激將計

俗語有云：“樹怕剝皮，人怕激氣。”激就是激動，心有所感而表露於外者，不管是

言語的挑撥或事情的刺激。孟子説過：“一怒而天下定。”這怒因刺激而起，勇氣也從膽中生，許多事業憑一怒而成，也有無數壞事起於一怒之差。可見這“激”的功用，達則兼善天下，窮則禍及本身。 所謂“激將”，是指對人而説，即激發人的勇氣，替自己去執行任務。對個人來説是挑撥，對團體來説是煽動，手段不同，目的一樣。

激將計一般有下列幾種：①用高帽趕鴨子上架；②故意貶低，挑起好勝之心；③吹鬍子瞪眼睛，敲桌子點鼻子，惹人發怒；④冷冷冰冰，或佯裝不信，使人吐露真言。對壘之中，一是看忍功耐心，誰更冷靜；二是看誰扮演得更天衣無縫，使對方察覺不到自己的真實意圖。

戰國時的晏子博學多才，聰明機智，是齊國有名的政治家，為齊國的富強做了很多事。齊景公提拔晏子做了相國。

當時齊國有三個大力士，一個叫公孫捷，一個叫田開疆，一個叫古冶子，號稱“齊國三傑”。他們因為勇猛異常，被齊景公寵愛，晏子遇到這三個人總是恭恭敬敬地快步走過去。可是這三個人每當見晏子走過來，坐在那裏連站都不站起來，根本不把晏子放在眼裏仗着齊景公的寵愛，為所欲為。當時，齊國的田氏，勢力越來越大，他聯合國內幾家大貴族，打敗了掌握實權的榮氏和高氏，威望越來越高，直接威脅着國君的統治。田開疆正屬於田氏一族，晏子很擔心“三傑”為田氏效力，危害

國家，想把他們除掉，又怕國君不聽，反倒壞了事。於是心裏暗暗拿定了主意：用計謀除掉他們。 一天，魯昭公來齊國訪問。齊景公設宴招待他們。魯國是叔孫培執行禮儀，齊國是晏子執行禮儀。君臣四人坐在堂上，“三傑”佩劍立於堂下，態度十分傲慢。正當兩位國君喝得半醉的時候，晏子説：“園中的金桃已經熟了，摘幾個來請二位國君嚐嚐新吧！齊景公傳令派人去摘。晏子説：“金桃很難得，我應當親自去搞。”不一會兒，晏子領着園吏，端着玉盤獻上六核桃子。景公問：“就結這幾個嗎？”晏子説：“還有幾個，沒太熟，只摘了這六個。”説完就恭恭敬敬地獻給魯昭公、齊景公每人一個金桃。魯昭公邊吃邊誇金桃味道甘美，齊景公説這金桃不易得到，叔孫大夫天下聞名，應該吃一個。”叔孫格説：‘我哪裏趕得上晏相國呢！這個挑應當請相國吃。”齊景公説：“既然叔孫大夫推讓相國，就請你們二位每人吃一個金桃吧！兩位大臣謝過景公。晏子説：“盤中還剩下兩個金桃，諸君王傳令各位臣子，讓他們都説一説自己的功勞，誰功勞大，就賞給誰吃。”齊景公説：“這樣很好。”使傳下令去。

話音未落，公孫捷走了過來，得意洋洋地説：“我曾跟着主公上山打獵，忽然一隻吊晴大虎自主公撲來，我用盡全力將老虎打死，救了主公性命，如此大功，還不該吃個挑嗎？”晏子説：“冒死數主，功比泰山，應該吃一個挑。”公孫捷接過桃子就走。

古冶子喊道：“打死一隻虎有什麼稀奇！我護送主公過黃河的時候，有一隻黿咬住了主公的馬腿，一下子就把馬拖到急流中去了。我跳到河裏把黿殺死了，救了主公，象這樣大的功勞，該不該吃個挑？”景公説：“那時候黃河波濤洶湧，要不是將軍除黿斬怪，我的命就保不住了。這是蓋世奇功，理應吃個桃。”晏子急忙送給古冶子一個金桃。

