勞動力營銷

在《現代漢語詞典》之中，求職的含義是：謀求職業；尋求工作。 ^[7]  而從市場營銷學的角度講：勞動力營銷是求職的市場營銷學解釋。

勞動力營銷過程具體指的是：求職者從求職規劃開始，經過自我宣傳和應聘階段，一直到進入用人單位工作為止的整個過程。如果把具有用人需求、並且求職者希望與之達成合作意向的用人單位定義為求職者的“目標用人單位”，那麼對於求職者來説，勞動力營銷活動的功能在於：求職者必須在勞動力市場中，運用勞動力營銷手段將自己的勞動力在目標用人單位羣體中進行廣泛宣傳，並將自己的勞動力作為勞動力商品出售給目標用人單位。隨着勞動力市場中“雙向選擇”規則的強化以及市場經濟體制的不斷完善，科學求職的重要作用越來越突顯出來。很多求職者都在勞動力營銷活動中投入了大量的精力物力，其目的就是希望以最快的速度實現成功就業。

勞動者和用人單位之間的關係是勞動關係。《勞動合同法》規定“用人單位自用工之日起即與勞動者建立勞動關係”。 ^[8]  也就是説，從勞動者去用人單位報到上班的那一天開始，勞動者和用人單位之間就建立起了勞動關係。因此，從勞動關係學角度來講，勞動力營銷過程的本質就是：求職者在勞動力市場中尋找“能夠向求職者本人提供心儀工作崗位”的用人單位，並積極爭取與之建立勞動關係的過程。

市場由三個主要因素構成（市場三要素）：人/組織、購買力和購買慾望。 ^[1]  因此，市場就是由“具有支付能力”和“希望購買商品”的“人或組織”構成的。與之相對應的是，勞動力市場則是由“具有支付報酬的能力”和“希望購買勞動力”的“用人單位”構成的。因此，勞動力市場三要素就是：用人單位、勞動力購買力和勞動力購買慾望。

勞動力市場是“勞動力商品市場”的簡稱。勞動力商品和電視機、電冰箱、大衣櫃等實物商品不同，它是一種看不見、摸不着的無形商品。按照不同的劃分依據，商品市場分為一般商品市場和特殊商品市場，也可以分為有形商品市場和無形商品市場。勞動力市場屬於特殊商品市場，也屬於無形商品市場。招聘會就是最為形象的勞動力市場——勞動力的供求雙方（欲採購勞動力的用人單位和欲出售勞動力的求職者）都同時出現在招聘會的會場之中進行互動。

根據勞動力市場三要素，求職者在勞動力市場中實現成功求職的基本前提條件有兩個：（1）能夠勝任用人單位的工作——滿足用人單位的勞動力購買慾望；（2）能夠接受用人單位的待遇——認可用人單位的勞動力購買力。根據《鄧小平理論》所述，“實踐是檢驗真理的唯一標準”。因此，“具備相關工作經驗”是“求職者能夠勝任工作”的最強有力的事實依據。

在市場營銷學中，產品的分銷渠道包括直接分銷渠道和間接分銷渠道兩類。 ^[2]  直接分銷渠道簡稱直接渠道，又稱零級渠道或零階渠道，指的是“產品生產者不經過中間商，直接將產品銷售給消費者”的市場營銷渠道；間接分銷渠道簡稱間接渠道，包括一級（階）渠道、二級渠道、三級渠道等，指的是“產品生產者經過中間商，間接將產品銷售給消費者”的市場營銷渠道。其中的中間商包括經銷商（包括批發商和零售商）和代理商。

類似的，勞動力分銷渠道包括勞動力直接分銷渠道和勞動力間接分銷渠道兩類。勞動力直接分銷渠道指的是“求職者不經過中間人，直接將勞動力銷售給目標用人單位”的勞動力營銷渠道；勞動力間接分銷渠道指的是“求職者經過中間人，間接將勞動力銷售給目標用人單位”的勞動力營銷渠道。其中的中間人包括個人（介紹人）和組織（勞動力中介機構）。

市場營銷（狹義）指的是：一個企業為將其產品以盈利的方式出售給它的顧客所採取的所有方法。 ^[3]  企業所開展的市場營銷活動的具體內容包括：客户定位，商品定價、廣告宣傳、產品包裝、產品推銷等。

