拆屋效應

魯迅先生曾於1927年在《無聲的中國》一文中寫下了這樣一段文字：“中國人的性情總是喜歡調和、折中的、譬如你説，這屋子太暗，説在這裏開一個天窗，大家一定是不允許的，但你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了 ^[1]  。”這種首先提出很大要求，接着提出較小較少的要求，在心理學上被稱為“拆屋效應” ^[1]  。

我們如何來解釋這種現象呢？我們拿兩種情況做一下對比，第一種是先提出一個不合理要求，再提出一個相對較小的要求，第二種是直接提出這個較小的要求，比較哪種情況下的要求更易被接受。實驗結果表明，在前一種情況下提出的要求更容易被人們所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。通常人們不太願意兩次連續地拒絕同一個人，當你對第一個無理要求拒絕後，你會對被拒絕的人有一種歉疚，所以當他馬上提出一個相對較易接受的要求時，你會盡量地滿足他，而不太願意連續兩次擺出拒絕的姿態，畢竟我們並不想因為自己的行為而讓人覺得我們想拒絕這個人。 ^[2] 

拆屋效應的產生可能由於：在面臨不希望發生的事，同時有兩種心理機制啓動，一是設法採取一些措施避免事情的發生，二是開始調整內在的心理矛盾，準備接納要會發生的事實。如果在調整進入平衡狀態時，出現的一個新的選擇與內心平衡狀態相近時，就很容易被內心接納。 ^[3] 

個體在面對不希望發生的事時，會產生兩種不同的心理機制，一是設法採取一些措施避免事情的發生；二是開始調整內在的心理矛盾，準備接納要發生的事實。如果在調整進入平衡狀態時，出現的一個新選擇與內心平衡狀態相近時，就很容易被內心接納。

對比以下兩種情況：第一種是先提出一個不合理要求，再提出一個相對較小的要求；第二種是直接提出這個較小的要求。哪種情況下的要求更易被接受？實驗結果表明，在前一種情況下提出的要求更容易被接受，而直接提出要求反而不容易被接受，通常情況下，大家不太願意兩次連續地拒絕同一個人，當你拒絕第一個無理要求後，你會對被拒絕的人有一種歉疚感，所以當他馬上提出一個相對較易接受的要求時，你會盡量地滿足他，而不太願意連續兩次擺出拒絕的姿態。 ^[5] 

1.談判

拆屋效應是在談判中常用的、有效的技巧，有時候需要在談判的開始就拋出一個看似無理而令對方難以接受的條件，但這並不意味着我們不想繼續談判下去，只是一種談判的策略罷了。這是個非常有效的策略，它能讓你在談判開始就佔據比較主動的地位，但記住這只是“拆屋”，如果想讓談判真正有所進展，不要忘記“開天窗”。所以，如果你的第一個要求使別人很難接受時，在此前不妨試試提出一個更不可能接受的要求，或許你會有意外的收穫。

2.人際交往

在人際交往中，當我們要求某人做某件較大的事情又擔心他不願意做時，可以先向他提出做一件類似的、較小的事情，這樣對方會比較容易接受，而且不會影響你們之間的和諧關係。

拆屋效應在生活中有許多有跡可循的例子，借用這種拆屋效應，可以將生活中的一些大事化成小事，從而阻止其進一步變壞。 ^[5] 

班主任在教育學生的過程中，教育方法一定要恰當，能被學生所接受，同時，對學生的不合理要求或不良的行為絕不能遷就，特別要注意不能讓學生在這些方面養成與班主任討價還價的習慣。 ^[1] 

有這樣的例子：學校的一名學生犯了錯誤後離家出走，把班主任急壞了，沒過了幾天學生安全地回來後，班主任反倒不再過多地去追究這名學生之前所犯的錯誤了。實際上在這裏，離家出走就相當於“拆屋”，是班主任沒辦法接受，也是不希望再發生的一種結果，學生之前犯的錯誤就相當於“開天窗”，雖然原來難以接受，但相對於離家出走就顯得可以接受 ^[1]  。

有心理需要，就會有心理效應的產生及其社會能量的釋放。美國那位偽化學家展示“新物質”的實驗及“帶功者”的表演從正反兩方面告誡我們：必須正確引導人們的心理需要和心理效應，使之充分發揮其積極的社會作用，同時及時糾正其負面影響，避免出現失誤和偏差。向全社會普及心理學、精神病理學知識，既是心理學家、精神病理學家的義務和責任，也是全社會各界的責任。 ^[4]