田開疆眼看金桃分完了，急得跳起來大喊：“我曾奉命討伐徐國，殺了他們主將，抓了五百多俘虜，嚇得徐國國君稱臣納貢，鄰近幾個小國也紛紛歸附咱們齊國，這樣的大功，難道就不能吃個挑子嗎？”晏子忙説：“田將軍的功勞比公孫將軍和古冶將軍大十倍，可是金桃已經分完，請喝一杯酒吧！等樹上的金桃熟了，先請您吃。”齊景公也説：“你的功勞最大，可惜説晚了。”田開疆手按劍把，氣呼呼地説：“殺黿打虎有什麼了不起！我跋涉千里，出生入死，反而吃不到桃，在兩國君主面前受到這樣的羞辱，我還有什麼臉活着呢？”説着意揮劍自刎了。公孫捷大吃一驚，拔出劍來説：“我的功小而吃桃子，真沒臉活了。”説完也自殺了。古冶子沉不住氣説：“我們三人是兄弟之交，他們都死了，我怎能一個人活着？”説完也拔劍自刎了。人們要阻止已經來不及了。

魯昭公看到這個場面無限惋惜地説：“我聽説三位將軍都有萬夫不當之勇，可惜為了一個挑子都死了。” 可惜是可惜，碰上了晏子這激將法祖師爺，也只有死路一條。激將法的基本道理便是讓你的好勝之心一躍而起，把什麼都放在一邊，命也不要地去爭你設置好的東西。

施用激將法，除了要考慮對方身份以外，還要注意觀察對方的性格。一般説來，一個人的性格特點往往通過自身的言談舉止、表情等流露出來，快言快語、舉止簡捷、眼神鋒利、情緒易衝動的人，往往是性格急躁的人；直率熱情，活潑好動、反應迅速、喜歡交往的人，往往是性格開朗的人；表情細膩，眼神穩定，説話慢條斯理，舉止注意分寸的人，往往是性格穩重的人；安靜、抑鬱、不苟言笑，喜

歡獨處，不善交往的人，往往是性格孤僻的人；口出大言，自吹自擂，好為人師的人，往往是驕傲自負的人；懂禮貌、講信義，實事求是、心平氣和，尊重別人的人，往往是謙虛謹慎的人。對於這些不同性格的對話對象，一定要具體分析，區別對待。 比如對待傲氣十足的人，如果他面子看的很重而講究分寸，你不妨從正面恭維入手，讓他飄飄然，因為虛榮而順從你的意圖。這種類型的人只要你説他長很高，他便會跳起腳給你看。

諸葛亮對關羽，便採取此法，馬超歸順劉備之後，關羽提出要與馬超比武。為了避免二虎相鬥，必有一傷，諸葛亮給關羽寫了一封信：我聽説關將軍想與馬超比武。依我看來，馬超雖然英勇過人，但只能與翼德並驅爭先，怎麼能與你美髯公相提並論呢？再説將軍擔當鎮守荊州的征途，如果你離開了造成損失，罪過有多大啊！關羽看了信以後，笑着説“還是孔明知道我的心啊！”他將書信給賓客們傳看，打消了入川比武的念頭。

公元208年，曹操親率二十多萬大軍南征。江東的孫權搖擺在抗曹與降曹的兩種選擇之間。經過魯肅的建議，孫權有意聯合劉備對付曹操；這時諸葛亮也與劉備商量聯孫抗曹，他在分析了江東當時的處境和可能出現的對策之後，料定孫權方面會派人前來試探。果然，魯肅跟蹤來到，從而成為諸葛亮開展一場出色外交談判的起點。諸葛亮聽説江東來人，便高興地説：“大事濟矣！”接着十分慎重地叮囑劉備，凡來人提及與曹操作戰的問題，都推給他諸葛亮回答。他不僅要從與來人對形勢的談話中捕捉相關信息，而且還打算通過傾心交談結交朋友。結果，直率的魯肅經過諸葛亮的爭取，透露出江東投降傾向與抗曹勢力的現狀和作為決策者的孫權目前害怕曹操兵多將廣、不敢決策抗曹的心態，並且自告奮勇，願意充當諸葛亮出使江東鼓動抗曹的引薦人。後來的情況證明，在江東談判中，魯肅確實起到了穿針引線和彌合裂縫的作用，給予諸葛亮很大的支持。諸葛亮在見到江東決策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、膽怯自私的文官。他們雖非決策人物，但對孫權決策有重大影響；尤其是謀主張昭，曾經是江東第二代創業者、孫權的哥哥孫策臨終時指定的處理江東內政的主要決策顧問。這些人的投降主張已經嚴重地干擾着孫權抗曹的決心，諸葛亮採用了快刀斬亂麻的果斷手法，對各種不利於孫劉聯兵抗曹的言論，一駁到底，不拖泥帶水。

