀行的蘇寧電器聯名卡，在滿足顧客透支消費的同時，還可以和聯名商家共同推出一些特色服務項目，通常都會以積分的形式兑換成顧客喜好的商品再回贈給客户，這樣便可以説是增進發卡行和顧客之間的經濟往來，而經濟上往來的頻繁則增進了情感的溝通。

第三，對於優質客户的培養，雖然用户基數規模是髮卡行獲利的前提，但隨着競爭的加劇，規模已不再是未來獲利的保障。於是。開發更多新客户的想法逐步被提供客户更為優質的產品與服務的觀念所取代。像交通銀行的沃德財富(OTO),更是採用了客户經理與客户之間一對一的服務形式，增加了客户的忠誠度，使得優質客户與髮卡行之間建立了穩定的互信關係。

第四，開展一定程度的交叉營銷，目前比較常見的形式是銀保合作或者是銀證合作，讓客户可以切身體會到與髮卡行建立良好的關係之後，不僅僅可以解決銀行方面的業務，更是可以為證券和保險領域的投資打下很好的基礎。另外，五大國有行還代理着大量的代收代繳業務，雖然這些業務盈利微薄，但是也從另外一個方面提高了銀行的知名度和美譽度，使得客户願意與這樣的銀行進行更深入的合作。

(3)髮卡行外部關係營銷

所謂外部關係營銷，就是主要指髮卡行和特約商户之間的營銷問題，加強雙方的信任和了解，使得更多的商户支持信用卡的使用，同時也可以通過信用卡給商户帶去利益。然而，在我國，外部營銷又有其特殊性，由於中國銀聯的介入，不同於萬事達和維薩這樣的非盈利組織，使得我國的信用卡外部關係營銷更加複雜。

中國銀聯首席研究員林採宜博士透露，截至2005年7月底，我國受理銀行卡的特約商户34萬家左右，僅佔全部商户的3%。至2006年這一比例有所提升，但仍不足 10%。發達國家則普遍高達90%。

當前很多言論都指責説特約商户(POS) 數量、整體素質和服務水平嚴重影響了我國銀行卡營銷業務的發展。本文認為，我們應該透過現象看本質。如果刷卡消費可以給商户帶來較之現金交易更大的利潤，相信不用任何輿論，所有商家都會爭相成為優秀的特約商户。問題的關鍵是成為特約商户是否可以增加商家的盈利呢？不能，由於銀行和特約商户之間還夾着銀聯的自然壟斷，形成了銀商之爭、商户罷刷的根本原因。

《銀行卡管理辦法》規定，商業銀行辦理銀行卡收單業務應當按照下列標準向商户收取結算手續費：賓館、餐飲、娛樂、旅遊等行業不得低於交易額的2%，其它行業不得低於交易額的1%。從特約商户角度看，由於市場競爭激烈，商業服務企業的一般毛利水平在5%左右，如用銀行卡結算，必然會刷去其營業收入的1%—2%，難免會遭致商户的抵制和拒絕。而髮卡銀行無法對特約商户的收銀員任何不利於刷卡消費的行為進行約束。如果説髮卡行和持卡人組成信用卡的一級市場（即發行市場）的話，那麼持卡人和特約商户組成信用卡的二級市場（即消費市場）。只有這三者之間協調有序，信用卡市場才能健康發展。而目前的狀況是髮卡行、持卡人、特約商户和中國銀聯都對於既得利益不願放棄，相互之間無法建立合作關係，更不要談什麼互信互利了。

含義及其重要性

談及長尾營銷首先必須弄清何為長尾理論，所謂長尾理論是指，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產，並且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所佔據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相比，甚至更大。這是一個一般的定義，長尾理論是2004年Chris Anderson在給連線雜誌的文章中首次使用的詞彙，用以描述某種經濟模式如Amazon或Google。長尾術語也普遍使用於統計學中，如對財富分佈或詞彙應用的統計。那麼，我們不難知道，長尾營銷就是針對長尾的一種營銷策略了，它往往指的是那種對於特殊需求的營銷。

在很長的時間裏面，在同客户打交道的營銷之中，一直都是80/20營銷，即盡力去滿足大眾的多數需求，而隨着網絡經濟的不斷髮展和互聯網技術的更深入的運用，一種新興的長尾營銷作為80/20營銷的思路拓展和有效補充也逐步進入了信用卡營銷的視野之中了。

如何進行長尾營銷

我們不妨從著名的80/20法則，又稱為帕累托法則、帕累託定律、最省力法則或不平衡原則來入手討論。此法則是由意大利經濟學家帕累託提出的。80/20的法則認為：原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間本來存在着無法解釋的不平衡。可以説，生活中的每一個角落都充滿了80/20法則的影子，而在市場營銷學中，最為經典的描述就是現有的產品或服務的20%創造了80%的利潤，因此應該以最大努力來留住為公司提供80%利潤的20%的客户。

