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二次售賣
鎖定
二次售賣研究方法
客户起始定位法:先定客户
[1]
,再找受眾。
一般認為,廣告定位跟着受眾定位走,有什麼樣的受眾羣,就選登相應類型的廣告,也會有相應類型的廣告商找上門來。然而根據二次售賣理論,為了二次售賣得到更高的經濟效益,應該是倒過來的,即先找到廣告客户,再根據其需求做媒體。
二次售賣案例分析
案例一
報紙的二次售賣的過程中,第一次銷售將報紙賣給讀者,讀者購買的是信息,這一次銷售的是信息的實效性,落腳點是發行量。第二次銷售把讀者賣給廣告客户,廣告客户購買的是讀者的注意力,這一次銷售的落腳點是廣告量。
在報紙的經營中,如果“二次售賣”的收入(廣告收入)能有效補償因負定價發行造成的虧損,那麼報紙就能正常經營,健康發展。
報紙的“二次售賣”是典型的“注意力經濟”。它是將讀者的閲讀時間和注意力物化為廣告版面賣給了廣告商或廣告主,廣告版面值錢的原因就在於它集聚了消費者的“注意力資源”。因此,一份報紙的發行量越大,引起的注意力就越多,“二次售賣”的價格也就越高,廣告收入也就越豐厚。但在報紙完成銷售以前,尤其是在制定報紙零售價格的時候是無法有效統計具體的發行量的,唯一可依憑的僅僅是報紙的徵訂量而已。
於是,報紙的徵訂量便成為我們分析報紙“二次售賣”的價值及其所帶來的廣告收益的重要基礎。
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- 參考資料
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- 1. 二次售賣 .MBA智庫[引用日期2020-06-24]