於東來

1995年之前，他僅欠債就多達30萬元。但後來的經歷證明，這個農民出身的商人對做生意很有天賦。

在事業發展的同時，於東來不忘為國家、社會奉獻愛心，先後為福利院、希望工程等捐款。1996年，於東來三兄弟在電視上看到美國航母編隊駛入台灣海峽，於是拿着幾萬塊錢連夜跑到有關部門，表示要支援國家造航母，那時候他才剛創業不久。 ^[1] 

2003年非典，於東來捐了 800 萬。

2008年汶川地震，捐款捐物近1000萬，並組織公司員工前往災區參加救援 ^[1]  。

2020年1月25日，於東來向武漢紅十字會捐贈5000萬元用於新型冠狀病毒肺炎疫情防控。 ^[1] 

説實在話，真心服務百姓，就成了於東來特有的經營理念。

許昌胖東來的發展速度與業績驚人，在許昌市場的地位至今仍固若金湯。2006年，胖東來走出許昌，進入新鄉，丹尼斯在新鄉的店遷了地址，世紀聯華的店拱手相讓，大商與沃爾瑪推遲開業 ^[2]  。

於東來的商業網絡覆蓋許昌和新鄉兩地，涉及百貨、超市、醫藥、通訊、珠寶和影院等多個行業或業態，年營業額在20億元左右。

2021年7月21日，胖東來第一批救援隊伍已出發，於東來親自帶隊前往鄭州救援。 ^[5] 

2023年6月15日、16日，在杭州舉行的一次行業大會上，胖東來董事長於東來首次通過舞台對話的方式亮相，同時宣佈退休。 ^[8] 

在河南許昌，有這樣一個零售企業：企業員工們像兄弟姐妹，情同手足，開心工作；琳琅滿目的商品、優雅舒適的環境和體貼入微的服務，讓購物成為消費者的一種享受，甚至是一種生活方式；與其説這是企業，不如説是一個温馨快樂的大家庭。這個大家庭就是於東來創建的胖東來商貿集團，於東來也曾以“家長”的身份自稱，所有的員工見到他，都親切地叫聲“東來哥”。

於東來白手起家，13年前，開了一間40平方米的糖煙酒小店。本着最樸實的做人準則，兑現着“用真品，換真心”的承諾，於東來贏得了消費者的信賴，糖煙酒小店發展成了的許昌胖東來商貿集團。

“胖東來”已經擁有30多家連鎖店，總營業面積超過15萬平方米。其中有2萬多平方米的大型購物中心———胖東來生活廣場，也有服飾、家電和通訊等專業商場，還有遍佈全市的便民連鎖店。“胖東來”在全省同行中具有相當的影響力。

對於做企業，於東來用了兩個詞：尊重和快樂。尊重顧客的人格，帶一個快樂的團隊。他還呼籲：“把員工當自己的親人看，而不是賺錢的工具。如果有40%至50%的中國企業家能做到視員工為家人，社會一定能夠和諧。”

“讓所有員工感覺該企業是最快樂的企業”。於東來這樣説，他也是盡力這樣做的，不僅給員工發高工資，還動員商界的其他老總多關愛員工，提高員工待遇。在“胖東來”，員工最不擔心的就是自己的工資。説起自己的願望，於東來希望他的每一位員工都能開上車，都能買得起自己的房子，併為此不懈努力。

除了教導員工如何工作，於東來還教員工如何體驗生活、享受快樂。倡導“開心工作”自然少不了舉辦各類文體活動。開心的生日PARTY，歡樂的全員旅遊，隆重的集體婚禮等等，都讓胖東來人深深體會到這個大家庭的温暖。

其實，於東來只念過7年書，沒有過多的文化背景，而他卻把“以人為本”這一最樸素的管理哲學演繹得淋漓盡致。他會用發自內心的、最直白、最樸實的語言去感化每一名員工，這些語言具有強大的號召力。

