門檻效應

心理學家費裏德曼(J.L.Freedman)和費雷澤(S.C.Fraser)的一項研究證明，讓人們先接受較小的要求，能促使其逐漸接受較大的要求，這就是“門檻效應”。心理學家查丁奈(R.B.Cialdini)還發現，當人們拒絕接受一個較大的要求後，認知上的不協調會驅使他們建立新的平衡，因而容易接受一個較小的要求。當小要求與大要求有明顯聯繫，且緊跟在大要求之後提出時，人們更容易接受這個小要求。

有個小和尚跟師父學武藝，可師父卻什麼也不教他，只交給他一羣小豬，讓他放牧。廟前有一條小河，每天早上小和尚要抱着一頭頭小豬跳過河，傍晚再抱回來。後來小和尚在不知不覺中練就了卓越的臂力和輕功。原來小豬一天天在長大，因此小和尚的臂力也在不斷地增長，他這才明白師傅的用意，原來這也是“登門檻效應”的應用。

門檻效應反映出人們在學習、生活、工作中普遍地具有避重就輕、避難趨易的心理傾向。據報載，在一次萬米長跑賽中，某國一位實力一般的女選手勇奪桂冠。記者紛紛問其奧秘，她説：“別人都把一萬米看作一個整體目標，我卻把它分成十段。在第一個千米時，我要求自己爭取領先，這比較容易做到，因此我做到了；在第二個千米時，我也要求自己爭取領先，這並不難，所以我也做到了……這樣，我在每一個千米時都保持了領先，並超出一段距離，所以奪取了最後勝利，儘管我的水平不是最高。”事後，她的教練説，她正是成功地運用了“登門檻效應”的結果。

弗裏德曼和弗雷澤（J．L． Freedman & S．C．Frase 1966）讓兩位大學生訪問郊區的一些家庭主婦。其中一位首先請求家庭主婦將一個小標籤貼在窗户上或在一個關於美化加州或安全駕駛的請願書上簽名，這是一個小的、無害的要求。

兩週後，另一位大學生再次訪問家庭主婦，要求她們在今後的兩週時間裏在院內豎立一個呼籲安全駕駛的大招牌。該招牌很不美觀，這是一個大要求。結果答應了第一項請求的人中有55％的人接受這項要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17％的人接受了該要求。

研究者認為，人們拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的；但是他一旦對於某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向；而當他捲入了這項活動的一小部分以後，便會產生自己是關心社會福利者的知覺、自我概念或態度。這時如果他拒絕後來的更大要求，就會出現認知上的不協調，於是恢復協調的內部壓力就會支使他繼續幹下去或做出更多的幫助，並使態度拓改變成為持久的。 不言而喻，前一組的家庭主婦同意率之所以超過半數，是因為在這之前對她們提出了一個較小的要求；而後一組的家庭主婦同意率之所以不足20%，是因為在這之前對她們沒有提出一個較小的要求。換句話説，前一組的家庭主婦的同意率之所以高於後一組的家庭主婦，是因為人們的潛意識裏總是希望自己給人留下首尾一致的印象。

心理學家認為，在一般情況下，人們都不願接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功，相反，人們卻樂於接受較小的、較易完成的要求，在實現了較小的要求後，人們才慢慢地接受較大的要求，這就是“登門檻效應”對人的影響。明代洪自成也曾談到這個問題，他在《菜根譚》中説：“攻之惡勿太嚴，要思其堪受；教人之善勿太高，當使人可從。”

這種效應在現實生活中也存在，當顧客選購衣服時，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，“慷慨”地讓顧客試一試。當顧客將衣服穿在身上時，他會稱讚該衣服很合適，並周到地為你服務。在這種情況下，當他勸你買下時，很多顧客難於拒絕。

有經驗的教師在作學生工作時也是這樣，他總是先讓學生承諾完成一件比較容易的任務，待到任務完成後，他再接着提出更大的要求。

日常生活中有這樣一種現象，在你請求別人幫助時，如果一開始就提出較大的要求，很容易遭到拒絕。如果你先提出較小要求，別人同意後再增加要求的分量，則更容易達到目標。日常生活中有很多利用“登門檻效應”的例子：推銷員在推銷商品時，並不是直接向你提出買他的商品，而是先提出試用化妝品、試穿衣服的要求，等這些要求實現之後，才提出購買要求。男士在追求自己心儀的女孩時，也並不是“一步到位”，提出要與對方共度一生，而是逐漸通過看電影、吃飯等小要求來逐步達到目的。

多研究都證明了登門檻效應的存在。加拿大心理學家研究發現：如果直接提出要求，多倫多居民願意為癌症學會捐款的比例為46％。而如果分兩步提出要求，前一天先請人們佩戴一個宣傳紀念章，第二天再請他們捐款，則願意捐款的人數的百分比幾乎增加一倍。

心理學家認為，一下子向別人提出一個較大的要求，人們一般很難接受。如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受。這主要是由於人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應，意識不到逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷。

這是因為，人們都希望在別人面前保持一個比較一致的形象，不希望別人把自己看作“喜怒無常”的人。因而，在接受別人的要求、對別人提供幫助之後，再拒絕別人就變得更加困難了。如果這種要求給自己造成損失並不大的話，人們往往會有一種“反正都已經幫了，再幫一次又何妨”的心理。於是，登門檻效應就發生作用了。

不僅是對別人，對自己登門檻效應也發生作用。在1984年的日本東京國際馬拉松邀請賽和1986年的意大利 國際米蘭馬拉松邀請賽中，名不見經傳的矮個子日本選手山田本一出人意外地兩次奪冠，令人們大惑不解。

