商務旅遊者

瞭解人們為什麼進行商務旅遊並不困難：一般來説，為了實現企業目標，他們必須旅行、從事各種職業的人因會晤、開會、外地業務等而需要旅行。幾乎所有的商務旅遊不能由自己決定，從某種意義上説，商務旅遊者對地點或時間幾乎沒有選擇，目的地和日期由公司決定。但這並不意味着研究商務旅遊者時心理學不重要，這僅意味着需要考慮不同的因素。

商務旅遊市場是巨大的，總體上來説，它佔據了較大的旅遊市場份額，在美國，國內乘客的60%都是商務旅遊者。1986年，6700多萬美國人因商務而旅行，共花費了3000多億美元、也就是説，商務旅遊能為旅遊企業帶來很多的機會。

一、需要效率

商務旅遊的心理圍繞着一個核心事實：時間就是金錢。當人們進行商務旅遊時，都是爭分奪秒的，他們需要及時趕到會議地點，他們必須依靠航空公司和酒店提供他們所需要的服務，他們希望儘可能少的麻煩。

在這一核心中，商務旅遊者需要的是效率和緊湊，他們所有的需求可以分為4個基本方面：

1．時間安排

時間安排是商務旅遊的關鍵-。人們旅行是為了在約定時間會晤；例如，很多航班安排在清晨和下午晚些時候，這樣就使得一天的商務旅遊變得可行，而且很有效率。商務人士需要確信他們能夠準時參加這些會晤，而且又要儘可能少地浪費時間。航班的延誤、行程安排上的失誤、或租賃了一個有毛病的汽車都會打亂他們的行程安排。約會的錯過意味着失去商業機會。

旅遊行業知道時間和計劃安排的重要性。例如，航空公司會盡可能多地安排到主要商業中心的直飛航班，減少需要轉機的時間浪費。他們也盡力在早晨安排較早的航班以滿足那些需要上午會談的商務旅客的需求，並在下午晚些時候或傍晚再將他們運送回家。正如高速公路的高峯期與商務安排有關，而機場的高峯期也與商務安排有關。

2．便利

如果時間就是金錢，則便利常常與時間安排同樣重要。酒店要知道便利的重要性。正是由於這個原因，許多酒店位於杉場或會議中心附近，並提供往返於這些地方的班車服務。有些酒店提供各種會議室，使商務會晤儘可能簡單和方便。他們還提供視聽設備、午餐以及所有他們能夠提供的服務，使得商務活動在他們酒店比在其他酒店更方便。

3．舒適

商務旅遊通常是困難的和耗費精力的。但是商務人士不允許旅行耗費他們更多的精力。他們需要以最好的狀態擴大他們的商業機會。畢竟他們的公司是花錢讓他們與客户面對面會晤。如果他們將其投入浪費在劣質的發言上，這種冒險是一件糟糕的事情。

舒適對於所有旅遊者都重要，但對於商務旅遊者來説尤為重要。在一個大型會議或發言的前一個晚上，商務旅遊者不能冒險去住不舒服的牀和過熱的酒店客房，他們也不願在狹窄的飛機座椅上坐四五個小時。許多人願意將錢花在高級酒店的客房、飛機的商務倉或頭等倉座位上，以保證在旅程中的舒適。大多數公司根據會議時間和距離確定了有關頭等艙旅行的政策。

4．特殊服務

儘管時間安排、便利和舒適對商務旅遊者來説是特別重要的因素，但是旅遊營銷人員還開發了一些特殊的服務，用來增強某些特定旅遊產品對這個重要市場的吸引力。

例如，大多數的商務飯店現在都提供電熨斗和吹風機。他們知道個人形象對於商務旅遊者尤為重要，這些用品可以使他們去參加商業會晤時看起來更加得體。

許多以商務為主的飯店還為商務旅客安排了特定樓層，這些樓層的客房裏面配備了辦公桌、傳真機、寬帶網等，使旅客可以將文件傳回到他們的辦公室。還有一些飯店安裝了室內鍛鍊和健康設施，或者利用當地健康俱樂部，以盡力滿足那些出門在外的商業人土的健康需求。

有時，需要商業人士在外地多停留一段時間，或者在他們工作調動後找到新住所之前，他們需要在飯店住一段時間。為了滿足這些長時間居住客人的需求，飯店開發出一種新的住宅式飯店。其“客房”類似公寓，有保姆、客房服務，通常還設有廚房以方便客人做飯。這種住宅式飯店減少了那些長達數週甚至數月商務旅遊所帶來的不適。

信用卡公司也通過提供特殊服務來滿足商務人士旅行的需求。例如，有些公司提供年末報告，列出並逐項記錄了一年內所有的支付。有些公司提供緊急服務，如額外的現金和用信用卡支付旅行保險費。現在有幾個公司還為租車和乘飛機旅行的飛行保險提供傷亡和財產保障。

由於大量商務人士頻繁旅行，這導致供應商推出專門設計的特殊服務，以保證回頭生意。；這些特殊服務項目主要是針對飛行常客、飯店常客和租車常客的，這些項目為常客提供免費機票，免費客房、折扣以及其他優惠待遇。此外，航空公司還為商務旅客提供免費飲料和特別的飯食。汽車租賃公司提供行李運送，以及租用大轎車無需再加錢的免費升級服務。飯店為商務旅客提供特殊的休息室和歡迎禮物。

這種優厚的待遇有助於商務旅客準備會議，使他們有一種特別的感覺。如果在時間安排、便利和舒適方面差不多，會使旅客建立起品牌忠誠度，因而能影響他們對供應商的選擇。

二、女性旅遊者的特殊需求

過去，絕大多數的商務旅客都是男性。但是，在過去的20年中，更多女性成功地進入商界，如今她們在商務旅遊市場中佔有相當大的比例(見圖)。今天，事實上每三個商務旅客中就有一個是女性。

這種情況就要求旅遊專業人員對此給予特別的關注。女性商務旅遊者的大多數需求與男性是相同的，但是女性確實有一些額外的需求。

這些額外需求中最為重要的是她們對安全的需求。當女性在飯店客房或者在往返於餐館和會議的途中，她們需要安全。如果她們獨自進餐或獨自坐在酒吧中時，她們想知道她們是否處在一種安全的環境中。

希望吸引女性商務旅客的旅遊供應商已經推出一些措施來加強女性對服務範圍的安全感的認同。有些飯店在走廊裏安裝了亮度高的照明設備，有些飯店僱用保安人員護送女性往返停車場。

多數商務旅客，無論男性或女性，都會花不少錢用於購買旅遊產品。他們希望得到優質品和優質的服務。成功的旅遊供應商和中間商認識到，滿足商務旅客的需求是確保贏得回頭客的重要因素。

但是，無論顧客是商務旅遊還是休閒旅遊，瞭解他們的需求和動機是成功推銷旅遊產品的關鍵。它是將顧客與合適的旅遊產品相匹配過程的前半部分。一旦旅遊營銷和推銷人員很好地瞭解了顧客的需求和動機，接下來就是要發現那些能夠提供利益以便更好地滿足顧客需求的旅遊產品。 ^[1]