天使投資者

天使投資者（Angel Investor，在歐洲被稱為“Business

Angle”，或者簡稱為“Angle”），是具有豐厚收入併為初創企業提供啓動資本的個人。天使投資者的投資通常會要求獲得被投資企業的權益資本。與風險投資者不同，天使投資者一般不會通過由職業經理人管理基金的方式來投放自己的天使資本，天使投資者們會通過自我組織成天使投資者網絡或者天使投資者團體，然後向這個網絡投放天使資本並彼此分享投資調研成果

風險投資承擔着很高的風險，因此它要求的回報會非常之高。由於大多數天使投資會因為初創企業破產而喪失掉所有的資金，職業的天使投資者一般都會要求5年內至少相當於本金10倍以上的投資收益，並且要有一個明確的退出機制，或者通過被投資企業的公開募股發行（IPO），或者通過被投資企業被收購。在綜合考慮了以成功的投資來彌補不成功的投資的資金損失後和等待成功投資項目最終成功的時間成本後，一個典型的成功的天使投資投資組合的投資回報率應該在20%-30%。雖

然天使投資的高回報需求使得天使投資成為一種非常昂貴的資本來源，但是那些便宜的融資方式比如銀行貸款對處於初創期的企業來説通常不可能得到。

天使投資者很多是退休的企業主或者經理，他們對提供天使投資感興趣的原因可能不僅僅限於單純的資金回報上。其它的原因可能包括對跟上時代發展的渴望，為新一代的企業家提供指導，或者“退而不休”，即雖然不再全職投入某個企業，但仍然想利用自己的經驗和關係網來發展自己所投資的企業。因此，天使投資者可以向初創企業提供寶貴的管理建議和重要的人際關係網。

據新罕布什爾大學創業研究中心的統計，2005年美國共有225,000名活躍的天使投資者。從1980年代晚期開始，天使投資者開始自我合併成非正式的團體，目的在於分享投資項目、對投資項目的調研結果和將個人的資金融合到一起成為更大型的投資資金。天使投資者團體一

般是地區性的組織，由10-150個日經過認證的、對投資於初創企業感興趣的投資者組成。1996年，美國由大約10個天使投資團體，2005年，已經發展到了200個以上。2004年1月，非盈利性質的天使投資協會和後來的天使投資教育基金會在Ewing Marion Kauffman基金會的贊助下相繼成立，這使得100個以上美國最為活躍的天使投資者團體會聚到了一起。天使投資協會和天使投資教育基金會每年在不同的城市舉辦一次峯會，眾多天使投資者團體的領導人會走到一起來交流經驗。

2004年，18.5%的通過早期篩選的投資項目得到了天使投資團體的投資，高於2003年10%的比率，基本上處於歷史平均水平。考慮早期篩選過程後，得到天使投資的企業只佔所有申請天使投資的企業的0.5%-1%（但這仍高於風險投資0.2%-0.25%的比率）。2004年大約45,000家美國企業得到了天使投資，平均融資額為469,000美元。多數天使投資投向了高科技企業，其中最大的類別是軟件業。

具體而言，作為天使投資，一般具有以下一些特點：

1．投資對象多為處於種子期和初創期的中小型高新技術企業。天使投資是以“冒高風險為代價來追求高回報”的投資形式，傳統產業無論是勞動密集型的輕紡工業還是資金密集型的重工業，由於其技術、工藝的成熟性和其產品、市場的相對穩定性，風險相對較小，是常規資本大量聚集的領域，其回報也就相對穩定和平衡。這顯然不符合天使投資的投資原則。而高新技術產業由於其風險大，產品的附加值高而回報也甚為豐厚，自然也就成為了天使投資的主要投資對象。發達國家的投資實踐表明，天使資本投資主要集中在電子信息領域、生物技術領域等高新技術領域，特別是那些受到傳統金融機構冷遇的中小高新技術企業。