十年後，他在自傳中解開了這個謎：“每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，並把沿途比較醒目的標誌畫下來，比如第一個標誌是銀行，第二個標誌是一棵大樹，第三個標誌是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始後，我就以百米的速度奮力向第一個目標衝去，等到達第一個目標後，我又以同樣的速度向第二個目標衝去。40多公里的賽程，就被我分解成這麼幾個小目標，輕鬆地跑完了。起初，我不懂這樣的道理，我把目標定在40多公里外的終點上的那面旗幟上。結果我跑到十幾公里就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。”

在人際交往中，要求某人做某件較大的事情又擔心他不願意做時，可以先向他提出做一件類似的、較小的事情。

“登門檻效應”的啓示很多，在教育工作上也有應用和借鑑。如對學習有困難的學生，教師一下子不宜對他們提出過高的要求，而是先提出一個只要比過去有進步的小要求，當學生達到這個要求後再通過鼓勵逐步向其提出更高的要求，學生往往更容易接受併力求達到。“登門檻效應”藴涵的是一種教育的理性、教育的智慧。“隨風潛入夜，潤物細無聲”，不經意處見匠心。

根據“登門檻效應”，教師所制定目標時，一定要考慮學生的心理發展水平和學生的心理承受能力。要分析不同層次學生現有的發展水平，根據不同素質、不同能力層次的學生的基礎與表現，制定不同層次的、具體的目標，使學生經過努力能夠達到，即“跳起夠得着” ，從而使每個學生都能獲得成功的喜悦。因此，教師在教育過程中，應將遠期目標和近期目標結合起來，將較高的目標分解成若干層次不同的小目標，以調動學生的積極性。學生一旦實現了一個小目標，或者説邁過了一道“小小門坎”，教育前景就寬闊得多了。

比如，要求學生養成良好的學習和生活習慣，可以首先要求學生從找準自己的不足做起，根據自身問題制訂一個時間段(一週、半月或一個月)養成一個好習慣的目標。如養成“不隨意發脾氣”、“抓緊時間做事”、“傾聽別人説話”、“不隨地扔垃圾”、“勤于思考”、“聚精會神聽課”、“做題仔細認真”等等。長此以往，良好的學習和生活習慣便會功到自然成。還有，對“問題學生”的教育切忌急於求成、“恨鐵不成鋼”，而要富有愛心和欣賞心，看到他們的閃光點和發展潛力，對他們作出積極的、鼓勵性評價，哪怕是一個讚許的點頭，一個滿意的微笑，一次真誠的祝福，都可能換起他們的自信，使他們看到自身發展的希望，從而積極健康成長。再有，課堂提問時，教師必須根據教學內容和學生的認識規律，由淺入深，由易到難地設計問題，一步步開啓學生思維的大門，從而培養學生探究問題永不滿足的追求精神。

一個人接受一個小的要求後，往往願意接受一個更大的要求，猶如登門檻時要一級台階一級台階地登，這樣更容易更順利地登到高處。用“登門檻”來形容這種心理現象簡直是太形象了。推銷員就常常使用這種技巧來説服顧客購買他的商品，通常成功的推銷員都不會向顧客直接推銷自己的商品，而是提出一個通常人們都能夠或者樂意接受的小小要求，從而一步步地最終達成自己推銷的目的。其實對於推銷員來講最困難的並非是推銷商品本身，而是如何開始這第一步。當你把一名推銷員讓到你的屋裏，可以説他的推銷已經成功一半了，即使你開始並不想買他的賬，僅僅是想看看他如何表演。有時我們會發現這種方法的確是個達成自己目標的好辦法，尤其是用於和不太熟悉的人打交道的時候，偶爾使用一次成功率還是挺高的。

在要求別人或者下屬做某件較難的事情而又擔心他不願意做時，可以先向他提出做一件類似的較小的事情。同樣，對於一個新人，上級不要一下子對他們提出過高的要求，建議你先提出一個只要比過去稍有進步的小要求，當他們達到這個要求後，再通過鼓勵，逐步向其提出更高的要求，這樣員工容易接受，預期目標也容易實現。這裏面的心理變化是多麼微妙啊！不過記住，有的時候還是要看住自己的“門檻”的，該拒絕的時候一定要拒絕。

西方推銷人員發現，如果在門檻邊上就開始推銷產品，推銷多半會失敗。而一旦進入到主人家裏，再推銷產品，推銷成功率大大提升。但是，顯然不能在門檻邊上就説我要進你家門向你推銷東西。於是，不同產品的推銷人員就各顯神通。比如，推銷滅蟑藥的銷售人員，通常會説，我是某某公司的，公司舉辦義務滅蟑活動，你們家有蟑螂嗎？我免費幫你滅蟑。於是，貪小便宜的，放不下面子的，就把此人請進家門，開始滅蟑。滅完蟑，你看人家灰頭土臉的，比如給人家倒杯水，小坐一下，也是人之常情。好了，大忽悠可以開始忽悠了！最後的結果是，你買了滅蟑藥，大忽悠幫你滅了一次蟑。等於是，大忽悠把你買後要幫你做的事情（買一次滅蟑藥，免費滅蟑一次），提前到買前幫你做了，二者實質完全相同。登門檻效應由此而來。其意義在於，要想讓別人替你完成一個困難的任務（掏腰包買東西），最好先讓他完成一個簡單的任務（進他家門），要先讓他完成簡單的任務，首先要讓他看到，完成這個簡單任務沒有風險，而收益又高於完成任務的支出（收益-滅蟑，支出-讓人進家門）。假若一上來就讓人家買滅蟑藥，結果實顯而易見的。

本質上，登門檻效應和中國一些景點的強買是完全相同的，都是讓你購買了計劃外的物品，只是，登門檻效應是不違法的，屬於“温柔一刀”，笑着殺死你。

看來，要提高防忽悠能力，得從門檻開始，得從不貪小便宜開始。