銷售力

世間任何產品和服務都需要通過銷售最終實現價值，銷售是集大成的學問。

《銷售力》首次提出並構建銷售力體系，《銷售力》全書化繁為簡，一脈相承。

《銷售力》原創110多萬字，259張縝密的邏輯圖，38個精心錘鍊的實用工具。

《銷售力》清晰的鳥瞰，理性的魅力，厚重的實踐，使您在銷售領域所向披靡。

《銷售力》首次將新制度經濟學、博弈論、數理統計、計算機、哲學等融會貫通看銷售。

這些看起來和銷售沒有關係的學科，其與銷售之間的關聯在哪裏？

《銷售力》將精彩演繹各個學科融會貫通於銷售。

《銷售力》首次將銷售用全景邏輯圖呈現。

銷售的學問不是心靈雞湯，不是案例堆砌，不是剪刀漿糊，而是邏輯縝密、全景呈現。

銷售作用力、銷售分析力、銷售理論力三種力，相互作用，相生而為。

《銷售力》真正將理論和實踐相融合。

理論為天，這本書，讓您找到屬於自己的天空。

實踐為地，這本書，讓您感到腳踏實地的踏實。

用理論頂天，用實踐立地，是為作者初衷。

楊嵩16歲保送復旦大學經濟學系，1995年畢業後加入寶潔中國從事銷售工作，後在國內知名化妝品公司擔任營銷副總。2005年加入東風日產並從此由快速消費品行業轉戰汽車行業，2010年起擔任東風日產營銷VP，負責東風日產的整體營銷工作。2014年4月起赴任美國，在北美日產繼續其在營銷領域的不懈探索。

經濟學科班出身，學術功底純正精到，邏輯縝密，作風務實勤奮，近20年致力於快速消費品和汽車兩大完全競爭市場，一直身處營銷最前線，擔任過營銷系統從基層到總體負責人的各級指揮官，積累了豐富的市場營銷知識和經驗，創造了多個令人矚目的出色業績。