當然，天使投資也不僅僅侷限在高科技領域，天使投資的投資目的不是高新技術項目的本身，而是高新技術背後所潛在的鉅額利潤。所以，凡是能為投資者帶來鉅額利潤的項目，

都會是天使投資的對象。

2．投資期限一般較長。天使投資是一種長期性的股權投資，國外的資料顯示：從投入到蜕資一般要經過3－7年，所以也被稱為“耐心的資本”。天使投資進行投資後，在短期內不能獲取現金，沒有紅利，也沒有利息，只有在公司成功後才能獲取利潤。真正長期性投資的項目可能獲得一筆可觀的利潤，也可能因為運作的失敗而血本無歸。因此，天使投資者往往要具有一定的經濟實力，他們投入的只是自己資金的一部分而非全部，即使這部分資金全部損失了，也不至於影響他們的正常生活。

3．投資目的是追求超額回報。天使投資對初創企業的投資不是以佔有該企業為目的，而是以追求超額回報為根本目的。所以，在國外許多天使投資者並不直接參與風險企業的經營管理，但是由於天使投資者是最早的投資者，一般對風險企業都有一定的控制權。另外也有一種情況，就是天使投資在投資後，積極參與風險企業的各項經營管理，幫助企業使其資本迅速增值，從而達到投資的目的。

4．投資方式一般為股權投資。天使投資一般在風險企業初創階段直接向風險企業投資入股，不需要任何抵押和擔保，一般也不要求控股，只取得相應的股權，經過3－7年的經營之後，通過蜕資取得收益，而且在此期間通常還要不斷地對有成功希望的項目進行追加投資，如果風險企業獲得成功，天使投資者就通過出售或轉讓股權的方式收回投資，然後再去尋找新的投資機會，完成“投資－回收－再投資”的循環投資機制。正是這種特殊的機制，促進了高新技術企業的不斷湧現，進而加速推進高新技術產業化的進程，促進了經濟的繁榮。

5．投資決策較之一般投資要簡單、迅捷，但仍舊是建立在一定的程序化的基礎之上。

6．投資來源多為民間的、個體的、分散的資金。這種資金的來源也決定了投資的規模，故而根據國外的經驗，在我國天使投資的數額多數應該在5萬─50萬之間。當然這些資金只是夠起步，企業真正的發展還需要進行後期多次的、多種形式的融資。

天使投資的本質是權益投資，而不是借貸資金，而且天使投資並不是簡單的投資，而是有其獨特的投資判斷標準、投資合同構造和管理方式，以及獨特的實現增值方式。

要成為一個天使投資者並不難，説得絕對一點，只要有錢就行，但要真正成為一個成功的天使投資者，就不那麼簡單了，因為這畢竟是一門學問，天使投資者並不意味着腦袋一發熱，就盲目拍板投資，其投資的過程也是要經過一系列的程序，而不是隨便看中一個項目，跟着感覺走，所以要成為一個合格的天使投資者，也還是要具備一些條件的：

這是作為一個天使投資者首先的也是必要的條件。我們説的投資能力是指投資者對

所投資金要充分考慮到其風險性，即便是在所投資金全部損失的情況下，也不致於影響到投資者的正常生活。隨着經濟生活的發展，投資已成為了一些人個人理財所要關注的一個問題，有一種“三三制”的説法，就是收入的三分之一用於基本生活，三分之一作為儲蓄，以備各項重大支出，餘下的三分之一用於投資，這個説法應該説比較科學，進行投資，尤其是做個天使投資者，一定要充分考慮到投資的風險性和對資金損失的承受能力，絕不可有多少“閒錢”就投多少“閒錢”，不能進行“豪賭”。

天使投資是一種冒險，因為所投的項目其不可控的風險和不確定的因素太多，而這些都將構成投資失敗的潛在威脅，所以作為一個天使投資者一定要具備這種冒險精神。在投資前不妨先問問自己，有失敗的心理準備嗎？能輸多少？輸得起嗎？如果這些都有了一個肯定的回答，那麼才可行事。在風險投資領域裏，成三敗七是個比較科學的統計數字，沒有那麼多的失敗，就不叫風險投資了，只有高的風險才有高的回報，所以對待投資失敗要有一個良好的心態，因為你的投資行為，是為了幫助中小企業解決發展中最為頭痛的融資問題，是在為經濟的繁榮、科技的進步在做貢獻，正所謂“成亦欣然，敗亦坦然”。

