影響力心理學

《影響力心理學》是社會心理學領域的一部經典著作，是本書第一作者津巴多教授繼暢銷書《心理學與生活》之後的又一力作。作者簡介

菲利普·津巴多 (Philip G.Zimbardo),美國心理學會(APA)前主席。自1968年以來擔任斯坦福大學的心理學教授。他於20世紀50年代末在耶魯大學獲得博士學位，師從卡爾·霍夫蘭(Carl Hovland)在耶魯大學“態度改變研究計劃”中做研究工作，後來在紐約大學期間，他研究了認知不協調中的公開從眾方式和社會影響。他獨特的實驗社會心理學的研究工作包括：歸屬感、去個人化、攻擊及認知不協調的動機效果。除此之外，他還從事過匿名、破壞行為和害羞行為的現場觀察、歸因分析和相關變量研究。與他的紐約高中同學斯坦利·米爾格拉姆的貢獻一樣，津巴多最主要的工作是他的斯坦福模擬監獄實驗，這個實驗有效地證明了情境對人類行為的決定作用。?

目 前津巴多博士主要研究為什麼正常人會對他們自己的有些行為做出病態的解釋，以及研究時間概念是如何影響到個體和羣體的行動的。津巴多所著的《心理學與生活》是心理學領域最經典的也是再版次數最多的最佳教科書之一。他在1990年為公共廣播電台製作了“發現心理學”電視教育記錄片系列。這是由津巴多本人創作和主持的以學生和大眾為對象的科普電視片。這部長達26集的電視片探索了心理學的科學性，心理科學的重要性，以及利用心理學來提高我們生活質量的實用性等問題。

邁克爾·利佩（Michael R.Leippe）是阿德菲大學的心理學教授。他從1982年開始，一直任教至今。利佩於1979年從俄亥俄州立大學獲得博士學位。他親自參與並受到俄亥俄州立大學在20世紀70年代所從事的影響方面研究的薰陶，他的研究試圖對社會影響的認知反應做出理論分析。邁克爾·利佩與安東尼·格林沃爾德合作研究了大眾媒體説服的認知加工過程。他也與托馬斯·奧斯特羅姆合作，研究瞭如何應用社會心理學來解決法律心理學的問題，例如目擊者的證詞等。從那以後，利佩從事了很多有關説服，認知不協調和法律情境中態度改變和影響的富有創造性的研究工作。?

利佩博士發表了25篇以上的研究論文和著作。90年代他從事了聯邦政府資助的有關兒童目擊證詞可靠性的研究，以及如何幫助陪審員和其他尋求事實真相的人區別準確或不準確的目擊者的記憶。他同時還在研究説服情境的觀眾參與心理。

--彭凱平

美國加州天學伯克利分校心理學教授

本書把令人振奮的實驗研究和豐富生動的生活案例有機地結合起來……

--劉力

北京師範大學社會心理學教授

這本書是對社會心理學在影響、説服、服從方面研究的一個精闢總結。作者津巴多是社會影響研究領域裏卓有成效的研究者，他本人也是一位社會影響的大家。

本書的適用對象不光是那些對心理學感興趣的人，也應該包括那些從事政治思想工作、教育、新聞、外交、管理、市場營銷、文化、宣傳等工作的人，還包括所有關注自己和社會的人。學習這本著作不僅讓你能夠掌握一門社會心理學領域的知識，更重要的是讓你能夠發現和意識到你周圍的社會影響的存在。這種發現也是對自我的一種解放。它使得你能夠對人性、人生和人心都會有完全不同的認識。

——彭凱平

美國加州大學伯克利分校心理學教授

瞭解社會影響的過程，起碼會對你有兩種影響結果：第一，這一知識會使你在希望成為改變社會的力量時，變得更有影響力；第二，這一知識也能幫助你抵制你不需要的從眾、屈服和盲從的壓力。

——菲利普·津巴多

美國心理學會前主席，斯坦福大學心理學教授

社會心理學大師菲利普·津巴多及其同事邁克爾·利佩的《影響力心理學》是一部睿智與深邃之作。它以清晰的思路和優美的文筆向讀者展示了有關説服、態度改變和社會影響的策略與規則，同時試圖運用這些心理策略與規則來解決生態環境、健康生活方式、兒童教育、大眾傳媒、政治選舉和司法公正等全球性社會問題。本書把令人振奮的實驗研究和豐富生動的生活案例有機地結合起來，讀者將從中獲得知識的拓展和智慧的啓迪。

