謝莉

在2008年6月3日舉行的"贏在中國"創業真人秀總決賽上，重慶"奇火鍋"總經理謝莉一舉奪得總冠軍。在她身後，有怎樣的創業經歷？

當柳傳志投出手中決定性的一票，謝莉終於可以相信，自己贏了。 燈光，鮮花，真誠而熱情的掌聲，無數鏡頭在2008年6月3日晚上帶着敬佩聚焦在這個重慶美女的身上。一個靠7張桌子的小店起家的女子，憑藉火鍋生意成為第三季“贏在中國”創業真人秀冠軍。從那一刻起，謝莉成為無數創業者的新偶像。 舉起獲獎證書的瞬間裏，謝莉的眼中有淚光閃動。悄悄回到後台，她躲進丈夫的懷抱，痛快地，笑着流淚。十年創業的悲歡，就在淚水中盡情釋放。

“現在我們都一樣，都是沒有工作的人了。”1997年5月，當謝莉 ^[1]  對丈夫餘勇説出這句話時，語氣平和，目光寧靜。那一天，她剛從單位辭職。那一天，她不動聲色的外表下掩蓋着對未來看不穿的迷茫。 那天之前，謝莉是重慶市第三人民醫院的一名護士，月工資一千多元，在那個年代，這還是一個讓很多人羨慕的數字；那天之前，卻正是餘勇人生的低谷，由於生意失敗，他不僅賠進了所有積蓄，還欠了十多萬元的債，深深陷入了自卑的情緒當中。 愛情對於女人究竟有怎樣的魔力？謝莉做出了太過沖動的決定：辭職陪丈夫一起創業！ 當時，謝莉手中只有3000元資金。沒有任何技術和經驗的她最終決定開一家小餐館。夏天最熱的三個月，謝莉頂着烈日走過一條又一條起伏的街，四處尋找着合適的店面。那些日子，她不敢想過去，也不敢想將來。忙碌沖淡了一切思緒。直到有一天，在路上遇到了一個以前的同事，同事向她講起，頭髮花白的科室主任，在開會時流着淚懷念起她，懷念起曾經一起走過的日子。八月最灼熱的陽光裏，所有的辛酸就這樣被觸動，謝莉眼中有隱隱的淚，卻最終沒有落下來。 三個月後，謝莉終於從一份報紙上找到了一個看起來很合適的店面。這個位於大坪的小店，原是一家只有7張桌子飯店，800元的轉讓費，每月1300元房租，惟一的問題是，房租需要按季度交付。找店主商談，謝莉瞭解到那家店鋪原是附近一所學校的房子。24歲的她扮成學生模樣，直接找到學校，訴説學生創業的困難和艱辛。學校的老師被她打動了，終於同意謝莉每月付一次房租。 1997年底，一家小得不能再小的火鍋店終於開業了。看着只有7張桌子的小店，謝莉用“7”的諧音給小店取名為“奇火鍋”。