探索聯合之路

面對跨國零售巨頭和國內大型連鎖企業對內地零售市場衝擊的壓力，2001年，於東來和河南幾家超市志同道合的老總萌生了成立跨地區聯盟的想法，並開始積極嘗試與探索合作方案。

2003年2月，許昌胖東來、洛陽大張、信陽西亞和南陽萬德隆四家企業以共同的願望和追求結為一體，正式創建了“四方聯採”。

為了讓“四方聯採”在未來有更好的發展前景，2006年11月，“四方聯採”以整體形式，加入了國際自願連鎖組織IGA，實現了本土自願連鎖組織與世界著名自願連鎖組織的成功對接。

身為四巨頭之一的洛陽大張公司董事長張國賢由衷地評價於東來：“他是一個了不起的人，很有遠見。他是我們四人中的‘領袖’！許多的經營思想和戰略都是出於他的構想。”

於東來用“摸着石頭過河”來形容創建的過程：“先有實踐，將實踐定為程序，將程序上升為理論，最後將理論制度化，倒過來再用制度化來規範實踐。”作為本土自願連鎖組織的踐行者，“四方聯採”為這四家企業帶來了豐厚的回報：企業年均營業額增速均超過50%。而且通過合作，也加強了企業間的瞭解和信任。

在談及對“四方聯採”的展望時，於東來説“爭取在未來10至15年讓‘四方聯採’在中國商業領域裏有一定的影響力，期望我們的探索能為中國零售企業帶來一點啓迪，帶來一種文化，我們的做法能對中國商業的發展有些貢獻”。

“作為企業家，能承擔這樣一種社會責任，去造福更多的人。”在事業發展的同時，於東來不忘為國家、為社會奉獻愛心，先後為福利院、希望工程基金等捐贈數百萬元。2008年汶川大地震，於東來及企業捐款捐物近1000萬元，還親自率領志願者前往災區搶險救災。

地震發生後的第二天，於東來立即組織由139名員工志願者組成的救災志願隊，他親自擔任志願隊隊長，滿載2000多箱方便麪、棉被、帳篷和藥品趕往抗震救災前線。

在隨後的一個星期，志願隊奉獻了他們的“真愛”，向重災區安縣政府志願隊捐助了價值50萬元的救援物資後，立即前往安縣小壩鄉進行救援。志願者們在於東來的帶領下不顧疲勞連續奮戰了3天3夜。作為總指揮的於東來，總是衝在最前面。“遠遠超出了想象。”於東來回憶災區情形時語氣沉重，“剛到四川安縣的時候看到，幾乎所有的房子都倒塌了，災民們都在路邊和莊稼地裏躲避餘震，缺水缺糧。”

在從災區返回河南的途中，於東來迫切地溝通“四方聯採”的成員企業河南大張、信陽西亞和南陽萬德隆，四家連鎖企業為災區共同捐款捐物近180多萬元。回到河南後，於東來面對媒體的第一句話竟然是“很遺憾做得太少了”。

然而，當媒體宣揚“胖東來”抗震救災志願隊的大無畏精神時，於東來卻很不以為然。他去賑災的目的並不是一場“做秀”，而是希望將那種急切、悲痛的感受帶回來，呼喚出中國人心最深處的純真和善良。

地震讓於東來刻骨銘心地經歷了心靈的震撼和洗禮，體會到未來將肩負更大的社會責任。在他看來，這次志願行動是每一個志願者一生中所能感受和付出的大愛，有了這種大愛的精神在災區面對時時刻刻的生與死的轉換瞬間，都能坦然地面對，一切都是應該做的。

作為一個商人，於東來給人的最深印象不是生意經，而是他對做人、對人生、對思想境界的追求與探索。沒有管理專業的資深學歷，沒有高不可攀的家庭背景，憑藉“以人為本”的樸實信念，於東來將一個企業家的強烈社會責任感灌注到每個人心中。在眾多的零售企業家中，於東來不是最有錢的，但他是最“捨得”的。給員工加薪、援助災區，他認為這些錢都是最該花的。