——劉 力

北京師範大學社會心理學教授

我們希望通過向讀者報告社會影響科學研究中令人興奮的進展從而讓他們感到振奮，併產生興趣。同時，意識到這些知識對他們的個人生活和社會整體的意義。因此，我們希望以讀者感興趣的方式來寫這本書。實踐的問題，應用和日常生活的例子是心理學實驗以及那些理論觀點的一個自然的運用。我們的重點是要選擇社會心理學的實驗和現場研究（包括新的和傳統研究，通過生動的方式表現出來，而且不斷將它與讀者所感興趣和所能理解的活動以及生活經歷聯繫起來）。我們希望它是一本具有學術價值同時又能輕鬆閲讀的好書。

——本書作者

中文版序

作者簡介

前言

社會影響的過程和情境

關於影響--來自“名人堂”（“惡人堂”）的故事

人際影響：皈依和個人接觸

交流與説服：“山姆，再説一遍”

大眾媒體的影響

影響的ABC：態度、行為和認知

態度系統

一個正在形成的主題：變化導致變化

建立在態度中心角色基礎上的其他主題

從社會心理學角度看影響

隨後各章預覽

小結

從眾，服從，互惠和承諾

行為得以強化時的學習

工具性學習與列聯強化

侵犯行為的模仿

榜樣的陰與陽

認可與不認可：社會獎賞的力量

從眾：保全面子與贏得體面，獲得知識

從眾的成因

從眾：好事還是壞事

服從：權威下的行為

米爾格拉姆的腳本：如果希特勒叫你電擊一個陌生人，你會服從嗎

從尋常人的角度來解釋不尋常的行為

啓動不服從的退出按鈕

膝跳反射心理學：由直覺形成的影響

互惠規則

承諾規則

起點：當內部改變源於外部影響

小結

當行為成為信念

歸因與自我歸因

歸因理論

自我知覺與自我歸因

自我説服與角色扮演

整個世界就是一個舞台……而我們只是演員

再論自我説服：電視是否施加了影響

自我辯解心理學：認知不協調理論

影響認知不協調程度的因素

認知不協調與理由不足效應：越少越好

降低認知不協調的模式

認知不協調與不道德的商業決策

認知不協調、自我歸因以及自我肯定：相似性與獨特性

過度合理化

不同過程的相似性

自尊的確認

結論

小結

尋求影響：社會比較過程

相關特徵的相似性

觀點的相似性

相異性作為比較的基礎

成為影響的對象：説服訴求

説服過程的階段

最初和最後的階段

呈現與曝光

觀念的過濾

媒體觀點的管理

注意

屏蔽

接受和屏蔽

理解

接受：最大的障礙

認知反應：有意義的思考

接受的捷徑：使用直覺而不是系統分析

電視播送的形象

系統加工的客觀性和偏差

通往持久性説服的暫時障礙

小結

播撒保持的種子：形成強烈、明確且極端的態度

適度的曝光

複雜信息的重複

保持：讓説服經得起時間考驗

再次一次，反覆而更強烈地

系統分析：主動的頭腦產生持久的態度

態度：自發的從屬者

首因與近因：我第一還是我第二

將態度轉化為行為：最終的説服

超越態度的情境力量

當態度屈從於行為：一致性的條件

對説服的獎賞來之不易

小結

頑固的頭腦.抵制遵從和選擇性遵從

結構的效力：堅定性的認知基礎

捲入狀態：抵制説服和接納説服的動機基礎

克服抵制：解放極權主義的自我

正視（可解釋性）的作用

唱反調的人是無罪的

問題指向哪裏，我們就跟到哪裏--即使自相矛盾

擊中適當的心絃

另一個極端：説服是輕而易舉的事

缺乏抵制：相關的案例

形成抵制的能力

引導壓力轉向有利的方向

偏見：一種致命的態度

從現 在來看

從歷史來看

社會心理學對偏見的關注

偏見態度的起源

最後提示：做一個開放而不人云亦云的人

小結

對影響的覺察與意識

覺察、聯想與情緒

覺察和“更高層次”的心理過程

向自動化轉變

非言語（且不一定是有意識的）信息

觀看：通過聲音和表情形成印象

情感與謊言的視覺與聽覺

説服與非言語溝通

非言語行為的自我知覺：我點頭了，因此我是同意的

閾下刺激：難以察覺的影響

利用閾下“視覺”改變心理的可能性

閾下音頻信息與嵌入式印刷信息：不太可能的影響

影響的倫理道德--覺察之外和覺察以內

覺察與意識：結束語

小結

……