1998年初，重慶的冬天是被細雨籠罩的陰冷。謝莉坐在自己的小店裏，眼神迷茫，心情潮濕如晦暗的天光。奇火鍋開業整整兩個月了，卻很少有顧客前來光顧。看着手裏越來越少的資金，謝莉心急如焚。她賠不起！ 怎樣讓顧客認識並且接受自己的小店？謝莉想到一個辦法。她發現，重慶的出租車司機習慣於凌晨兩三點鐘結伴就餐，而這時，很多小餐館已經打烊。如果延長營業時間，就給了顧客一個選擇自己的理由。她把目光鎖定在這批人身上。 周圍已經一片黑暗，只有奇火鍋依然熱氣騰騰，燈光明亮。為了做出租車司機們的生意，謝莉堅持營業到凌晨三四點。9個月的時間裏，她每天只能在店裏拼起的兩張椅子上睡上一兩個小時。然後又是重複的忙碌。日復一日。 很快，很多出租車司機都知道，大坪有家凌晨營業的奇火鍋，並把這裏作為聚餐的首選。奇火鍋漸漸開始積累起了人氣，開店的第七個月，謝莉驚喜地發現，自己終於結束了連續半年虧損的局面。 成功的滋味究竟怎樣，並不是所有的人都有幸運去品嚐。就在奇火鍋開始贏利之時，謝莉突然接到通知，由於城市建設的需要，她的小店馬上就要拆遷！恐慌和無助剎那間包圍了謝莉。一年的努力，走過那麼多路，吃過那麼多苦，成功剛剛到來，就這樣毫無預兆地什麼都沒有了。 那個夜晚，所有堅強的防備在突然的打擊面前破碎，她一個人在店裏放聲痛哭，不知天色什麼時候亮了起來。 清晨的第一道陽透過窗子照在對面牆上的時候，謝莉擦乾了眼淚。奇火鍋已經開始贏利，這讓她看到了這個行業的希望。要把生意繼續做下去！深吸一口清新的空氣，她下定了決心。 資金依然是最大的困難，謝莉找到父親，不敢告訴他真實的情況，而是説自己生意火暴，準備擴張，需要一些資金。就這樣，騙父親把房子做抵押貸了2萬元錢，1999年初，奇火鍋在大坪大黃路重新開業，規模從7張桌子擴大到18張。很快，老顧客回來了，又不斷帶來新顧客，奇火鍋每晚爆滿。2年的時間，謝莉賺了20萬元，終於積累下第一桶金。

古希臘哲學家赫拉克利特曾説:“人不能兩次踏進同一條河流。”對於謝莉，這樣的哲言並不適用。就在奇火鍋生意最是紅火的時候，同樣的打擊再次降臨到她身上：店面再次面臨拆遷！ 這一次，謝莉沒有哭，冷靜下來，她開始思考奇火鍋未來的方向。開怎樣的店，決定着能做多大的生意。為什麼不能把奇火鍋做成一個品牌？看着店裏人聲鼎沸的喧鬧，謝莉在那一刻決定：將奇火鍋做成規模化、高檔次的火鍋店。 經過考察，謝莉在兩路口發現了一間合適的店面，營業面積達1200平方米。然而算下來，要開起這樣一家火鍋店，至少需要上百萬元的資金，而當時她手中只有20萬元。 經過三年的經營，謝莉已經熟知火鍋行業哪怕最微小的一個細節。對行業和自己的信心讓她最終決定冒險。從一些朋友那裏借了60萬元，加上手中的20萬元，裝修費用基本解決了，然而流動資金又從哪兒來？ 謝莉想到了自己之前的那些供應商們。由於大坪店拆遷緊迫，很多供應商的賬還沒來得及結清。在大坪店的原址上，她貼出一張告示，留下自己的電話和地址，請未結清賬款的供應商找她結賬。在結賬的過程中，謝莉向供應商描繪兩路口店的前景，提出新店開業後仍請對方做自己的供應商，但希望推遲兩個月結賬。在供應商的支持下，奇火鍋終於具備了做大的條件。從路邊店變成品牌店，謝莉清楚地知道這意味着什麼。重慶是著名的“火鍋之都”，市場早被一些規模化經營的品牌企業佔據。奇火鍋作為後來者，如何能從這些知名品牌手中搶奪市場？ 讓顧客走進來，是一切服務的前提。謝莉決定利用開業的時機，迅速打開奇火鍋的知名度。2001年，奇火鍋兩路口店火暴開業。謝莉在報紙上打出廣告：開業期間，吃100送50，啤酒免費。這些也許是尋常的促銷手段，在當時的重慶火鍋行業中，謝莉卻是第一個使用。這樣的促銷，算下來是註定賠錢的。 市場被這場促銷震動了。謝莉賠錢賺人氣的舉動，吸引了業內人士和消費者的目光，奇火鍋迅速成為重慶火鍋行業的焦點。“不要進來了，這樓承受不了。”那些天裏，謝莉每天都要站在門口，大喊着阻攔不斷湧入的人羣。更重要的是，被促銷吸引來的顧客中，有70%成了奇火鍋的回頭客，這正是謝莉的最終目的。 一片讚歎聲中，謝莉依然清醒。要建立起長久的競爭力，僅憑促銷遠遠不夠，必須在同行當中，打造出自己獨有的特色。就像有顧客經常詢問：奇火鍋，究竟奇在哪裏？ 那些日子，謝莉每天在熙攘的繁華中觀察着，思考着這個問題。有一天，她聽到一個年輕的女顧客説：“味道是好，如果能吃了不上火就更好了。”謝莉眼前一亮，她在火鍋底料中加入各種中藥，研製出不上火的火鍋底料。“奇火鍋，奇就奇在吃了不上火。”憑藉着這句廣告語，奇火鍋作為一匹黑馬，迅速從激烈的火鍋市場競爭中突圍而出。 2003年，謝莉在大坪開起第一家分店，與相距不遠的兩路口店遙相呼應。接下來，渝北空港店、沙坪壩店相繼開業，7張桌子起家的奇火鍋，終於開始走上了擴張之路。

