售前工程師

IT公司都經歷了原來的產品型到解決方案型，再到IT服務型企業過渡的一種轉變時期，記得在96年做IT銷售的時候，沒有售前工程師這個職務，大小事情都自己做主，於是出現了一些非常不規範的事情，一個銷售可以信口開河地承諾任何事情，包括產品性能、服務、價格等等。其實呢，一個銷售的目的就是賣產品，哪管其他的，於是導致了銷售的口碑不好，這個問題IBM銷售江月講的非常有意思，可以去看看他的文章：銷售為什麼愛“撒謊”？

在1998年的時候，產品的選擇範圍也開始比較廣泛，出現了貨比三家的局面，用户也慢慢進步了，開始有了自己的需求，特別是產品與用户需求相脱節的時候，銷售就開始不太好做了，有一天，我在IBM的網站上發現了一個詞語：SOLUTION，方案，一下子就明白了一個道理，買產品已經過時了，只有對用户的需求做出反映才是真正的產品，這個時候，國內各種各樣的軟件公司就如雨後春筍一樣開始起來了，產品也越來越個性化，因為用户開始注意到自己的需求，用户是上帝，過去，廠家是上帝，廠家給你什麼產品就是什麼產品，你就該怎麼用，現在是用户提出需求，你來解決，不知不覺我們來到了解決方案的時代，這個時候，銷售的能力已經無法滿足用户的需求，隨着用户要求越來越多，技術也越來越深，市場就出現了PresalesEngineer這個職務。他是專門來負責對用户需求提供建議或幫助用户給出一套解決用户問題的一個技術的職務。那個時候看到最多的是銷售員去打單子，左右都跟着一個手提筆記本一樣西裝革履的年輕人，這個人就是售前，甚至大的項目，跟好幾個售前。

售前這個職務，一般是公司開發項目的技術人員，也有一些技術背景比較深的銷售人員，覺得有意思的是，當時的甲方（用户）也不太成熟，他們對自身的項目和需求並不是很瞭解，因為上的很多項目，大概都是一個很簡單的想法提出的，甚至是領導的拍腦袋工程，比如：一個OA項目，很可能就是領導攀比、或者覺得電子郵件不方便，不安全而提出的一個辦公自動化構想，而這個時候，我們廠商還是比用户在業務上、技術上要成熟的，而同時懂的這些技術和業務的公司不太多，因為大家都在成長，這個時候用户的很多需求，都是廠家引導的，所以那個時候，系統集成、MIS項目利潤是很高的，你想想，用户需求是你引導的，再傻的售前也會把用户引導在自己公司技術最成熟、實施成本最低，對自己最有利的地方，也就是説你做你最擅長的那部分。做市場的都知道，有利潤就有競爭，在競爭中，軟件公司在跌打滾爬中成熟起來了，在這裏順帶説一個好有意思的例子：還是説OA項目，北京甲公司提出了資產管理模塊，沒過1個月遠在深圳的一家公司也提出了這個模塊，又比如：3層構架一提出，沒過半年，全國很多軟件公司都是3層構架了，為什麼會這麼快呢，這裏有幾個因素：用户需求、技術突破兩個因素，導致這種局面的傳播，另外就是售前工程師的技術傳播，起着非常積極的意見，售前工程師起到了一個非常重要的角色。而售前工程師也是許多軟件公司的一個主要職位了，許多軟件公司和集成商，售前與銷售的比例達到3：7，甚至更多。那個時候聽的最多的一些銷售聲音是：“能給他做的都做上，我們要把客户侃暈了！”，“用户不瞭解這個，價格往上提”，面對用户的高難度需求，售前總是説：“這個需求，我要跟後端人員説一下，看看能不能做，不過最好我還是推薦我剛才的思路來做會更好一點”

在2002年的時候，有些售前工程師是專職的，還有售前工程師是開發人員兼任的，隨着，市場競爭的日益激烈，用户經常被對手售前洗腦，售前響應時間也越來越頻繁。兼任的售前已經不能滿足原來的需求了，於是售前越來越專業了，一旦專業，售前的工作就與銷售的工作非常緊密了，售前就成了“上午寫方案，下午做演講，晚上陪吃飯”的3點一線的工作模式了，這樣很多銷售就與售前開始實現：“捆綁”銷售計劃，我們經常聽到的一些銷售聲音是：“保證利潤的前提下，提供解決方案”，“不管怎麼樣都給我滿足，中了標再説”在2002-2004年，售前工程師競爭也是到了白熱化階段，很多優秀的售前工程師開始露出尖尖角，在眾多售前工程師面前有的客户也變得混沌，有的客户變的專業，同時這些客户又去影響影響售前，兩股力量糾纏在一起，共同進步，共同昇華。售前工程師在客户面前也謙卑了許多，甚至，用户能理直氣壯的表述一段不太合理的需求，甚至不可能完成的任務，售前在銷售凌厲的眼神下不敢多言半句，每當這個時候，銷售會對售前説：“客户怎麼説，你都不要當面否定他，這裏原因肯定很多，水太深，我們回過頭再來研究”，這裏的如何研究，我建議還是看看吳柏臣：“關於售前題目(一)的答案”