正如於東來和河南三家兄弟企業結成的“四方聯採”，企業之間的分分合合都只是表面現象，達到一定程度，多方文化就會彙集成為一體。商界需要這種和諧，更需要像於東來這樣的和諧使者。

2000年起，為激勵員工，於東來開始給員工分股份和現金，從最初淨利潤的50%，到後來的90%，再到最後的95%。 ^[9] 

2021年3月，於東來高調宣佈：“胖東來員工帶薪年假40天，強制執行。不聽話去加班的，還要罰款。並把帶薪休假反增了10天。”於東來的管理理念從最初的滿足工薪消費，用真品換真心，到後來提升到播撒文明、分享快樂、創造財富。於東來認為一個快樂善良的人，才能感染他人，首先要重視每個員工和顧客。尊重員工，員工才會以最大善意麪對工作，並將温暖帶給客户。只有這樣每一位員工才會把企業當做自己的。 ^[9]  並在業內設立一項“反商業”的規定——週二閉店日，讓員工休息；算上法定節假日，每年胖東來的員工休息日能達到135-145天；中高層幹部每週工作40小時，晚上6點後禁止加班，抓住一次罰5000。

於東來覺得除了貼心細緻的服務之外，打造極度舒適的購物環境才能讓顧客流連忘返。他在商場內設置了專門的“寵物寄存處”，讓帶着寵物想要購物的顧客沒有後顧之憂。在超市購物的同時，不僅讓顧客看到銷售授權書，還提供了儲存和使用方法手冊等。於東來對部分產品價籤也進行了調整，大眾服飾區的產品價籤標上了進貨價，規定商場扣點不能超過銷售額的10個點，商品毛利控制在20個點以內。於東來認為對於顧客而言，搜尋價格信息是有成本的，當顧客權衡收益和成本之後，並不願浪費時間精力去了解不同店面同類產品的價格。

胖東來在各門店櫃枱醒目處放置理性消費的提示牌，服務人員會以“只買對的、不選貴”的理性消費觀念引導顧選購商品。顧客在胖東來任何一家門店購買的商品，不論有無質量問題，只要不滿意、不影響二次銷售的商品，胖東來相關門店無理由退換。有質量問題的，按《客訴處理標準》補償500元並真誠道款。 ^[9] 

有這樣一個企業家，別人在想方設法賺更多的錢，他卻嫌自己的企業太“大”了；別人在教導下屬好好工作，他卻要求員工快樂生活。文化程度不高，卻總能 出驚人之語；圓領T恤+方口布鞋，盡顯率性風格，他就是“鬼才”於東來。

“其實，只想管好一個店”

作為許昌胖東來商貿集團的董事長，於東來似乎沒有太大的“野心”，當別人想方設法把企業做大做強的時候，於東來卻嫌自己的企業太“大”了。談起此事於 東來滿不在乎，他説，“從來沒有想過要把企業做多大，最根本的想法就是管好一個店”。可就是在這不經意間，他的企業越做越大。

1995年3月，下崗職工於東來和他的4名夥伴白手起家，開了一間40平方米的糖煙酒小店，取名為“望月樓胖子店”。 在誠信缺失，假貨充斥的市場環境中，於東來以“用真品，換真心”的承諾博得了消費者的認可。在隨後十幾年的時間“望月樓胖子店”取得了飛速的發展，一躍成 為擁有三十多家門店，8000餘名員工，地涉許昌、新鄉兩地的綜合性商貿公司。

許昌胖東來生活廣場也許就是於東來“只想管好”的那個店。在專業人士眼裏，生活廣場簡直就是一個雜貨鋪，從童裝到藥品 無所不包；在商品的擺放和陳列上，又極大挑戰傳統的商業思維：它“別出心裁”地把超市設置在了生活廣場的二層，一層很大一塊麪積用來經營童裝。