行業經驗在這裏有兩個方面的作用：其一是所謂“不熟不投”，但“隔行如隔山”，如果作為天使投資者曾經致力於某個行業，那一定有不少行業的知識和經驗，對這個行業有個起碼的瞭解，對行業的前景、行業的風險、行業裏一些只可意會不可言傳的東西有所實質性地把握，可以判斷出受投項目的價值體系，這對選擇項目是十分有幫助的，這實際上降低了投資的風險，加大了所投項目的保險係數。其二是對熟悉的行業，作為天使投資者可以對風險企業在運作過程中，給予一定的指導和幫助，協助其迅速發展，進而達到預期的目的，出現雙贏的局面。

這一點對於天使投資者也十分重要，除非是在跟投，否則掌握一些必要的投資知識就顯得十分重要。比如對項目評估的方法，合同的具體細節設定，退出方式的選擇，財務報表的審讀，具備了這些知識，對那些別有用心的想借項目圈錢的企業，將會起到一個積極有效的防範作用。

由於在風險投資領域內存在着嚴重的信息不對稱，所以作為天使投資者在投資前一定要儘可能地做好審慎調查，因為企業在初創期一般缺乏完善的公司治理結構和財務數據，也沒有可供審查的信譽記錄，況且風險企業的關鍵技術也是掌握在少數人的手上，這些由信息不對稱造成的風險，如果天使投資者在投資前不進行認真審慎的調查，就不可能充分認識企業存在的風險因素，無法對風險企業的價值做出正確的評估。而對合同法律細節的認真研究，可以堵住一些漏洞，避免被不良創業者人為地投機鑽營。

退出是天使投資資金得以流動的關鍵所在，因為天使投資資本是隨着初創企業的成長而獲得增值的，但如果沒有合適的方式退出，這種增值只能是帳面上的，只有完成了有效的退出，才能實現將帳面上的增值轉換為實際的收益增長，套現的資金才能投向下一個風險項目。所以，在進行投資的時候，一定要在合約裏註明退出的有關條款，以便在合適的時機退出，避免退出時由於雙方的意見不一致而難以達成協議，這樣使投資者始終握有主動權。

作為天使投資者，從投資項目的開始到退出，自始至終會伴隨着許多

風險，這些風險就構成了對天使投資者的陷阱。這種風險有兩大類：一類是人為的，即所謂道德風險，比如風險企業為了獲得投資而隱瞞了項目及企業所存在的一些問題，在提供給天使投資者的商業計劃書中沒有充分反映可能出現的風險，同時又片面地誇大市場前景和可能的效益，更有甚者，一些別有用心的不良企業者為了達到其“圈錢”的目的，從一開始就在給天使投資者講“故事”，設置了諸多圈套；另一類是風險企業在發展過程中所出現的一系列問題，這倒不是風險企業事先設計好的圈套，而是企業在實際運作過程中出現的問題，包括一些不可抗力的因素。

進行天使投資，除了選擇有發展前景的項目，更重要的是選擇投資對象，所以在業界有一句行話，就是“投資實際就是投人”，投資是互惠互利的，不公平的交易，只能是導致互相磨擦與猜忌行為的產生，最終使雙方的關係緊張甚至破裂，使雙方都蒙受損失。所以，雙方都要努力來營造一個良好的合作氛圍，投資人也要學會溝通，找出與投資對象之間的共識，信任是關鍵，既然選定了投資對象，就應坦誠相見，為着共同的目標和利益，一起努力。

分散投資風險，永遠是從事投資的鐵的原則，天使投資也不例外。從事天使投資不能把所有的投資集中在一個項目上，這與風險投資的三七律有着很大的關係，所以要成為一個天使投資者一定要多選擇幾個項目一起投。