求職者在勞動力市場中的勞動力營銷（求職）活動與企業在商品市場中的市場營銷活動非常相似，二者面向的對象和活動內容的性質基本相同——這兩類活動都是直接面向市場進行宣傳推廣的活動：開展市場營銷活動的主體是企業，企業開展市場營銷活動的場所是在商品市場之中，其主要內容是企業在商品市場中宣傳自身優勢及其所售產品，從而讓廣大目標客户瞭解併購買企業所售產品；開展勞動力營銷活動的主體是求職者，求職者開展勞動力營銷活動的場所是在勞動力市場之中，其主要內容是求職者在勞動力市場中宣傳自身勞動力所具備的優勢，從而讓廣大目標用人單位瞭解並聘用求職者本人。和市場營銷活動類似，求職者在開展勞動力營銷活動時也需要針對用人單位開展“確定求職方向、明確待遇要求、主動投遞簡歷、自我廣告宣傳、着正裝面試（自我包裝）”等一系列自我營銷的活動。

因此，如果求職者能夠有效地吸收借鑑企業市場營銷活動的成功經驗，並將這些經驗合理地運用到勞動力營銷活動中去，那就可以令求職效果事半功倍。

企業比較常用的市場營銷方法有兩種，分別是“直復營銷”和“人際營銷”， ^[4]  因此求職者在勞動力市場中求職時也可以採用這兩種營銷方法——即勞動力直復營銷和勞動力人際營銷。這兩種營銷方法各有利弊，求職者在使用過程中要做到雙管齊下、揚長避短，決不能偏廢任何一方，這樣才能得到最佳營銷效果。

直復營銷原本是指企業通過各種市場宣傳手段直接向目標客户宣傳其所售產品，引發目標客户對產品的關注並予以回覆的營銷方法。 ^[4]  因此，勞動力直復營銷可以描述為：求職者在勞動力市場中運用各種宣傳手段直接讓目標用人單位瞭解求職者本人的勞動能力，從而引發目標用人單位對於求職者本人的關注，並對求職者本人的求職申請做出回覆的營銷方法。由於勞動力直復營銷針對的對象是求職者在勞動力市場中的全體目標用人單位，並且求職者與目標用人單位產生了直接的聯繫，因此勞動力直復營銷的優勢在於求職宣傳的覆蓋面廣，求職者與用人單位的溝通直接、通暢；而其相應的劣勢在於求職宣傳的投入較高，目標用人單位的回覆率得不到保證，求職者的選擇較為被動。

開展勞動力直復營銷活動的求職者需要具備豐富的勞動力市場宣傳經驗，同時也要熟練掌握各種勞動力直復營銷手段。依據營銷手段劃分，勞動力直復營銷分為電話、網絡、媒體、會議（招聘會）四個分支：

（1）勞動力電話營銷：求職者直接給有用人需求並且公佈了電話號碼的目標用人單位打電話進行自我推薦。

（2）勞動力網絡營銷：求職者將電子版簡歷通過專業的招聘網站或目標用人單位公佈的招聘郵箱直接發送給目標用人單位。

（3）勞動力媒體營銷：求職者在報紙、雜誌等傳統媒體上直接刊登針對目標職位的個人求職信息。

（4）勞動力會議營銷：求職者在參加招聘會時將簡歷直接交給目標用人單位，同時向目標用人單位當面進行自我推薦。

人際營銷原本是指企業的市場營銷人員通過自身的人脈關係網絡，在自己的親朋好友等認識人中間宣傳企業所售產品，然後再通過他們進行客户轉介紹，最終使企業所售產品實現人際網絡化銷售的營銷方法。 ^[4]  因此，勞動力人際營銷可以描述為：求職者通過自己的人脈關係網絡——即親朋好友向與之有關係的目標用人單位推薦求職者本人的營銷方式。由於求職者的推薦人一方面是求職者的親朋好友，另一方面又是目標用人單位的關係人，所以推薦人對於雙方都比較熟悉。因此勞動力人際營銷的優勢在於求職者與目標用人單位之間的熟悉度高、關係近，求職成功率高；而其劣勢在於求職宣傳的範圍較窄。勞動力人際營銷分為以下兩個層次：

