談判兵法

克林頓首席談判顧問羅傑·道森嫡傳弟子傾力打造《優勢談判》中國版，首創談判3.0談判模式，亞太國際談判學院指定教材全世界最大的金礦就在談判之中，翻開《談判兵法》，即刻駛入賺錢快車道！採購、銷售、借貸、催款、營銷、加薪、升職……商界精英及職場人士談判必備寶典！

◆ 如何將死砍價格的對手變成自己的超級渠道，把一錘子買賣做成細水長流的生意？

◆ 面對遲疑不決的買主，如何提高銷售技巧，讓客户無法對你説NO ？

◆ 如何打破僵局，快速化解股東、高管及員工間的矛盾，成為強有力的領導者？

◆ 面對百般刁難的供應商和渠道商，如何爭取足夠的現金流，為企業賺取更多利潤？

通過大量的實戰案例剖析，作者將中國“思利及人”的傳統哲學之“道”與西方“優勢談判”之“術”緊密結合，運用談判需求理論，超越立場、深入動機、透視人性，獨創“談判3.0 思維模型”，發現談判相關方利益的間隙，創造談判的價值，從而各取所需，達到共贏。

本書中的方法經過上千場培訓課堂的現場分享，上萬名學員親身實證！如今他們都已得到作者真傳，在各行各業如魚得水。 ^[2] 

某公司負責人大衞不花一分錢就收購了一家跨國公司，是因為雙方“想要的東西不相同”，才成就了這場“不等價交易”嗎？小丁興沖沖上門找二手車賣出砍價，卻被對方豪華的辦公室和氣勢所震懾，只得按原價付款。情緒在談判中的力量有多大？

談判中的單贏、雙贏與共贏11

思利及人利更多17

最重要的利益是人的基本需求25

談判的心智模式有哪些？27

弄清對方談判的動因31

“站高一線”：從“我贏”到“我們贏”33

換位思考更易於理解對手 36

肉眼、心眼和天眼：發現對方的顯性和隱性需求 44

積極主動是成功的動力50

密切觀察對方的肢體語言 53

你需要知道的談判溝通層次 55

談判深入之前先管理情緒 60

影響談判的情緒因子 64

當思想偏見磨滅理性 67

當心理偏見磨滅理性 70

不受對方的情緒影響自亂陣腳 72

談判中的共同情緒：從憤怒到恐懼 74

首先要思考對方的“談判利益” 80

爭強好勝對談判是沒有意義的 83

着眼於利益，而非立場 85

對事要強硬，對人要温和 87

關注價值，而不僅僅是價格 89

不等價交易：想要的東西不一定相同 92

利益也有不同層次95

分配價值之前先創造價值 98

利用差異來創造價值 100

利用共同利益創造價值 103

利用第三方來增加價值 105

代理商孫女士一再拖欠貸款，製造商馬經理如何精明讓步，讓其主動償還貸款？地產商馬先生不但讓“鐵公雞”地皮供應商賣地給他，還借錢給他週轉，他的王牌是什麼？

準備談判就是談判112

制定談判目標的7大秘訣和12個程序 116

錯過“對”的時間點，就會全盤皆輸 119

如何掌握主場優勢？ 122

在“對方的地盤”談判時，應注意什麼？ 124

為什麼談判對象最好是個大忙人？ 127

準備你的B 計劃 129

瞭解對手的最佳替代方案 132

掌握對方的底線，取得主導權 135

先評判可讓步與不可讓步的部分 138

將自己的條件“換算成金錢” 140

尋找雙方的共同之處 146

和有能力“左右當權者決策”的人建立關係 148

正確地提問 150

不可説謊，但也沒必要將事實和盤托出 153

被對方拒絕時要分情況對待 156

在權力最大時開出條件 161

心中擬好底價，眼中鎖定最高價 164

準確定錨：首次出價 167

不反報價，也不説出具體數字 169

消耗對手的時間 174

靈活調整截止期限 177

善用條件組合：價格不能變，條件好談 179

不説“No”，而要説“Yes. If…” 181

就算想説“Yes”，也要説“Yes. If…” 183

以誘人的承諾代替讓步 185

注意觀察對方的讓步模式 187

對方開心，自己也有好處的終極讓步秘訣 190

絕對不動搖事前決定的“底線” 192

要記得“底線”之下還有“底” 195

誘餌戰術：運用虛擬的競爭對手，催促對方作出決定 200

“王牌”，就該用在對的時刻 203

決定的主導權交由對方，絕不脅迫 205

破解“反噬”戰術 207

考慮“協議後協議” 209

索要承諾，讓談判更有價值211

一定要祝賀對方 213

談判常見的五種結果218

終場後必不可少的“實況回顧” 222

妻子想蓋二層歐式小樓，丈夫想蓋農場式建築，丈夫如何引入第三方，讓雙方都如願以償？一家大型百貨零售商要求某食品製造商追加投資，否則就停止銷售其所有產品。弱小的食品製造商如何成功逆襲？