來到胖東來生活廣場，彷彿進入了迷宮，雜亂無章而又有內在的秩序。但仔細觀察就會發現其中一些獨具匠心的細節，它的商 品陳列很飽滿，在來往不絕的客流的烘托下，更能刺激消費者的購買慾；它的生鮮商品色澤鮮豔，有特製噴水裝置給水果、蔬菜自動加濕。正是這些細節，這家兩萬 多平方米的店，一年銷售額高達5億元左右，給胖東來帶來至少3000萬元的利潤。

這是典型的東來風格——不拘一格而獨具匠心。“為什麼要如此陳列商品？按照慣例，超市設置在一層方便顧客購物啊。”把 這個問題拋向於東來。於東來微微一笑，有點無奈地説：“進駐這家物業的時候，一層位置已經被別人佔據了，只好把超市開在了二層。後來，把整個物業 買下來，嘗試在一層經營一些小百貨，沒想到效果也挺好。”歪打正着，造就了一家業績不錯的門店。

“一個月給他多發一萬元，不信他會跳槽”

於東來談管理，很容易“扯”得很遠，會把一切上升到人性的高度。在一次行業內的人力資源研討會上，一些老總就人才招聘、留住人才等方面訴説了他們的苦 惱。坐在台下的於東來忍受不了在這些問題上的“磨嘰”，拍案而起説：“一個月給他多發一萬元，就不相信他會跳槽。”於東來認為，任何事情都是由人來操 作，只要是人來執行，就必須要解決人的思想問題。

在於東來眼裏，什麼“KPI指標”、“績效考核”都是膚淺的，只有“人性”才是最根本的。他對“人性”解釋也很簡單： 當真心對員工好的時候，員工也會真心回報你。因此，當其他的老闆想方設法倡導員工努力工作的時候，於東來卻要求他的員工快樂生活。

胖東來公司流傳着這樣一本小冊子，它是於東來給員工制定的“規劃手冊”。這本由“人生規劃”、“工作標準”、“生活標準”等幾個重要部分組成的小冊子，體現出這位草莽英雄的細膩之處。比如，在“人生規劃”裏，它詳細介紹了從基層員工到高層管理者的技能要求和配套的生活福利。以住房為例，按照於東來的規劃，基層員工的住房條件是兩三個人合租一間二居室的房間；課長級別的員工能夠擁有一套屬於自己的60～80平方米的住房； 處長則可擁有100平方米的住房，精裝修、家電齊全，歐式風格、田園風格、現代風格隨便挑選。與之對應的，“人生規劃”還規劃了一個營業員成長為店長需要 的時間、技能等。按照規劃，一個營業員成長為店長的時間為六年。換而言之，一個新加入胖東來的員工，只要好好工作，踏實肯幹，6年之後就可以享受到120 平方米的豪華住房。

“不僅教員工如何工作，還要教他如何體驗生活、享受快樂”，於東來試圖構築這樣一種商業國度，他希望他的每一位員工 都能開上車，都能買得起自己的房子，併為此不懈努力。胖東來雖地處許昌、新鄉等河南二線城市，但員工工資卻是河南省零售業裏最高的。在胖東來，員工最不擔 心的就是自己的工資，普通員工每月近2000元。按年薪算，科長助理是4萬元，科長是6萬元，店長助理35萬元，店長50萬元，區域經理100萬元……放 眼全國的零售業，有這樣高工資的恐怕不多。據説，於東來每去新鄉開一次會，新鄉胖東來店的工資就要漲一次。

於東來不僅喜歡給自己的員工漲工資，而且還喜歡給四方聯採其他企業的員工漲工資。據説有一次，東來沒有告訴任何人就到 了洛陽大張量販，見到大張員工就説：“張總委託我給你們漲工資。”他把月工資不到1000元的員工工資漲了幾百元，而大張老總張國賢並不知情。部門經理聽 了這個消息，馬上打電話報告張國賢。張國賢會心一笑：“東來説什麼，照做就行了。”事實證明，張國賢沒有賠錢，年底一算賬，業績還提升了40%。