身在“火鍋之都”，無論哪條美食街，都是火鍋店火拼的戰場。同樣的檔次，同樣的價格，同樣的菜品……這就是商界所謂的“巷戰”。謝莉不想陷入這種“巷戰”。她為奇火鍋制訂了錯位經營的發展方向，在沒有火鍋店的區域開店，這樣奇火鍋進來了，同樣的火鍋店就很難進來，形成一片專屬的市場。 2005年4月，從內蒙遠道而來的肥羊府火鍋敗走重慶，留下了一排3100平方米的超大型店鋪。有了失敗的先例，一時間沒有人敢經營這塊場地。謝莉對這塊場地進行了分析，發現這裏位於區政府旁的三叉路口，車水馬龍，四通八達，且附近建材市場、政府機關、高檔小區林立，具有相當的消費能力，應該是一塊經營餐飲的寶地。更重要的，附近沒有大型火鍋店。 看準了市場，謝莉毅然盤下了這塊場地。為了分散風險、聚集人氣，她找到一家品牌娛樂城，共同打造這一旺鋪。餐飲與娛樂聯手，產生了奇妙的互動效應，奇火鍋沙坪壩旗艦店一開業便門庭若市，別人手中的“死地”，在謝莉手中變成了“寶地”。 隨着店面的不斷增加，人員和原料供應開始出現了缺口。為了保證各個分店的味道完全一致，火鍋的各種原料需要統一製作配送。謝莉建立起自己的火鍋底料加工廠和人員培訓基地，做好了這些擴張的準備，她開始考慮將奇火鍋打造成一個全國性的知名品牌。 怎樣在全國範圍內迅速進行品牌推廣？謝莉把目光瞄準了重慶的中央商務區解放碑。作為重慶的地標，這裏是外地人到重慶的必遊之地。從2006年底至2007年初，謝莉以每月一家店的驚人速度，在解放碑連開三家店。“將當時可以開店的地方都開了。”謝莉説，在同一區域內開三家店，不僅能形成規模效應，還可以限制競爭對手的進入。 2007年，當謝莉看到“贏在中國”的報名宣傳片時，敏鋭地感到這是一次品牌推廣的良機。帶着自己的奇火鍋，她走進了這場創業真人秀，歷經了半年多的考驗，一舉拿下了總冠軍。奇火鍋的品牌，隨她從奪冠的一刻起變得格外響亮。到2008年6月，奇火鍋已在全國開起二百餘家加盟店，加盟店年營業額達到5.3億。 一個個光環的背後，謝莉已經讓自己沉澱下來。“在路上，是我生命的遠行。在路上，只為温暖我的人。”想起這首曾經無數次激勵了自己的“贏在中國”的主題曲，十年的艱辛與榮耀都已成為故事，她知道，自己和奇火鍋一起，依然在路上。 “我們在創業的過程中，最艱苦、最困難、最無助的時候，是沒有時間來哭泣的，有的只是堅強和韌力。往往是有了一定收穫取得了一定成功的時候，每每回顧那個過程，總會淚流滿面。這淚水是感動，是感恩，也是對自己的肯定。”——摘自謝莉博客 ^[2]