銷售思路

所以也可以説銷售思路是一種銷售行為的反應,老銷售員,有一套成熟的銷售思路,剛入門的銷售員則可能走一步算一步.那麼我們該如何形成自己的一種銷售思路呢?那麼有幾種方法可以做為參考:

調查你所要銷售的產品或服務,找出獨一無二的特性,並轉換成客户的利益,用簡單的話描述出來.這樣會為在第一時間打動和吸引你的客户做準備.

是短期銷售行為還是長期銷售行為,客户羣體是什麼樣的?通過什麼方式最容易接觸等.這樣做會讓尋到更有價值的優質的客户,讓你的銷售事半功倍.

這樣做是讓客户對你更加信任,

比如一起測試設備等等,這樣讓客户更加親近你.

這樣會讓你的成功機率更高.

在當今產品繁多的擁擠市場上，優秀的銷售隊伍可以帶來大幅的績效提升。最出色的銷售隊伍不僅能從現有客户中獲得最大化的收入，而且，還能系統性地辨別和良好地管理新的潛在客户，從而使得公司能夠比競爭對手獲得更快的增長。在現今的競爭環境中，最有價值的客户擁有比以往任何時候都多的選擇，因而銷售隊伍力量也就顯得尤為重要。

但是很多公司的銷售隊伍的成長往往不能跟上其業務的發展。例如很少有競爭者能夠成功提高表現一般的銷售人員的績效，從而提高銷售效率以贏取或保留更多的客户。

為了達到盈利和增長，公司需要深化客户關係，減少現有客户的流失，並提高辨識與獲取新客户的能力。簡而言之，公司面臨兩個關鍵性的挑戰：首先，向現有客户銷售更多的產品；其次，向新的潛在客户有效地銷售。

為了迎接第一個挑戰，公司需要實現脱離平庸，即有效管理銷售隊伍，提高表現一般的銷售人員的績效。通常，表現優秀的（前25%的）銷售人員並不需要公司太多的關注，但是大多數公司都需要努力提高表現一般的員工的生產力。此外，對於表現最差的（末位25%的）銷售人員要予以嚴格對待，或者保證其績效顯著提高，或者請他們出局。

這樣可以顯著地提高一個銷售隊伍裏中庸員工的績效。實施計劃包括：令表現一般的員工加入到最優秀銷售人員領隊的團隊中，使用清晰的績效指標，確立目標和激勵，以及仔細對客户和潛在客户進行分類。

建立由最優秀銷售人員領隊的銷售團隊。最優秀的銷售人員的做法與一般的銷售人員迥異。通常，最優秀的銷售人員擁有的實質性客户關係是一般銷售人員的兩倍，他們的工作效率更為突出，他們服務的已有客户與新客户也比一般銷售人員多1.5倍以上。事實上，由最優秀的銷售人員領隊的小型銷售團隊可以顯著地提高他們的銷售成果。例如，在一家美國投資銀行，當銷售隊伍被分成三個或更多的團隊並由最優秀的銷售人員擔任領導職務後，客户關係經理的人均銷售收入提高了50% 以上。

在另一家公司，我們發現最優秀員工與一般員工之間生產效率差異竟達到40%。為了縮小這一差距，這家公司首先找出了表現最優秀的員工並總結了他們的最優實踐經驗。其次，公司對這些實踐經驗進行了系統化整理，並對錶現一般的員工強調了績效的差距。然後公司通過高級領導人執行不同改革措施，並對其進行定期監督。

資產管理經理為團隊成員編寫了一部"劇本"，並提供培訓以提高一般銷售人員的績效。劇本定義了一般銷售人員、銷售專員和遠程銷售人員的身份和職責。如果沒有這些規定，那麼隊員的身份有可能變動範圍很大。此外，劇本還為團隊制定了明確的目標，對一般銷售人員、銷售專員的任務都進行了明確的規定，包括交叉銷售的目標。為了在高級層面使交叉銷售激勵保持一致，公司必須在一般銷售人員、銷售專員和遠程銷售組織有協同的商業規劃、目標確定和績效評估。

確定一些關鍵績效指標十分重要。它們必須與公司的商業目標相一致，並強調那些在吸引、擴張和保留客户方面最有效的做法。通常公司跟蹤的數據過多，並且沒有將數據與目標產出之間建立緊密的結合。他們應該既關注基於結果的指標，如對目標客户羣銷售業績與滲透率；也應關注基於活動的指標，如與目標客户羣有質量的銷售接觸頻率。

最優的目標與激勵機制應該確實起到激勵一般銷售人員的作用。很少有公司將他們的銷售隊伍激勵與利潤驅動因素配合一致，也很少有公司將報酬和激勵機制與他們的戰略和利潤目標配合一致。保證目標和激勵簡單清晰至關重要，獎勵正確的行為也同樣是核心要點。例如，不能因為銷售人員與現有客户之間增加了交易量而給予獎勵，而應獎勵他們與現有客户增加了交易額或贏取了全新的客户。

