超越對手：大項目售前售後的30種實戰技巧

張志，網名秋葉，現為武漢工程大學機電學院教師，武漢健民、仁和藥業、華工科技等上市公司的網絡營銷顧問，管理軟件項目銷售和實施實戰專家，IMSC工業品營銷研究中心特約顧問。上海卓奕企業管理諮詢特約

81位IT公司、企業CIO、專家學者、媒體達人、知名博客鼎力推薦

作為一個項目經理

★老闆之所以選擇我們去做項目經理，就是要我們不斷挑戰自己的極限，創造性地解決問題，把不可能變為可能。

★產品是讓客户能直接判斷價值的物品或服務。項目是通過系統解決方案為客户創造價值的工程和服務。

★賣功能，賣利益，賣服務，賣價值，賣口碑，這是做項目的五個境界。

★萬丈高樓平地起，做好了小項目，才有做大項目的機會。大項目往往是從小項目建立信任開始的。

★做大項目最大的願望就是“不差錢”，最大的風險就是“沒錢花”。

市面上關於介紹項目管理理論與方法的圖書並不少見，但結合了中國國情與具體案例的書卻難以尋覓。為給一線人員在實際項目中遇到的問題提供可操作性解決方案，《超越對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》誕生了！側重實戰、案例豐富、文風平實。《超越對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》以獨門絕招吸引了眾多讀者，所以也就有了16位IT公司高管、33位各行業CIO、15位專家顧問、4家知名媒體、13名網友對《超越對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》的鼎力推薦！

本書系統總結了管理軟件項目運作從銷售到實施階段需要的30種技能，基本上按照項目發展時間進程，逐步介紹每種技能的運作技巧，涵蓋了項目工作從售前到售後的方方面面。其中售前技能15種，分別是：自我定位、尋找客户、銷售策劃、商務溝通、公司介紹、售前調研、解決方案、產品演示、技術交流、產品試用、公司考察、用户考察、高層公關、答標報價、商務洽談。

售後技能15種，分別是：項目管理、高層彙報、起動大會、調研分析、管理需求、實施策劃、編制計劃、團隊建設、會議組織、工作備忘、用户培訓、現場推廣、項目驗收、有效回款、資源調度。

本書側重實戰、案例豐富、文風平實。可供各行業項目經理及實施人員參考。 ^[1] 

前言

第1章 售前實戰技能

1.1 自我定位

1.1.1 選擇好起點

1.1.2 先活下來才有機會

1.1.3 從銷售經理到項目導演

1.1.4 選好搭檔

1.1.5 好心態才能做長線

1.1.6 修煉氣質提升魄力

1.1.7 流程是條咬人的狗

1.2 尋找客户

1.2.1 挖出目標客户

1.2.2 善於找到市場共性

1.2.3 不打無準備的仗

1.2.4 做好商機評估

我樂意向棲息穀的關注項目管理的朋友推薦這本《超越對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》，因為這是本好秘籍。

——棲息穀（知名管理社區）運營總監 少天　我很高興地看到從開目培養的人才能夠用這樣的形式幫助更多的人成長，預祝新書成功。

——開目軟件總經理 耿彪　《超越對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》是一本幫助顧問成長的秘籍。

——金蝶軟件（中國）有限公司實施部總經理 明煌　此書是一本講解如何培訓客户配合好項目實施的書，建議一個客户送一箱。客户的領導、項目負責人、關鍵用户讀了，項目都會順利許多。此書也是一本講解如何在項目實施中搞定客户的書，建議每個員工都分發一本。

——《走出軟件作坊》作者 呂建偉（阿朱）　項目有輸贏，技能有高下，讀《超越對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》．走職業正道。

——武漢健民藥業集團總裁助理兼CIO 柳駿　傑出人才何處尋?管理實務育精英；職業生涯何處去?項目管理有真經。

——中國人才研究會常務理事、武漢工程大學副校長、教授、博導 桂昭明　很多程序員都想創業自己做項目，看看這本《超越對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》會對自己職業生涯定位很有幫助。　——CSDN程序員大本營CEO 蔣濤　繼十八般兵刃後，項目經理又添“葵花”寶典！

——中國CIO成長交流平台創始人 鍾紫劍　《超越對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》是一本從事IT信息化項目管理的必備參考書。它是我工作這幾年中為數不多、逐頁看完的書，看完後收益良多。這本書也是我贈送給ERP100會員的書，因為它非常有價值。如果你已經工作了兩三年以上並且在作一些項目管理方面的工作，我覺得這是一本很不錯的參考書。

——ERP1OO網站創始人 縱橫四海