本書是楊嵩厚積薄發，主要針對快速消費品領域銷售的專著。

第1篇銷售導論

第1章銷售概述3

1.1銷售的起源3

1.2銷售的定義4

1.3銷售工作簡介11

1.4銷售在企業生意體系中的地位16

1.5在“銷售之路”上的思維之旅18

1.6實地銷售與銷售戰略33

第2章銷售力知識體系35

2.1什麼是銷售力36

2.2銷售力三維結構體系簡介42

2.3作用力體系概述47

2.4分析力體系簡介91

2.5理論力體系簡介100

2.6銷售力知識體系的三維延伸103

2.7銷售從業人員如何不斷提升自己105

本章要點回顧105

第2篇銷售理論力體系

第3章交易成本理論及其應用109

3.1新制度經濟學簡介109

3.2交易成本理論簡介114

3.3應用1：銷售戰略即企業對外和對內的交易制度120

3.4應用2：渠道矩陣寬度的決策規律123

3.5應用3：渠道矩陣長度的決策規律131

3.6應用4：渠道一體化程度的決策規律137

3.7應用5：運用交易成本理論分析中國銷售渠道的發展軌跡146

3.8交易成本理論及其應用小結150

本章要點回顧154

第4章委託代理理論及其應用156

4.1委託代理理論的發展及相關概念156

4.2委託代理理論的核心160

4.3應用1：深入分析委託代理關係的必要性165

4.4應用2：企業與渠道夥伴的利益分配製度174

4.5應用3：企業對銷售人員的利益分配製度183

4.6委託代理理論及其應用小結189

本章要點回顧191

第5章思維方法論及其應用194

5.1定量分析與邏輯分析的重要性194

5.2博弈論及其應用簡介197

5.3微觀經濟學及其應用簡介212

5.4系統論及其應用簡介229

5.5有關思維的兩個小故事241

本章要點回顧242

第6章量化分析工具及其應用244

6.1數理統計概述244

6.2如何測算抽樣統計的準確度249

6.3如何計算“最佳樣本容量”255

6.4抽樣統計方法在銷售中的應用259

6.5統計預測概述及平滑預測法261

6.6趨勢推測法及其應用263

6.7數理統計及其應用小結269

6.8數據庫理論概述271

6.9合理設計數據表結構276

6.10自動甄別數據源質量279

6.11自動計算/查詢與分析281

6.12數據庫理論小結282

6.13銷售理論力及其應用小結282

本章要點回顧284

第3篇銷售作用力體系

第7章銷售戰略層面的作用力體系289

7.1輸出1：銷售戰略層面的基本作用力291

7.2輸出2：銷售戰略層面的人員作用力298

7.3輸出3：銷售戰略層面的資源作用力300

7.4銷售戰略層面的作用力體系的輸入302

7.5企業的銷售相關係統簡介304

7.6銷售戰略決策系統簡介310

7.7銷售管理系統簡介321

7.8銷售戰略層面的作用力體系小結324

本章要點回顧324

第8章人員作用力概述及隊伍建立326

8.1實地銷售的人員作用力概述327

8.2如何設計實地銷售隊伍的組織結構330

8.3實地銷售隊伍的組織結構設計的相關實用工具343

8.4如何招聘與配置實地銷售人員353

本章要點回顧362

第9章實地銷售隊伍管理364

9.1實地銷售隊伍管理概述365

9.2透視銷售隊伍上下級關係的實質367

9.3激勵原理概述370

9.4銷售人員的績效評估與薪酬體系373

9.5銷售人員的綜合評估與晉升機制387

9.6如何約束銷售人員的“道德風險”389

9.7實地銷售隊伍的日常管理391

9.8如何從管理者成長為領導者404

9.9實地銷售隊伍管理的精髓410

本章要點回顧410

第10章實地銷售隊伍培訓412

10.1銷售培訓概述413

10.2分析培訓需求416

10.3建立銷售培訓體系418

10.4銷售培訓的實用方法428

10.5實地培訓循環431

10.6在銷售培訓上花多少錢和時間435

本章要點回顧436

第11章實地銷售資源管理439

11.1實地銷售的“資源作用力”概述440

11.2實地銷售費用科目及其分類444

11.3“駝峯”費用授權模型449

11.4“三稜鏡”費用分配模型458

11.5實地銷售費用的操作規程463

11.6常見“費用黑洞”及其對策472

本章要點回顧474

第4篇分銷商系統的構建與管理

第12章分銷商概論480

12.1什麼是分銷商480

12.2分銷商在銷售渠道中存在的價值482

12.3分銷商系統的構建與管理概述485

12.4透視企業與分銷商的合作關係491

12.5中國分銷商羣體的現狀簡析493

本章要點回顧496

第13章分銷商系統的構建497

13.1分銷商系統的構建概述498

13.2分銷商佈局503

13.3分銷商定位與需求“槓鈴”509

13.4如何確立分銷商的選擇標準512

13.5如何尋找與調查目標分銷商517

13.6如何説服目標分銷商，提高其合作意願518

13.7如何與目標分銷商談判合作條款524

13.8最終確定分銷商的方法與誤區536

本章要點回顧539

第14章分銷商系統的管理541

14.1分銷商系統管理概述542

14.2分銷商眼裏的企業及其銷售人員544

14.3企業與分銷商之間的OSB維護545

14.4激勵分銷商559

14.5協助與約束分銷商提升再銷售能力571

14.6分銷商洞察591

本章要點回顧600

第15章分銷商衝貨問題的分析與對策603

15.1衝貨對生意的危害有多大603

15.2透視衝貨問題背後的原因604

15.3衝貨的“洪流”僅僅靠處罰機制能“堵”住嗎612

15.4應對沖貨問題的“12+1”對策614

本章要點回顧620

對銷售最直接的理解就是把產品或服務賣給客户。再引申一步看，我們所從事的很多工作本質上也都是銷售，例如我們給領導的工作彙報或者給客户的提案實質上也是在銷售一個想法（或者是概念、項目等）給對方。再把視野放開來看，很多看起來完全和銷售不沾邊的事情本質上也都是銷售，美國總統的競選活動實質上就是把自己“銷售”給選民，而求婚本質上也是男士把自己“銷售”給心儀的美女。

因此，幾乎可以説“全民皆銷售”！雖然本書探討的是狹義的銷售領域，但首先希望的是銷售從業人員能夠樹立對這份職業的自豪感和熱愛，我們是把企業的產品和服務在這個社會最終實現價值的關鍵人物，我們從事的是頗具技術含量的核心工作，我們從工作中所學到的知識技能和經驗是可以觸類旁通地應用於人生的各個領域，不僅使我們的工作更成功，而且可以使我們的人生更精彩。

小時候我們都聽説過兩個故事：“小馬過河”與“盲人摸象”，這其實深刻地預示了我們長大後在工作和生活中經常會遇到的困惑與無奈。要麼別人教給我們的只是他在特定環境或條件下的經驗之談（換到此時此境自己未見得實用），要麼就是我們從自己的角度只能看到的事物規律的局部，我們總是在追尋和渴望獲得從空中俯瞰的“銷售全景圖”。是的，這種渴望一直都縈繞在我們的心頭，這條追尋之路一直在我們的腳下延伸，或許這個夢想永遠都無法完全實現，但我們要儘量趨近於這個目標，這就是本書試圖努力的第一個方向。

銷售是一個博大精深的領域，要試圖建立這個“銷售全景圖”絕非易事，如何找到一個切入點或一條主線貫穿始終呢？凡事都有其邏輯或規律，佛家叫因果關係，數學叫函數與變量的關係，計算機軟件叫輸入與輸出的關係。銷量是我們最終期望達成的目標（在確保合理利潤的前提下），這如同佛家講的“果”，數學講的“函數”，計算機軟件講的“輸出”，那麼影響銷量的因素有哪些呢？這些因素又分成多少個類別以及多少個層級呢？如何把每一項工作做好，使其輸出最大化呢（在既定輸入下）？本書借鑑物理學的“作用力”作為貫穿始終的主線和邏輯，各個類別各個層級的每一項具體的銷售要素都可理解為是直接或間接貢獻銷量的一種作用力，全書以此一脈相承。

理論與實踐的融合才能迸發出巨大的生產力，否則僅有理論只是紙上談兵，而僅僅是經驗之談又淪為簡陋的“只知其然，不只其所以然”，並且在未來沒有延展性。因此，本書試圖努力的第二個方向是“頂天立地”，所謂“頂天”，就是儘量深入淺出地整理與歸納與銷售相關的理論和知識體系，而所謂“立地”，就是腳踏實地開發了大量的實用工具。

無論是建立“銷售全景圖”還是做到“頂天立地”，都只能是遙不可及的夢想，不過有夢想的人總是幸福的。雖然本書離此遠大目標或許只及其萬一，但仍然期望對銷售戰線的廣大“追夢人”有所裨益。