（1）求職者通過自己的親朋好友向他們所熟悉的目標用人單位推薦求職者本人。（常見）

（2）求職者引導“已經認可自己的勞動能力但不能為自己提供合適職位”的用人單位繼續向它們所熟悉的其它用人單位推薦求職者本人。（少見）

銷售指的是企業將其所售產品出售給目標客户的活動，它是市場營銷活動中非常重要的一個環節。 ^[4]  因此，求職者將自己所擁有的勞動力出售給目標用人單位的活動可以被定義為勞動力銷售，而它是勞動力營銷活動中非常重要的一個環節。經過前期的勞動力營銷過程，求職者的勞動能力會在不同程度上得到目標用人單位的瞭解與認可，但是求職者能否成功地被目標用人單位聘用，最終要取決於求職者在勞動力銷售環節的表現。因此，勞動力銷售是決定求職者能否成功入職的關鍵步驟，它在勞動力營銷過程中佔有極其重要的位置。

勞動力銷售主要依靠求職者與目標用人單位的溝通來完成，勞動力銷售過程中的溝通分為見面、語音和文字三種方式，不同的溝通方式對目標用人單位的影響力也不相同。從影響程度來看，三種溝通方式的影響力大小排名是：見面＞語音＞文字 ^[5]  ，所以求職者應該優先選擇用影響力大的溝通方式來與目標用人單位進行溝通。

（1）對於通過文字溝通的目標用人單位，求職者要與之進行專業化溝通，同時要努力爭取語音和見面溝通的機會。文字溝通的主要方式包括：微信、QQ、電子郵件、短信、書信等。

（2）對於通過語音溝通的目標用人單位，求職者要與之進行專業化溝通，同時要努力爭取見面溝通的機會。語音溝通的主要方式包括：電話、微信語音、QQ語音等。

（3）對於通過見面溝通的目標用人單位，求職者要與之進行專業化溝通，同時要努力爭取當面確立合作意向的機會。

另外，對於已經與之達成合作意向的目標用人單位，求職者要努力爭取以書面協議的方式確定已經達成的合作意向，同時在入職手續辦理完之前也要隨時關注該單位的招聘意向是否發生變化。

求職者要想獲得目標用人單位的青睞，就必須表現出勤奮的特質，要時時刻刻以目標用人單位為中心，從目標用人單位的角度出發，為目標用人單位着想。求職者還要從內心尊敬目標用人單位，在勞動力銷售過程中充分地展示出自己過人的勞動能力。求職者只有這樣做才能得到目標用人單位的認可，從而成功地實現勞動力銷售。

勞動力的成功銷售有其固有的規律性，最根本的要求是需要滿足四個條件，當這四個條件同時得到滿足時，目標用人單位就必然會聘用求職者。這四個條件分別是：需求（Requirement）、超值（Outvaluing）、價位（Price）和卓越（Excellence），將它們英文名稱的首字母連接起來就是“ROPE”，這個英文單詞是“繩索”的意思，因此將其命名為勞動力成功銷售所需要的“繩索”條件。四個條件分別詳細解釋如下：

（1）需求（Requirement）：目標用人單位對求職者所能提供的勞動力具有情感或現實需要。

（2）超值（Outvaluing）：目標用人單位感覺求職者所能提供勞動力的價值高於求職者的待遇要求，即物超所值。

（3）價位（Price）：求職者的待遇要求在目標用人單位能夠接受的價格範圍內。

（4）卓越（Excellence）：與相同待遇要求的其他求職者相比，目標用人單位感覺求職者的綜合素質更加優秀。

求職者必須要滿足上述“繩索”條件中的RPE三個條件才能夠順利地被錄用，如果O條件也能夠同時得到滿足那就是錦上添花。當目標用人單位感覺求職者能夠滿足RPE三個條件時，它錄用該求職者的可能性就非常大；當目標用人單位感覺求職者能夠完全滿足“繩索”條件時，它就必然會錄用該求職者。而求職者的目的就是在勞動力銷售過程中讓目標用人單位獲得這種感覺。

求職者要最大限度地激發目標用人單位對求職者本人的招聘慾望，要不斷提高目標用人單位對求職者本人的認可程度，要用一根無形的“繩索”牢牢地牽引住目標用人單位對求職者本人的關注，並且讓目標用人單位的招聘目標以求職者本人的指引為導向。需要注意的是，如果目標用人單位在接觸求職者之前對求職者並不瞭解，那麼它對於求職者滿足“繩索”條件的要求更多程度上是一種感觀要求。因此，求職者在目標用人單位面前要儘量表現出較高的情商，要時刻關注目標用人單位的感受，讓目標用人單位在感觀上得到滿足，這樣才能實現勞動力的成功銷售。