聰明妥協反而能提高底線 230

為對方貼上肯定的標籤 232

一真掩九假 235

讓對方進入你的賽局 237

第10章劣勢談判

利用準則的力量面對強硬的對手 242

弱方可不一定是待宰羔羊 245

保護你的信息 247

保護你的交易 249

抵禦失信 251

着眼於巨人的薄弱點以達到均衡 253

設法影響規則的制定者 255

學着把問題丟進荊棘裏 258

第11章強勢談判

用你的肢體語言操控對方 262

操控期待值：讓他們開心 264

你的威脅夠“實在”嗎？ 265

威脅也可以很動聽 268

雅琴鼓起勇氣要求上司加薪，結果工資只漲了100元，她在談判中犯了什麼錯誤？孩子每天上學要爸爸送，爸爸怎樣説服他自己坐校車上學呢？

與權威人士談判 274

與上司談判 277

與同事談判 279

與父母談判 281

與戀人談判 283

與配偶談判 286

與孩子談判 289

談判，不僅僅是個人技巧，也是組織的核心能力 294

談判是一種核心管理能力 294

談判團隊一定要“量少質精” 298

團隊談判中的分工與合作 299

學員分享311 ^[2] 

◆ 廣東省東方談判發展研究院院長

◆ 亞太國際談判學院院長

◆ 世界大師中國行創始人

武向陽師從克林頓首席談判顧問、全球超級暢銷書《優勢談判》《絕對成交》作者羅傑·道森，為其中國區總代理人，並於2008年將其風靡全球的“優勢談判”課程引入中國，幫助成千上萬的學員成為談判專家和行家。

2012年，武向陽發起併成立亞太國際談判學院，聘請羅傑·道森為名譽院長，聯合推動談判3.0 理論體系的發展與應用，致力於成為談判領袖及談判型組織的孵化基地。

2016年2月2日，廣東省東方談判發展研究院經廣東省民政廳審批成立，武向陽作為主導發起人出任院長。 ^[2] 

最受中國商界精英和企業家歡迎的談判課！企業CEO、公司高管、部門經理……指定員工上的課！

學完這堂課，你將能夠：快速化解股東、高管及員工間的矛盾；打破談判僵局，擺平憤怒買家; 將產品賣個好價錢；降低成本，改善付款方式，爭取足夠的現金流； 將競爭對手變成自己的超級渠道；如何將一錘子買賣做成細水長流的生意……

決勝在於決戰之前，讓成交在談判開始前結束！ ^[3] 

這本書不但教會你如何在商業談判中本着“思利及人”的思想，達到互利共贏的效果，取得談判桌上的勝利，同時還教你怎麼在工作中和日常生活中運用談判技巧，收穫豐盛美滿的個人生活。總而言之，這是一本針對中國人而寫的談判書籍。我想，這本書一定能成為中國談判學中的經典，中國讀者朋友們，千萬不能錯過。

武向陽先生這本《談判兵法》，注重談判的現實性與有效性，其談判3.0 思維開創了“共贏談判新模式”。希望讀者特別是企業家朋友，能夠從中得到啓發，汲取力量，在看似優劣一目瞭然的談判局面中，找到“阿基米德支點”，從而力挽狂瀾，脱穎而出。

本書提供了提升談判力的實用方法，非常實用。在今天的商業活動中，談判力的重要性越來越突出。無論資歷深淺，商界人士都應該掌握這項不可或缺的技能。請不要錯過這條自我提升的道路。

談判的範圍非常廣泛，除了正式場合的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。談判是有規律可循的，明白了其中的規律，就可以在談判中得心應手，不諳其中的道理，人生就會出現諸多不順。必須承認的是，每一個人的談判技巧都有待提高，我推薦大家都來讀這本書！

談判作為一種競技活動，在智力的較量，策略、技巧的運用上，都可以十分精彩，所以謂之為“談判兵法”，可謂絕妙！談判雙方在進行談判時可以兵無常態，但卻有一定的章法可循，本書就是談判界的兵法！

