訂貨會

能健樂訂貨會(3張)

訂貨會的營銷戰術可以緩解企業推銷員不足的困難，可以在短時間內使大量的顧客雲集在一起，有巨大的廣告宣傳和銷售的效應。而且，訂貨會也容易造成一種友好的合作的氛圍，對雙方的溝通也提供了便利的條件。

“成功源於細節”訂貨會要取得成功注重於細節往往很重要，很多訂貨會從設計到流程各個方面都做的不錯，但是由於細節忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對於訂貨會前準備要注重的細節主要是在兩點：

細緻紮實的會前準備是訂貨會成功的關鍵，一般來説訂貨會的準備工作主要包括以下幾個方面：

（1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為食品行業開訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷商及大的買場或連鎖超市的主要負責人，細節之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會的主推品項：做為企業產品品項往往不是單一的，因而採取哪款產品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產品，如針對夏季前以“水”這一普及產品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細節之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產品無重點。

（3）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產品採取什麼樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細節在於訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會的主題：銷售產品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無故的搞促銷開訂貨會會讓客户產生防範心理。

（5）做好訂貨會事前造勢和客户摸底，一方面事前造勢讓客户有正確認識和心理和準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客户，是訂貨會有的放矢。

（6）做好場地的選擇：主要根據邀請的人數，規模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易於尋找這一點。

（7）做好時間安排和訂貨資料的準備，根據邀請對象發邀請函，註明訂貨會時間地點，同時也可將產品資料，價格表和促銷活動通知送達知客户手中。

定貨會會場佈置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：

（1） 主席的正方懸掛模幅，模幅標明企業名稱與產品品名如“廠訂貨會”。

（2） 會場門口設置歡迎詞板，最好寫上商業客户名稱，同時陳列樣品，簽到本。

（3） 會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

（4） 準備好開會所需用品如話筒，擴音設備，如有條件可準備幻燈機，投影儀。

（5） 制訂會議議程，並落實到人。

（6） 做好人員分工，確保人盡其責，並可根據情況定。

通過在訂貨會會中製造輕鬆寬鬆的氣氛，一方面可以讓客户積極參與其中，調動客户訂貨的積極性，同時可以消除客户的防範心理，感染其它客户，主要可以採取以下方式來做到：

（1） 設置遊戲，邀請客户參與遊戲讓客户放鬆。

（2） 穿插娛樂節目，調動現場氣氛。

（3） 實行訂貨摸獎，調動客户訂貨積極性

（4） 開設有獎問答，讓客户瞭解產品，對所出的問題設置不要過於複雜，簡單為主，達到宣傳和讓客户積極參與為目的。

（5） 進行小型講座，告訴客户產品特點及銷售方法、技巧。

（6） 面對面座談，進行充分溝通，瞭解客户所想，並有計劃解答，增強互信。

根據前期參加訂貨會客户資料的收集，一般情況下，企業應結合業務人員走訪反饋信息和電話溝通信息，對客户進行分類整理，針對經銷商所處的市場區域、經銷商的實力大小和經銷商的開發潛力，劃分A、B、C類客户，並根據分類情況，派業務人員在訂貨會中重點跟進A、B類客户，同時兼顧C類客户。

客户類別 所在的市場區域 綜合實力 可開發潛力

A類客户企業重點市場 綜合實力很強 有很強的合作意向

B類客户企業計劃開發市場 綜合實力較強 有較強的合作意向

C類客户企業計劃外開發市場 綜合實力一般 合作意向一般

在以上分類中，對以上三個劃分標準，只要符合其中一個條件，即可列入相應的客户類別中，並根據每個客户的狀況，制訂相應的談判策略，派相應的業務人員在訂貨會中重點跟進。通過前面細緻的工作，將主要客户召集到訂貨會現場後，接下來的工夫主要用在訂貨會現場。

1、在訂貨會現場，要營造足夠的氛圍展示企業的最新產品，講解清楚優惠的訂貨政策。如何吸引到場客户的訂貨興趣是眾多企業頭痛的事情。當前行業市場競爭激烈，真正能吸引客商的東西如政策支持、優惠措施等不可不搞，有的企業訂貨達到一定金額獎勵小汽車、返現等形式層出不窮。剝離這些東西，只要弄懂經銷商最根本的想要的東西就很明顯了，只要滿足他們這種最底線，他們就會對產品感興趣的。

2、分析來，經銷商經銷一種產品無非是為了實現自己的利益最大化。看這個產品在市場上是否有足夠的利潤前景、是否有發展空間，看企業是否具有前瞻性的市場預見力和把握市場的能力。知道了客商想要什麼，我們就從這幾方面引導，細緻解釋清楚，相信精明的經銷商不會將一個有利潤和潛力的產品放走的。