當用户在進步的時候，售前就變的謙虛了許多、低調了許多，這個也是職業法則使然。同時售前也更加在知識面廣度上、深度上有一定的超越，比如，隨便一個做企業級應用的售前工程師，基本沒有不知道市場上各類中間件、工作流的，甚至很專業地對比各類產品的優缺點、價格、以及如何應用。

在今天市場日益細分、同時用户功能需求也非常細化的情況下，售前工程師也開始了項目方式的運作，以前一個售前能搞定客户的日子已經一去不復返了，在一個投標項目中開始更加註重公司的綜合實力，比如：在需求分析方面、各類截然不同的技術實現方面，系統集成能力方面、項目管理與實施服務方面、商務方面都要開始考核，就拿技術方面來説：有決策支持數據倉庫等BI技術、有GIS、遙感技術、有EAI集成、網絡集成、安全設計、還涉及到各方面的業務領域和新興技術等等。售前工程師也開始走專業化道路，各類售前工程師在標書方案上也開始採用項目管理的方式來作業，每個售前工程師各負其責，最終實現標書的“集成”。

在售前的發展過程中，從售前工程師到售前諮詢師，又是一個大的跨度。在行業內售前諮詢師的需求在增大，而售前工程師的需求缺並不見得有增長。就個人體會，我簡單的説説二者的區別：

1、售前工程師僅僅是針對用户的需求，提供技術實現的方案。也就是説，在售前工程師工作時，有個前提假設，即用户需求的是已經得到確定或者是已經成型。而售前諮詢師的工作大部分是通過對用户當前業務或者管理狀況的分析，提出用户信息化的架構和策略，並且，根據此架構和策略，提供一套可以實現此架構和策略的方案。如果我們將投標作為一個臨界點，那麼售前工程師往往提供給用户的是標書，而售前諮詢師提供給用户的一般為兩個部分：信息化規劃和信息系統建設建議書。

2、售前工程師要求對於技術實現、項目管理的熟悉程度要長於用户業務。因為用户的原始需求具有比較高的確定性，所以，只需要通過原始需求的分析，結合自己的技術知識和項目管理知識，為用户展現公司在某個項目上的技術和項目管理實例。而售前諮詢師要求對用户的業務和管理理解程度要更高，即，更多的時候，售前諮詢師是在對用户當前的業務狀況和管理狀況數據進行收集、統計和分析，通過對這些數據的利用，為用户提供一套有理有據有益的信息化策略和投資收益比率報告。

1、負責組織制定系統集成項目的技術方案編寫、標書的準備、講解及用户答疑等工作；

2、配合客户經理完成與用户的技術交流、技術方案宣講、應用系統演示等工作；

3、配合業務部其它部門做好用户溝通、資料共享、技術協調等工作；

4、配合市場人員完成應用系統演示、產品宣傳資料撰寫等工作；

5、配合做好與合作伙伴廠商的技術交流。

項目招投標的過程

項目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項目的前期過程如下：

1.銷售人員拜訪用户，瞭解用户的項目基本情況，向用户介紹公司和公司的產品，與用户建立起良好的關係。

2.銷售人員在用户招標前，引入售前技術支持人員，與用户進行技術上的交流和溝通，瞭解用户在項目上的需求，偏好的技術構架，引導用户到本公司的技術思路上，這個過程可能是需要多次反覆。至少要做到用户對公司有一定的興趣，願意邀請你參加投標。

3.用户發招標書，售前人員根據招標書的要求，結合前期與用户交流的情況，編寫投標書。

4.參加招投標會，進行技術、商務上的講解和答疑。

5.參加商務和技術的談判，起草項目商務合同和技術協議書。

6.簽訂合同，項目實施以及維護。

招投標前與用户的接觸

招投標前與用户接觸，瞭解用户的真實需求和想法，通過交流，瞭解用户對系統框架、平台、新技術的偏好，使以後在投標中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術和產品，使用户在招標前對本公司技術和產品能有比較清楚的認識和了解，將用户的需求引導到本公司的技術和產品的思路上，使用户在技術上對本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的內容通常包括：

1.用户的組織機構，信息化的現狀，現有的硬件設備、網絡情況、正在使用的軟件系統情況；

2.新系統的規劃、目標、規模，要求等，包括用户對系統的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求；

3.業務內容、業務流程系統的現狀，軟件功能需求；

4.平台和數據庫的選型；

5.信息安全、存儲的需求；

6.對軟件開發機制的認識；

7.用户感興趣的熱點技術；

交流應該廣泛，不要只限於項目的具體負責人，如果有條件，可以拜訪更上級的用户，以及各部門的主要負責人或技術權威，儘量瞭解用户的對項目的認識和想法，交流和拜訪中要善於識別用户的身份，抓住對項目有決定權、影響大的用户的想法，同時，可以初步分析哪些用户可能是以後的招標評委，留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標和講標中有所針對性。

引導用户向本公司的擅長的技術路線和產品特點上。可以將以往做過項目的情況、功能特點講給用户，最好是藉助演示，這時用户會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產品是什麼樣的等等。這樣便於與用户進行深入的交流，找到與用户相互的共鳴點。

跟蹤和了解對手情況，瞭解同類產品的現狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用户的系統亮點。當然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術實力和項目的投資規模。