很快，諸葛亮與孫權直接會談。他看到孫權“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判斷對手有很強的自尊，“只有激，不可説”。對待這位江東的最高權威人物，諸葛亮對準他當時在戰與降之間舉棋不定的矛盾心態，不但把曹操的實力格外加碼地描述了一番，而且一點也不委婉地建議他如果不能早下抗曹決心，不如干脆投降。孫權不甘屈辱，立即回敬一句：“誠如君言，劉豫州何不降曹？”於是諸葛

亮抓住這個話茬，毫不猶豫地拋出一枚令對方難以承受的重磅炸彈：“昔田橫，齊之壯士耳，猶守義不辱。況劉豫州王室之胄，英才蓋世，眾士仰慕。——事之不濟，此乃天也，又安能屈處人下乎！”這枚炸彈既是對孫權的強大刺激，也是對孫權的有力鞭策，當然還是劉備一方對抗曹的堅定表態。此時，被觸犯了尊嚴的孫權“不覺勃然變色，拂衣而起，退入後堂”。 一個平庸的談判家很難有如此的膽識，因為這要冒造成整個談判夭折和失敗的危險，給自己一方帶來嚴重的損害。但是，諸葛亮決不是徒逞一時口舌之快而意氣用事的人，他之所以敢於這樣做，完全是肯定了孫權絕不肯輕易降曹的緣故。應該説，諸葛亮對這種“破壞性的試驗”還是心中有底的，正如他後來用（銅雀台賦）激怒周瑜一樣，都取得了別人意想不到的正面效果。

在魯肅的斡旋下，諸葛亮與孫權的談判迅速恢復，並且很快實現妥協，事實證明了這枚重磅炸彈的有效威力。十分清楚，諸葛亮是懷着破釜沉舟的心情向孫權展開強大攻勢的，這完全符合當時形勢對雙方的要求。

在最精彩也最關鍵的最後與周瑜的一場談判中，諸葛亮善於撥弄對手弱點的戰術發揮到了極致。周瑜是對孫權決策影響最大的人物，一旦抗曹開始，他必然也是主帥，諸葛亮必須調動起他的強烈抗菌願望。於是異想天開地利用曹植（銅雀台賦）中“攬‘二喬’於東南兮，樂朝夕之與共”的句子，誑稱曹操有染指孫策遺霜大喬和周瑜妻子小喬的念頭。這不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一個故作深沉、正得意洋洋地對諸葛亮大演其戲的周郎刺得頃刻之間離座而起，將自己與曹操勢不兩立的意願和盤托出。諸葛亮就此圓滿完成了出使江東的重要使命。

煽動羣眾最了不起的是德國的希特勒，和中國戰國時代的張儀善於挑撥離間一樣，直到死而後已。因他們是歷史人物，就被譽為“鐵腕英雄”或“縱橫家”，其實一個是“狂妄人”，一個“爛污鬼”。

世事是以成敗論英雄的，權術家常為達到目的，不擇手段，成功之人，壞的盡是好的；失敗之人，好的都是壞的。就以“激將法”來説，成則是“運籌帷幄”的謀士，敗則是“搬弄是非”的壞蛋。因為譭譽只有一板之隔，在施術的時候要特別審慎！

“激將”對象最好是性情急躁的人，老奸巨猾，十問九不應的很少被激得起。象曹操這類人千萬勿以此計去激他。善疑的人， 絕無可相信之人，可能會弄巧反拙。孔明的激將術雖然到家，他激死周瑜，罵死王朗，但碰到曹操的衣缽弟子司馬懿就無所施其技。 司馬懿為魏國大都督，與蜀漢諸葛亮戰於祁山，被諸葛亮誘至上方谷，用“地雷陣”燒得他焦頭爛額，片甲不留，逃命至渭北下寨，堅守不敢出。諸葛亮又用激將法想激他出戰，乃遣人致書及一套女人戴孝衣服送給司馬懿，書雲：“仲達（司馬懿字）既為大將，統領中原之眾，不思披堅執鋭，以決雌雄，乃甘窟守土巢，謹避刀槍，與婦人又何異哉？今遣送巾幗素衣至，如不出戰，可再拜而受之，倘恥心未泯，猶有男子胸襟，早與批迴，依期赴敵。”司馬懿看罷來信，心中大怒，卻佯笑着説：“孔明把我看作婦人了。”即受了女服，還重賞來使。這樣的受辱他都受得住，反而把諸葛亮氣壞了。