這個法則當然還是有其合理的一面的，但是我們有理由去思考在信用卡營銷這樣的一個特殊的領域之中，這樣的法則是否也應該有其特殊性的一面呢？換句話説，在信用卡市場如此激烈的競爭之下，是否我們只需要做好對那20%的客户做好營銷之後就足夠了呢？答案顯然是否定的。

80/20法則在下面的階段發揮了作用，當積累了一定的基礎客户羣后，隨着競爭的加劇，規模已不再是未來獲利的保障，髮卡銀行80% 的利潤來自20% 的顧客（忠誠消費者）。針對20% 的高貢獻度客户，進行詳細分類和營銷規劃，做到精準營銷，是髮卡行獲得競爭優勢的關鍵。

然而這並不是信用卡營銷的最終階段和合理髮展趨勢，我們知道，銀行業是高競爭的行業，信用卡業更是因為其自身的易複製性，成為了整個大行業中爭奪的中心。那麼，遵循80/20法則的結果就是，所有的銀行都去爭奪所謂的20%的客户，而按照法則來説，這20%的客户又是具有較高的忠誠度的，就是説爭奪到的可能性其實並不大，那麼各家銀行也就只能抱着手上那麼一點20%的客户去想辦法創收了。很顯然，這並不合理。

於是，信用卡營銷就必須去運用長尾營銷策略了。

那麼對於信用卡營銷而言，長尾則意味着不同的需求，當然長尾往往更偏向於指向一種特殊的需求。顧客擁有知識，知道自己要什麼，甚至可評估自己對於髮卡銀行的終身價值，並且利用這些知識要求更好的服務。

但是在信用卡領域之中去強調長尾的利益是否可行呢？我認為是完全可以的。信用卡本身的高技術的特點，使其自身在金融業之中就有很多IT產業的影子，通過對卡面設計、信用額度、利率、年費、免息期、促銷計劃等進行不同組合可以產生成千上萬種產品。而這樣的成千上萬的不同產品完全可以去面對各種不同的長尾需求了。

通過這樣的長尾營銷，之前提到的80%的客户，髮卡行也可以牢牢控制住了，或者説是被吸引過來了，長尾最末端的客户也許是微不足道的，但是畢竟成為了一個客户，還是可以帶來一定的經濟效益的，前提是你根本沒有為了這一個人花哪怕一點更多的成本，因為在網絡經濟大行其道的今日，多一種信用卡產品並不會説像多了一件實際的商品那樣去佔用有限的庫存資源，而只是反映在了一個虛擬的網絡空間中的一些字節的變化而已。從另外一個角度去看，在當今社會普遍對於銀行 “嫌貧愛富”的形象有所爭議之時，這樣的關心到了每一個客户需求的做法無疑也是會帶來更多的社會效益的，對於髮卡行無形資產的提升作用也是顯而易見的。

本身來説，長尾理論和80/20法則是並不衝突的，它們只是各自強調了整體的一個部分，而如果我們單單把20%的客户拿出來做分析的話，那麼很顯然的，也會出現短頭和長尾的區別，所以説，這兩個法則不僅不會互相矛盾，最主要的是一種相互有益的補充。

實際的操作中，當然也會因為信用卡組合的增加而導致出不同的風險，那麼就需要與之前説到的關係營銷去共同發生作用。

信用卡如何營銷

各銀行意識到銀行也要進行市場化運做的同時，幾乎都選擇了先對其部分金融產品進行市場化運做。包括外資銀行，在進入中國初期，在網絡、客户資源沒有優勢的情況下，也是不約而同的選擇了以典型的金融產品作為獲取客户的主要切入手段。但在另一面，是消費者被種類繁多的金融產品弄的眼花繚亂，不知所措。面對眾多“看起來差不多的”的產品，消費者變的無所適從。

以上現象表明：金融產品是當前各銀行非常重視的主要競爭手段；但從消費者的反映來看，各銀行的金融產品營銷及推廣效果卻不是太好。各銀行如何進行金融產品營銷？如何進行有效的金融產品營銷？這是一個各銀行非常頭痛也非常關心的問題。

而信用卡作為銀行零售業務的核心，受到國內各家銀行的高度關注。同時，小小的塑料卡片也是銀行服務和品牌的代言人，因為它是賦予銀行無形服務有形化的最佳形式，也是樹立鮮明個性、區別於其它品牌標識的重要載體。所以，今天僅以信用卡為代表談一下金融產品的營銷。

傾聽客户的聲音

隨着中國經濟的發展，越來越多消費者傾向用信用卡消費。《2009年中國信用卡產業發展藍皮書》顯示，截至2009年年底，信用卡髮卡總量達到1.86億張，同比增長30.37%。未來仍有廣闊的發展空間，但同質化競爭依然激烈。同時，中國的商業銀行也面臨着外資銀行衝擊。