3、在訂貨會現場，注意來賓的神態和聽課的認真程度，這對後期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的客户越可能是合作的目標客户，因為他們知道如今對產品瞭解得越多，對產品的利潤和市場前景的瞭解就越清楚，後期代理產品的風險就會越小，和企業合作的機會就會越大。所以我們應該對這類客户報以最真誠地對待，不厭其煩地回答其提出的問題，並安排業務人員重點跟進。

訂貨會廠家往往會準備豐盛的美食，讓客户在品味美食的同時進行產品推介，但由於控制不當，結果客户喝的酩酊大醉，訂貨會現場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用去白花，訂貨會成了吃喝會。

主要是負責開訂貨會的廠家人員或經銷商由於對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客户過多注重與感情溝通，推介產品拉不下面子或認為只要關係好客户肯定會要自己的產品，結果忽視自己要將貨物訂出去的目標，使訂貨會成為了經銷商與客户的溝通會。

訂貨會會前準備措施不足，通知客户開會前對客户庫存情況和對客户資金情況瞭解不足，同時還會存在通知客户參加訂貨會表述不清，告訴客户我們要搞個活動，而對活動內容沒有詳細説明，客户沒有準備，結果客户參加了訂貨會，但由於沒有心理準備，結果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。

終端專賣店一定要將在該店的最優秀的導購員帶一名、店長是必須參加的，(如果店長具有優秀導購員的資格，那麼一名店長參加就行)；切記店老闆如果從來沒賣過貨的，即便去訂貨也是盲目訂貨。這是不行的。只有天天在賣場從事面對面的與消費者打交道的一線員工才能更準確的訂出一盤適合你當地消費的產品。

在每系列的當中選擇在你區域能被看好同時你認為最好的顏色，認真訂購。要注意對公司推出的產品組合；

“團購款”訂貨方式，集中在少數款式上面加大訂單數量，那麼，正常的小團購你就自己拿出產品來。團購用什麼款式為主推也比較明確，三方(終端商、代理商、總公司)備貨也會使物流有保障，不會擔心團購訂上了貨源跟不上；

“零售款”訂貨方式：款式分散在各系列各顏色上，號碼儘量集中一點，比如訂3個號碼比4個號碼要強，號碼越多越容易斷碼，但產品碼(號碼的數)針對性要強。比如，年輕款偏中大碼，針對性很重要，數量不要太大，保持有新款不斷上市這才是零售最好的武器；

“形象款”的訂貨方式，形象款與店堂企劃是一起走的，所以形象款能夠提升店堂的形象，加強對人流的吸引力，及提高品牌的檔次，不斷給消費者全新的感受，不斷的傳遞品牌的產品文化給消費者，款式要多但數量要少。

同時為了配合你的店堂陳列，又考慮到顏色的選擇及搭配。還要注意當地的穿衣文化及流行趨勢(因為中國區域太大，流行趨勢各不相同)。

這是有參照基礎的，首先分析該店在前一年年同期的總體銷售額，這年的銷售預估,計劃當年是增長的比例是多少,得出本季應該銷售的總數,再除以平均價,得出總件數;

按照不低於當季銷售額的60%去訂貨或再上浮一點。那麼代理商或分公司在你的訂貨量基礎上再上浮一部分。總公司在此上再上浮一部分，這樣你的當季銷售的貨源就有保障了。

能夠100%的完成計劃內的目標。在銷售過程中通過你的新品上市後的一個星期或十天左右對一直未曾銷售一件的款式，進行分析。總公司通過全國的銷售信息反饋後確定事實如此，那麼你完全可以將這一款拿出來促銷，當然公司可以給你一些促銷的方式,告訴你怎樣消化掉這些產品，並以促銷來帶動你整體的銷售，關鍵在於早發現、早運作，敢於接受新的方法。

要成功開展一個訂貨會，企業要做好方方面面的工作。最主要的是需要在很短的時間內在眾多的品種中選取訂貨目標，這種選貨如何才能科學、合理，既能滿足企業分配的貨任務。在這種狀況下，訂貨會現場的實時訂貨數據的收集、整理、統計和分析就顯得尤為重要。

因此，移動訂貨是訂貨最好的方式，一般採用銷邦SHT20移動訂貨能對訂貨會現場的訂貨數據進行速和準確的收集，同時在數據收集的過程中，能夠實時的對相關數據進行分析，能夠給經銷商在訂貨的過程中給予科學合理的指導，例如訂貨產品顏色、款式、品類、廓型等的組合、搭配控制等，並且實時給出訂貨數量和訂貨金額的統計，讓經銷商做到心中有數，實現科學有效的訂貨。

另外,通過對歷年同期銷售數據的分析,得出每個類別的佔比情況,這個佔比的數據就是當年訂貨的類別參考;這樣就可以科學訂貨,避免某些類別一款都沒有的情況了。

訂貨會對鞋服企業的重要性不言而喻

對經銷商來説，把貨訂好是最重要的，其次是快速，如果又能簡單輕鬆的完成就更好了；

對代理商來説，最重要的是保證現場經銷商的訂貨質量，所以如果能實時掌控經銷商現場的訂貨過程就很重要！