營銷渠道管理

《營銷渠道管理》本着渠道管理的實際“工作過程”，遵從渠道認知、渠道戰略、渠道建設、渠道管理（渠道激勵、渠道控制、渠道衝突解決、渠道維護）、渠道評估與創新的邏輯編寫。書中貫穿“渠道系統論”的思想，突出渠道管理的策略與方法，體現出理論的可讀性、系統化和策略的本土化、實用性特徵。 ^[1] 

前言

本書知識結構

教學建議

第1章　營銷渠道認知　/ 1

開篇案例　格力與小米10億賭約的背後　/ 1

1.1　營銷渠道的概念界定　/ 2

1.2　營銷渠道的功能及特點　/ 6

1.3　營銷渠道的地位和作用　/ 10

1.4　我國營銷渠道領域的新變化　/ 15

專題一　深度分銷與渠道扁平化　/ 21

測試題　/ 24

訓練設計　/ 25

綜合案例　江小白入川記：深度分銷的另類玩法　/ 25

第2章　營銷渠道戰略模式　/ 28

開篇案例　小米：線上線下融合拓展疆域　/ 28

2.1　三種典型的分銷戰略　/ 29

2.2　傳統營銷渠道模式　/ 33

2.3　新興營銷渠道模式　/ 38

2.4　其他無店鋪渠道模式　/ 49

專題二　直銷、傳銷與非法傳銷　/ 54

測試題　/ 59

訓練設計　/ 59

綜合案例　蘋果全球體驗式渠道模式構建　/ 60

第3章　營銷渠道結構設計　/ 62

開篇案例　“電商+紙媒”：阿里巴巴“碼上淘”　/ 62

3.1　渠道設計的內涵　/ 63

3.2　渠道設計的原則目標 　/ 69

3.3　渠道設計的影響因素　/ 72

3.4　渠道設計的過程和方法　/ 78

專題三　渠道的“逆向重構”　/ 83

測試題　/ 86

訓練設計　/ 86

綜合案例　DHC獨特的通信銷售渠道設計　/ 87

第4章　營銷渠道成員選擇　/ 89

開篇案例　好的渠道商實在太稀缺了　/ 89

4.1　渠道成員選擇的原則　/ 90

4.2　渠道成員選擇的標準　/ 92

4.3　渠道成員選擇的方法　/ 99

4.4　渠道成員資信評估與信用管理　/ 107

專題四　渠道成員選擇的誤區　/ 114

測試題　/ 117

訓練設計　/ 117

綜合案例　M瓷磚選擇和培育經銷商的成功心經 　/ 118

第5章　營銷渠道成員激勵　/ 120

開篇案例　LG電子是如何激活渠道的　/ 120

5.1　激勵與渠道激勵　/ 121

5.2　渠道激勵的內容與形式　/ 126

5.3　渠道激勵的原則和方法　/ 128

5.4　返利與渠道促銷　/ 131

專題五　渠道激勵的“三大法寶”　/ 142

測試題　/ 144

訓練設計　/ 145

綜合案例　可口可樂的分層渠道激勵 　/ 145

第6章　營銷渠道權力與控制　/ 147

開篇案例　中國移動與渠道商的戰略合作　/ 147

6.1　渠道權力的來源　/ 148

6.2　渠道控制的實質　/ 151

6.3　渠道控制的策略與方法　/ 157

6.4　應收賬款的過程控制　/ 163

專題六　渠道“助銷模式”　/ 172

測試題　/ 175

訓練設計　/ 176

綜合案例　相宜本草：多渠道協調平衡　/ 176

第7章　營銷渠道衝突與解決　/ 178

開篇案例　櫻花衞廚如何利用渠道衝突 　/ 178

7.1　渠道衝突及其類型　/ 179

7.2　渠道衝突的實質和根源　/ 186

7.3　渠道衝突的處理策略　/ 191

7.4　“竄貨”及其治理方法　/ 194

專題七　渠道“夥伴關係”　/ 202

測試題　/ 206

訓練設計　/ 207

綜合案例　藍月亮掀起了一場渠道革命　/ 207

第8章　營銷渠道協調與維護　/ 210

開篇案例　“魯花”的真情投入讓客户感動 　/ 210

8.1　渠道產品決策　/ 211

8.2　渠道價格體系控制　/ 215

8.3　渠道促銷節奏平衡　/ 221

8.4　渠道客情關係維護　/ 226

專題八　渠道“戰略聯盟”　/ 232

測試題　/ 233

訓練設計　/ 234

綜合案例　夢特嬌渠道產品創新重建品牌高端形象　/ 234

第9章　營銷渠道評估與創新　/ 236

開篇案例　創立“蘇寧易購”並實現“超電器化”　/ 236

9.1　渠道評估的原則與標準　/ 237

9.2　營銷渠道績效評估　/ 243

9.3　營銷渠道的調整與完善　/ 247

9.4　我國營銷渠道的創新發展　/ 252

專題九　中國經銷商的“轉型”　/ 268

9.5　重塑中國經銷商羣體　/ 271

測試題　/ 272

訓練設計　/ 273

綜合案例　銀行業零售化：招商銀行的咖啡銀行　/ 273

各章測試題參考答案　/ 276

參考文獻 　/ 287 ^[2]