現代推銷技術

本書根據市場營銷專業畢業生在銷售崗位上的典型工作任務，以銷售實際工作過程為主線編寫而成，具體包括銷售崗前培訓、顧客信息管理、策劃銷售訪問和開展銷售訪問4個任務。本書強調服務顧客就是銷售人員存在的理由，強調運用人員推銷的黃金準則來幫助他人。

本書貫徹“校企合作、工學結合”的理念，十分重視“做中學”的事例和練習，包括理解銷售概念和慣例所必備的基本知識，提供的資料豐富，實用性強，簡潔易懂。

本書可作為高職高專市場營銷及相關專業的教材，也可作為企業對新員工培訓的參考用書，還可以作為銷售人員進行銷售展示準備和角色扮演的完備指導書。

任務1 銷售崗前培訓

1.1銷售心理素質

1.1.1重新認識銷售職業

1.1.2掌握銷售的黃金準則

1.1.3發覺生活中的銷售

1.1.4 明白自己為什麼作為銷售員被錄用

1.1.5為什麼選擇做銷售

1.1.6 怎樣才能在銷售事業上取得成功

1.1.7 成功銷售人員應具備的心理素質

銷售職業素質提升

1.2銷售職業道德

1.2.1明白企業的社會責任

1.2.2是什麼影響着倫理行為

1.2.3 掌握銷售倫理指導方針

1.2.4處理與銷售人員有關的倫理問題

1.2.5銷售人員與僱主打交道中的倫理問題

1.2.6銷售人員與顧客打交道中的倫理問題

1.2.7管理銷售中的倫理道德問題

銷售職業素質提升

1.3熟悉顧客需求

1.3.1人們為什麼要購買

1.3.2影響購買的心理因素

1.3.3 滿足購買者需要的好方法一FAB法

1.3.4如何確定重要的購買需要

1.3.5 瞭解試探性成交的奧秘

1.3.6掌握SE11序列

1.3.7把握顧客的感知

1.3.8考慮顧客的個性

1.3.9確定顧客個性類型

1.3.10區分顧客購買情形

銷售職業素質提升

任務2顧客信息管理

2.1蒐集顧客信息

2.1.1尋找潛在顧客

2.1.2尋找潛在顧客的方法

2.1.3尋找潛在顧客的準則

銷售職業素質提升

2.2整理顧客資料

2.2.1顧客構成銷售轄區

2.2.2時間和轄區管理的要素

銷售職業素質提升

任務3策劃銷售訪問

3.1制訂訪問計劃

3.1.1 將銷售訪問作為一種戰略

3.1.2策劃銷售訪問的原因

3.1.3 明確銷售訪問目標

3.1.4閲讀顧客檔案

3.1.5制訂顧客利益計劃

3.1.6預估潛在顧客的心理活動階段

3.1.7銷售過程總述

銷售職業素質提升

3.2選擇展示方法

3.2.1銷售展示策略

3.2.2記憶式銷售展示

3.2.3程序式銷售展示

3.2.4滿足需要式展示

3.2.5解決問題式展示

3.2.6各種展示方法的比較與選擇

3.2.7 團隊展示

銷售職業素質提升

任務4開展銷售訪問

4.1實現有效接觸

4.1.1重視銷售接觸

4.1.2開始接觸

4.1.3接觸技巧和目標

4.1.4開場方法

4.1.5接觸中的技術

……

參考文獻 ^[1]