國際商務談判

本教材融合了國內外經典的談判理論，從談判發生的動因、談判者的利益、談判力、信任與合作、談判者的心理類型、商務談判文化等方面運用模型和實例分析對影響談判全過程與結果的主要因素進行了比較全面的分析。本教材還提供了一些世界著名商務談判實例。 本教材適合主修對外經濟領域各學科的學生使用，也可作為從事外貿工作人員以及企業管理者的參考用書。 ^[1] 

白遠，女，經濟學教授。北京第二外國語學院國際經濟貿易學院副院長，碩士研究生導師，國際服務貿易學術帶頭人，中國國際經濟合作學會理事暨學術委員會委員，民主建國會北京市婦女委員會委員，朝陽區人大代表。 ^[1] 

第一章 談判發生的原理

第一節 談判概述

第二節 什麼是談判

第三節 衝突與談判

第四節 利益差異與談判

案例研究

弟二章 談判程序與談判結構

第一節 談判程序

第二節 談判的一般結構

第三節 貿易談判結構

案例研究

第三章 談判從準備開始

第一節 制定談判目標

第二節 調研談判信息

第三節 配備談判組成員

第四節 選擇談判地點

案例研究

第四章 兩分法談判與複雜談判

第一節 兩分法談判

第二節 第三方參與的談判

第三節 多方參與的談判

案例研究

第五章 對立統一與知己知彼. 攻心為上--中國古代談判思想

第一節 談判中對立統一的哲學思想

第二節 中國古代談判思想中的軍事戰略思想

案例研究

第六章 雙贏理念與合作原則談判法--西方現代談判思想

第一節 談判界的革命--雙贏理念的引入

第二節 合作原則談判法

案例研究

第七章 談判中的利益分配

第一節 國內談判中三層利益的規則

第二節 國際談判中雙層利益的規則

案例研究

第八章 談判力及其決定因素

第一節 談判力概述

第二節 相對談判力與其三個變量的關係

案例研究

第九章 信任法則

第一節 信任與信任的傳遞

第二節 信任的培養與形成

第三節 信任行為的運動規律

案例研究

第十章 談判者的性格類型與談判模式

第一節 談判者的性格類型

第二節 個人性格類型與談判模式

案例研究

第十一章 文化模式與談判模式

第一節 文化與文化交流

第二節 文化模式與商務談判

第三節 國際商務談判實踐

案例研究

第十二章 與世界各國的商人打交道

第一節 在北美談判

第二節 在西歐談判

第三節 在東歐談判

第四節 在拉丁美洲談判

第五節 在亞洲談判

案例研究

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