對天使投資的特點有所瞭解，對天使投資的條件也能夠把握，在實踐過程中不斷總結和提高，就一定能夠成為的一個有所作為的天使投資者。

為一家新企業或正在成長中的企業籌資，通常是一件漫長而艱難的事。然而矛盾的是，當企業家向投資者推銷提案時，投資者可能在幾分鐘內，就作出關鍵的投資決策。推銷提案極具冒險性，能否創造一個好印象、吸引投資者的興趣，成敗在此一舉。參加過英國“龍潭”欄目、或是看過這個電視節目的人都會同意這一點。提案是從商業計劃中提煉出的精華：一次10至 20分鐘的講演，然後便是問答時間。在某些情況下，特別是在向風險投資者推銷時，問答可能會在提案過程中進行。泛歐洲風險投資基金Index Ventures的合夥人丹尼萊莫 (Danny Rimer)認為：“商業提案完全圍繞一個主題，即為什麼這樁生意是個好機會，提案就是企業家為此辯護的機會。”

很久以來，提案是贏得風險資本過程的一部分。斯特斯克萊德大學(Strathclyde University)企業學教授科林梅森(Colin Mason)認為，隨着投資過程變得越來越正式，你向商業天使、個人或一小羣投資者尋求資金時，提案變得越發重要。商業天使、個人或一小羣投資者提供的財務援助一般要少於風險投資者。

儘管天使投資者會比風險資本投資者更早看到演示文稿，風險資本投資者通常都不會在提案前去看商業計劃，但無論是哪一種情況，提案的目的都是要爭取第二次會議（而非立即獲得資助保證）。

企業家只有很短時間給人留下印象，加州大學(University of California)管理學教授金伯利艾爾斯巴克 (Kimberly Elsbach)認為，“研究顯示，人類能在150毫秒內將人歸類；30分鐘內，他們就會對你的性格下評判，而且這種判斷是永久的。”這篇發表於《哈佛商業評論》 (Harvard Business Review)的論文——《如何推銷卓越創意》(How to Pitch a Brilliant Idea)還談到：“任何對提案者能力的評斷，會迅速並永久地掩蓋對創意本身價值的認知。”

確實，提案的成功機率並不高：例如，一項針對加拿大企業天使的研究顯示，將近四分之三的提案在其商業提案還未被認真考慮前，就會被拒絕。

然而，講演技巧是可以學的，著名講演教練傑瑞魏斯曼(Jerry Weissman)認為，任何一種提案都遵循一般的交流原則。

但要完成成功的提案，最終沒有捷徑。“許多企業家沒有意識到，提案本身只是冰山一角，”在“龍潭”節目中擔任“投資龍”的資深創業家和企業天使道格理查德(Doug Richard)説，“它是許多努力的結果，事先不做好這些工作，就不可能完成一次良好的提案。”

以下這些建議將會幫助企業家提高他們的成功機會。

提案有一個關鍵的目的：讓投資者對這一商業機會感到興奮，同時對團隊有能力實現這一機會表示興奮。投資者要尋找對所做工作有激情的企業家，他們要有實現目標的執著精神。

“激情至關重要。”萊莫先生説，“激情能使企業家即使面臨困境，也能堅持到底。激情會象野火般蔓延。”以他的經驗，許多英國企業家顯示出對成功的強烈激情，而相比之下，他們的美國同行“往往更唯利是圖，受金錢引導”。但講演者必須謹防吹噓過度，給人留下傲慢的印象。“我們是最好的，我們造了一個最大的捕鼠器，”萊莫先生説。同樣的，激情過多也能導致講演者失去重點。“儘管我希望看到企業家處處以事業為重，但他不應該感情過於投入，而忘了給我評估這項商業機會所需的信息，”另一位天使投資者喬治阿爾納特(George Allnutt)説。