可以説，於東來的商業思維是“疏狂”和“縝密”的辯證法。他是一個思維活躍的人，總能跳出世俗的圈子，從另外一個角度 觀察問題。因此，他比一般人更容易接近成功。於東來文化程度不高，初中畢業就外出打工了，但他卻能出口成章，每每語出驚人。他用發自內心的，最直白的語言 去感化每一位聽眾，這些樸素而煽情的語言具有強大的號召力。於東來經常到“四方聯採”另外幾家企業去講課。這些企業的員工都很歡迎於東來。據説，曾經有家 企業員工一聽到“東來哥”來了，便立即像變了個人似的，更加賣力地投入工作去了。

“天才”和“率性”往往是聯繫在一起的。於東來的率性，有些時候也難免“百密一疏”。胖東來進駐新鄉招工的時候多出一 批員工。於東來不忍心遣散他們回家，便出資在許昌市區建立了一個運動服飾專賣店，安置這些員工。由於選址、定位等各方面原因，這家店不能給胖東來帶來多少 利潤，每月盈利只有5萬元左右。於東來大手一揮，説這5萬元不要上交了，分給門店的兄弟們吧。

“對別人的愛往往是要求回報的，這不是‘真愛’，‘真愛’是無條件的”

於東來的辭海裏，有兩個詞彙被反覆提及，那就是“真愛”與“快樂”。於東來認為，要“快樂”，就必須學會如何去“真愛”。於東來大大咧咧的外表下，隱藏 着一顆細膩而敏感的心。因此，他總能直麪人性弱點，體會到生命中的許多不完美和不愉快。於東來常常提到“快樂”，但他認為自己其實是一個經常不快樂的人。 正因為如此，他才倡導快樂，尋求快樂，希望別人能夠快樂。

早些年，於東來因為感情問題陷入深深的痛苦之中，他四處尋求解脱，曾經試圖自殺。現在回想起來，他説當年自己是“悲壯 前行”。隨着閲歷的增長，於東來找到一種東西幫他解脱，那就是“真愛”。他反思，以前對別人的愛往往是帶有條件的，有索取性質的，不是發自內心的“真 愛”。他的感悟讓他更愛自己的家人，朋友員工乃至天下每一個有緣之人……

從某個方面説，於東來壓根兒不是一個“合格”的老闆。在中國傳統文化的語境下，“老闆”是一個高深莫測的詞彙。他要不 時在威嚴和慈祥之間轉換角色，讓員工既畏且敬，保持距離。但於東來不是這樣，在員工面前，他絲毫不以“老闆”自居，和自己的員工打成一片，視員工為兄弟姐 妹。他愛他們，一種發自內心的“真愛”。正因為這樣，於東來才會“不顧身份”得在員工面前講一些“葷段子”，而員工也能坦然接受，他們理解他。有一次，於 東來問他的店長，一個禮拜跟老婆親熱幾次。店長老實回答道，也就一、兩次。於東來就批評他，這樣不行啊，跟老婆親熱都不激情，更別提工作了，以後要改進 啊。

2008年5月，汶川地震發生的第二天，於東來就帶着100多名員工組成抗震救災志願隊深入災區救援。在隨後的一個禮拜，這 支忘我的志願隊奉獻了他們的“真愛”。他們向重災區安縣政府志願隊捐助了價值50萬元的救援物資後立即前往安縣小壩鄉進行救援：在倒塌的房屋中挖出了15 名倖存者；為受災災民搭建了300多頂帳篷，幫助疏散了從小壩鄉、茶坪鄉山裏以及從北川撤退出來的5000多位災民；安裝臨時發電機，掩埋遇難者的遺體， 回到許昌後，又追加1000萬元捐款……抗震搶險中，作為總指揮的於東來，一點也不“安分守己”，總是衝在最前面。事後回想起來，於東來總覺得自己做的還 不夠。他在網上看到一個老乞丐捐出了自己所有的積蓄，為此感動不已。“覺得自己甚至不如那個乞丐”，於東來幽默地聳聳肩説，“至少沒有把自己全部家產 都捐出去”。