在現代社會，企業之間的競爭、同類產品之間的競爭、人才之間的競爭都已經達到白熱化程度，武向陽先生的《談判兵法》卻教導我們要實現談判的共贏，真是讓人耳目一新！

武向陽先生提出的談判3.0 理論體系新穎獨特，要想在談判中取得主動並獲得成功，必須在實踐中認真體會其精髓並不斷地進行磨鍊。

中國五金製品協會廚房設備分會執行會長過去幾年，我們公司每年定期邀請武向陽先生進行談判課程培訓。每次培訓結束後，我們都能收到立竿見影的效果。它能夠幫助我們的中高層和銷售部門更加高效地參與結盟和談判。這些經驗告訴我們，談判是一門必修課，是提升團隊商業技能及建立談判型組織的關鍵。目前，我們邀請武向陽先生為集團公司首席談判顧問。

武向陽先生不僅是一位談判專家，更是一名心理學專家！通過學習他的課程，你將掌握洞察談判對手心理的藝術，昇華你的談判策略，從而成為一個名副其實的談判高手！

在人們的印象中，談判從來都是你輸我贏的零和遊戲。《談判兵法》結合談判需求理論，認為通過創造價值，談判完全可以共贏甚至多贏，這個觀點將為硝煙滾滾的談判界帶來福音。

武向陽先生是我多年的好朋友，通過學習他創建的談判3.0理論體系，對我從事的銷售工作以及處理媒體關係和客户關係都有很大的幫助，特別是在企業上市融資和併購談判中都發揮了巨大的作用。

武向陽先生將自己的談判研究成果和實踐以及個人生活中的領悟相結合，將談判成功的焦點集中在以往被人遺忘的“思利及人”哲學，為每一位商務人士開創了談判領域新局面。

《談判兵法》這本書，一方面從宏觀的角度教會我們準確地找到談判的角色定位、技巧和策略；另一方面從微觀層面剖析了談判的心態、情緒和立場的特點。這本書可以幫你實現成為一名談判高手的完美蜕變，我建議不管是誰都應該讀讀這本書！

在談判桌上，雙方都把追求最大利益作為己任。但《談判兵法》卻告訴我們，在談判中，“思利及人”利更多：讓對方贏，才能為自己爭取更多。這不僅只是技巧，更上升到哲學層面了，給談判界人士提供了一個新思路。

《經理人》雜誌曾與哈佛商學院合作出版《哈佛管理實踐》；中國CEO 年會七次邀請世界頂級管理大師現場佈道；《優勢談判》作者羅傑·道森也曾在《經理人》系統介紹談判策略與技巧。不過，我不能不説一句實話：這些世界級商業管理智慧，與中國的管理實踐之間，總有那麼一點隔膜感。

我的好友、被譽為“世界大師的幕後推手”的武向陽先生，與大師同行，得大師真傳，更緊密結合中國管理實踐，創作了《談判兵法》，我對其學習力和創造力倍感敬佩！讀這部《談判兵法》時，策略、案例和智慧，都是中國的，中國企業的，中國商人的，親近直接，沒有了那份隔膜感。

談判3.0 思維模式是一種更加貼近中國人商業經驗和情感體驗的談判模式，強調“思利及人”的中國傳統哲學思想，將商業談判從“術”的層面上升到“道”的層面，注重以道御術，道術結合。本書有助於提升企業精英的談判能力，而談判3.0思維模式也將席捲中國企業界。

過去幾年，武向陽先生在談判領域開疆闢土。身為他的朋友，我有幸目睹這一切。他提出一套結合西方談判術與中國“思利及人”傳統哲學相結合的談判協商模型——談判3.0 思維模型，讓企業、政府、非營利組織的管理階層都能從中受益。如果今年只讀一本談判學書籍，就讀這一本！

這本《談判兵法》為我們揭露了“談判，讓一切皆有可能”的秘密。花幾個小時讀完這本書，你將會在各種談判場合中獲得極大的優勢。為更好地傳播談判3.0 思維模型，我們雜誌定期發表武向陽先生所撰寫的談判文章。

這是最受中國企業家歡迎的一堂談判課！無論是在辦公室還是在家裏，這些技巧都能幫助你實現自己的目標。為此，我們雜誌特別為武向陽老師開設了“談判兵法”專欄。

學會談判，可以讓你變成一個更具説服力的人，讓你成功達成各種協議。還等什麼？趕快翻開這本《談判兵法》吧！ ^[4-8]