由於企業家要在很短的時間內吸引投資者注意力，提案者需要用簡潔、準

確的方式迅速吊起投資者胃口。要用最精練的語言描述商業機會，這使得企業家必須將重點放在投資者真正需瞭解的關鍵信息上。“要知道怎樣向潛在的投資者有效地展示商業機會，企業家需要了解的是，不同的投資者想從這一機會中獲得些什麼，他要有能力預計到投資者關心的問題，並在講演中把這些問題表達出來。”梅森教授説。Garage Venture的蓋伊川崎(Guy Kawasaki)將他的方法概括在一條 “10-20-30規則”中。他建議，企業家在講演時，演示稿不要超過10張，講話不超過20分鐘，演示稿的字體選擇30號（這限制了你在一張演示稿上所能放的信息量）。“簡短迫使企業家簡化其提案。如果你需要10張以上的演示稿，20分鐘以上的講話時間，小於30號的字體，那你其實還不知道自己在幹什麼。”他辯稱。　“沒有哪個觀點複雜到不能在5分鐘內説清楚的。”理查德先生補充説。企業天使網絡“牛津早期投資”(Oxford Early Investments)的經理阿拉斯泰爾卡文納 (Alastair Cavanagh)表示，“最糟糕的情況是，一個人試圖講解得面面俱到，最後卻落得什麼有用的東西都沒講。”

科林梅森教授認為，企業家要像銷售產品那樣銷售自己。他研究了向企業天使所做的(糟糕)投資提案後發現，一次糟糕的提案推銷，對講演者的能力會造成多壞的影響。“天使投資者往往會下結論，如果這個企業家不能説服投資者，那他也不可能説服客户，”他説。

企業天使網絡“大東部投資論壇”(Great Eastern Investment Forum)董事休帕內爾(Hugh Parnell)也同意這種説法。　他説：“儘管向一位企業天使賣東西不同於向顧客銷售，但兩者屬性相似：都是關於怎麼説故事。如果團隊中沒有一個人擅長説故事，這確實會讓人對團隊的能力和成功機率打上各種問號。”但在籌集風險資本時，沒有有力的提案銷售可能問題並不大。“每個團隊都需要一個明星，如果他們沒有合適的銷售人才，我們可以通過關係和網絡找到這樣的人。但他們必須坦白承認這一事實，”Amadeus Capital Partners Limited的創始人之一赫爾曼豪瑟 (Hermann Hauser)解釋説。這家風險投資公司專長於英國和歐洲的科技投資。

產品的存在是要解決某個特定問題。但投資者經常看到那些“解決方案是在尋找一個問題”，或是一個解決方案試圖表達太多問題。“企業家往往未能解釋，產品會為顧客能做些什麼。因此，有時會出現 ‘為了創新而創新’的東西，而不是一個真正滿足市場需求、人們會買的產品，”卡文納先生説。同樣的，企業家會被建議集中於一點，分解市場機遇，特別是在產品有多種用途的情況下。“企業家需要細分市場，選擇他們真正能有所作為、真正能使自己與眾不同而勝出的那一塊。如果他們不能區分自己的產品，那他們不太可能成功，”豪瑟先生説。

回答投資者的提問是提案過程中至關重要的一部分。企業家需要聰明地做出反應，顯示他們能理解人，能傾聽，能互動。用豪瑟先生的話説，這是“投資者觀察企業家的時候。”　在講演過程中，提案者切忌變得自衞、咄咄逼人，他必須以平靜、對話的方式做出反應。人們期望企業家是該領域的專家，特別是在市場方面。“當一個人説出與人們的期望相反的話時，大多數優秀的提案者都會如此，特別是當他們在陳述一些全新的創意時，企業家不僅要言語自信，而且要有支持這些主張的數據，”理查德先生説。雖然沒有人期望一個人能回答所有問題，但講演者要做好準備，會面臨一些自己不知道的東西。團隊應列出一連串可能在回答問題階段會被問到、或需要解釋的疑難之處，他們可以在準備演示文稿時就涉及這些問題。

通過這種方法，他們能根據聽眾的需要，“詳述”或“壓縮”講演。切忌欺騙，因為投資決策在很大程度上有賴於投資者對企業家可信度和性格的評判。