於東來在許昌的郊區有一處莊園，那是他“快樂”的地方。他花了400多萬元在他的莊園上蓋了別墅、鋪了草坪、建了歌舞 廳和籃球場，剩下的地方種上各種樹木，一條曲折的小徑把這些設施連接起來。於東來經常在綠樹掩映的小徑上散步，思考人生，享受快樂。對於很多企業家來説， 區區400萬元不是問題，但認為花400萬元建立這樣一個場所未必值得，況且很多企業家商海沉浮，難得有這份心情。但於東來不這樣想，他認為人生短短几十 年，快樂是最根本的，為了金錢而放棄快樂是不值得的。

於東來還喜歡車，愛好收藏各種各樣的名車。他已經把陸虎、奔馳S600、保時捷卡宴等眾多名車收入囊下，但還不“滿 足”。他表示，將來掙了錢，再去買車，買回來送給對公司有巨大貢獻的員工。

在金錢壓倒一切的時代，於東來説，他不願意做金錢的奴隸，這就是“鬼才”於東來。

記者手札：

之前就聽説於東來的驚人之語和感人之舉，但一直不以為然，感覺人們口中的於東來是一個文化程度不高的“莽漢”。直到7月份參加了中國IGA在許昌舉 辦的人力資源戰略研討會，這才真正感受到這位中原“莽漢”的獨到之處。特別是當看到於東來煞費苦心為員工設計的“人生規劃”時，被他的細膩所感動。

在許昌，人們都在討論於東來，聽到這樣一個故事：在胖東來購物的一位老太太想上廁所，由於她手腳不靈便，胖東來的員 工自覺把這位老人帶到廁所，甚至替她脱褲子、擦屁股。

在7月份人力資源戰略研討會召開期間，於東來特別委派一位醫生跟隨在參會代表隊伍中。一旦有人感到身體不適，這位醫生 就會立即進行治療。由於醫生沒有穿白大褂，藥箱也被一個普通的提包替代，所以一直沒有發現。結果這件事被注重細節的中國IGA總經理孫筱萍女士發現 了，她後來講給我們聽。於東來的貼心和細膩，讓孫總感動不已，講到這些，她的眼眶有點濕潤了。

在眾多零售企業家中，於東來不是最有錢的，但卻是最“捨得”的；於東來的企業不是做得最大的，但卻是最懂得生活的。甚 至可以這麼講：於東來在對生活的感悟以及對生命的追求方面的成就要遠遠大於他在事業上的成就。

從某種意義上説，於東來的成功是“非商業思維”的成功。他把“人性”看成管理的本質，故而他能夠把複雜的事情簡單化。 對他而言，管理就是如何更好地調動員工的積極性。因此，當他“掏心掏肺”對員工好的時候，這種“人性”力量給他巨大的回饋。不可否認，這種樸素甚至原始的 理念更讓他接近成功。淄博東泰集團董事長丁有江認為，胖東來文化是和中原文化是一脈相承的，這與昔日“紅色億元村”河南南街村有極其相似的地方。

多少年來，一直崇尚西方的管理思維。“二八法則”、“六西格瑪定理”，這些西方工業文明的產物，追求的是效率和利 益至上，從而忽略了“人性”的東西；而於東來卻反其道而行之，從“人性”管理出發，提倡真、善、美。這種以“人性”為驅動的管理理念，對於其他中國零售企 業有借鑑意義。當企業為“招不到員工”或者“留不住人才”而發愁的時候，或許可以回頭想想於東來那句話：“一個月給他多發一萬元，不信他會跳槽”。這 句貌似質樸而隨意的話，還真真是值得琢磨。

自評：無意中搜索許昌看看，以前常聽人説許昌人會做生意，看了這篇文章後更是對許昌人佩服了，只能説一句這樣的話，有這樣 的老闆真好……努力工作，找個這樣的老闆 ^[3]