中國銀行業如何創出信用卡新局面？有專家認為，通過科學的方法，傾聽客户的聲音，瞭解潛在需求是一條捷徑。而“中國信用卡持卡人全景調查報告”的發佈恰逢其時。2010年5月27日，“中國信用卡持卡人全景調查”報告正式發佈。數字100市場研究公司總裁張彬女士介紹，這個專項調研為期三個月，面向全國27個城市和地區的“信用卡持卡人”展開。作為近年來最大規模的第三方信用卡專業調研。旨在通過真實有效的數據，從持卡情況、消費偏好、功能需求、服務滿意度等方面，呈現出中國信用卡市場的全貌。為各銀行深化信用卡營銷創新，提升服務品質，進一步推動我國金融產業發展，提供有價值的參照。

調查表明，消費者對信用卡的需求可以歸納為三個方面：基本需求——由信用卡的基本價值所決定的，辦理信用卡帶來生活的便利。衍生需求——因為各銀行競爭而產生的附加價值，如贈送禮品、促銷活動等。其他需求——不同消費者的特定需求（價值），如DIY信用卡圖案，夫妻聯名卡等等。目前，消費者的動機仍然以基本需求為主，衍生需求存在較大的提升空間。

總體來講，打折優惠幅度大、年費用低廉、信用額度高的信用卡最受消費者青睞。但是由於經濟發展不均衡，即使在北京、上海、廣州這樣的一線城市消費者關注點也存在差異。數據顯示75.8%的北京持卡人，希望信用卡具有聯名商家打折優惠的功能。上海的持卡人非常重視信用卡的時尚外觀。廣州的持卡人更加看重信用卡的安全性，對於年費的變化敏感度最低。

信用卡營銷攻心為上

隨着各家銀行對消費者研究的深入，“按需生產”的重要性已經成為普遍的共識。而信用卡營銷如何創新，也成為當前金融行業關注的焦點。信用卡銷售部門已經認識到，僅僅在意發行卡數上的增長，在整體業績上往往不會得到滿意的結果。信用卡的銷售，不在於如何賣掉手中的卡，而是如何讓消費者主動來購買和使用，並從中得到愉悦的體驗。在價格、優惠活動、煽情等營銷手段用盡的背後，最重要的是迴歸到對消費者的心智營銷。所有在營銷方式上的創新和花樣，最終是要打動消費者的心。

對消費者而言，他們購買的某一產品，並不是需要產品本身，而是產品所提供的各種利益。信用卡不僅僅是一張卡片，而是包括了與不同需求對應的價值。即核心價值、衍生價值，特定價值三個層次。它們相互關聯、相互影響，共同形成最終的消費體驗與心智（認知）。

因此，信用卡的營銷創新，應該從心智着手，打通消費者價值與情感的“任督二脈”。《中國信用卡持卡人全景調查報告》顯示，在“生日當天購物打折”被女性認為是最有吸引力的營銷活動。持相同觀點的女性達到了36%。這種營銷方式更多地體現出對消費者情感的認同地滿足，如果經過營銷宣傳，可以達到更好市場預期。

80後90後人羣是未來信用卡的主要客户羣。他們在中國經濟快速發展的環境中成長，很多是獨生子女，在價值認同，行為方式，思維模式等方面，有着這一代人鮮明的特徵。面對未來的消費者，他們真正需要的不是一次或兩次促銷活動。要從根本上去思考如何接近這一代人，而信用卡的營銷策略，也需要從“價格認同”向“情感認同”轉型。

“調查中我們發現，眾多銀行的營銷很多停留在營銷本身，忽視了消費者情感因素的整合。面對未來的消費者，把握社會趨勢，塑造共同價值觀，才是贏得客户信賴的根本。”數字100市場研究公司總裁張彬女士如是説。

信用卡作為一種現代化的金融工具，它便捷、時尚、安全的特點正逐步被越來越多人所接受。數據顯示，信用卡已經融入了人們的生活。全國市場上，在商場超市使用信用卡的人佔84%，網購佔45%，家電市場、傢俱城大宗消費佔42%，手機費、電話費佔24%，繳納水、電、煤氣費佔12%。如果生活中不使用信用卡，兩成以上的持卡人消費將減少20%以上。

信用卡作為銀行零售業務的核心，受到國內各家銀行的高度關注。同時，小小的塑料卡片也是銀行服務和品牌的代言人，因為它是賦予銀行無形服務有形化的最佳形式，也是樹立鮮明個性、區別於其它品牌標識的重要載體。消費者對信用卡品牌的信任感，始於點點滴滴的積累。以情感為紐帶，價值為核心的信用卡營銷創新，必將成為中國銀行業高速發展的強勁動力。