客户分類與銷售覆蓋應保持一致。例如，在最有價值客户部分，應積極進取創造價值，並派遣最好的銷售人員。在中等價值客户部分，應設法使客户資產增長和轉化為最有價值客户。而在最低價值部分，則應努力以最少的投資維持收入，通常可以使用更多的培訓生。

為了建立客户關係，培訓銷售隊伍將銷售方法按客户分類進行更為系統化的區分，包括服務水平、聯繫頻率、與高層銷售經理及產品專員的接觸。儘管許多組織在理論上認同這種方法，但是他們的管理信息系統和業績跟蹤方法通常不能按客户分類對銷售活動提供足夠清晰的觀察。

在一家服務於富有客户的北美金融機構，銀行職員與金融諮詢師對市場部門設計的客户分類系統既不理解也未投入使用。他們沒有按客户分類來跟蹤目標或業績管理。結果，這家公司反而在最沒有潛力的客户部分花了不成比例的銷售時間和精力，甚至還將非富有客户定為目標客户。

良好地管理新客户的公司事實上創造了一個增長引擎，從而充分提高了他們的競爭優勢。我們認為，有效地管理新客户涉及到三個關鍵步驟。

將管理新客户納入到日常活動和流程中。

這意味着建立一套系統，首先對潛在客户的聯繫信息進行蒐集、排序和分配，然後進行評價和跟進。有些時候，對現有客户和新客户進行滲透和交叉銷售應當採用不同的方法。有些公司甚至區分他們的業務開發職員的職責，因為所需的技能是不同的。更有甚者，即使同在富有客户銷售團隊內部，每一個團隊成員的角色也可能是不同的。

對潛在客户的重視

擴大潛在客户的數量。為了提高質量，公司應當在銷售團隊內部與團隊之間交流新潛在客户的名單，協調對目標客户的推介，並且在早期就對潛在客户進行評價，確定他們有足夠的資產，以保證市場活動不會浪費。

提高潛在客户質量的關鍵是向相關人士提供優質的產品信息。為擴大潛在客户的數量，公司應為銷售人員制定目標。例如，一名大型資產管理公司的經理每星期都與潛在客户或現有客户會面4到10次，從而幫助公司每月從客户那裏吸引一到兩百萬歐元的新資金。

管理和密切關注潛在客户以獲取全部價值。客户關係經理應該設定年度淨增資金的明確目標，並應根據目標完成的情況獲得獎勵。讓項目領導參與到評價和操縱獲取新客户的活動中是十分重要的。高級經理應堅持要求各個團隊的領導者對新客户在下一個月中將會帶來的價值進行定期的估計。通過將潛在客户根據可得的資金進行分類，並逐一判斷他們轉化為真正客户的可能性，金融機構可以對他們可能吸引到的潛在客户的價值得出清楚的認識。這些數據可以自動編入公司的客户關係管理系統。

實施潛在客户管理計劃

公司應當使用一整套工具來實施潛在客户管理計劃。這些工具應包括將潛在客户管理納入客户關係管理工具，制定指導方針，收集和分發最優實踐經驗，以及常規培訓。我們已經發現，應用了全套工具的計劃十分有效。正是因為這樣的一個計劃，一個大型歐洲金融機構的客户關係經理能夠將每月新增資金提高40%。

一個大型美國資產管理公司的關係經理成功地在幾個月內將新增業務量擴大為原來的四倍。雖然這些新客户的平均資產比現存客户偏低，但是公司可以在接下來的12 個月裏提高這個平均水平。公司還顯著地提高了一般業績的銷售人員的標準。這些策略的實施使得公司在經過一些價格調整後獲得的收入是原來的兩倍多。其中，至關重要的是，公司單個銷售人員與分支機構領導舉行定期和詳細的會談，這些會談真正地解決了實際問題。

另一個例子表明，有些變化可能看起來很小，但它對提高生產效率做出的貢獻卻不可小覷。在一家大型公司，銷售人員每年工作的微小增加－－－從每天5.5個電話到每天6個－－－以及更好地定位目標客户，帶來了公司生產效率6?%的提高。

在一個產品日益商品化的擁擠的市場上，保證自己的銷售人員能夠脱穎而出對於一個公司來説至關重要。這就意味着要在開發新客户的同時必須堅持核心原則，深化現有關係。要做到這一點，公司需要組織有凝聚力、有動力、善於學習頂尖銷售人員的團隊，設定有意義的績效指標，制定正確的目標和激勵措施。不正是你徹底審視公司銷售隊伍及其效率的時候嗎?