突破工業品營銷瓶頸

主要介紹了工業品行業自身的特點，經及工業品營銷的基本理論，例如IMSC的“四度理論、銷售管理的‘天龍八部’”“搞定大客户的九字訣”“售後服務中心用心對心”等等。

工業品行業與快速消費品行業相比，有其自身的特點，這決定了工業品的銷售模式與快速消費品不同。研究快速消費品的營銷理論很多，但是有關工業品營銷的理論研究卻不常見，所以，關於工業品營銷研究也就有了必要。

主要介紹了工業品行業自身的特點，經及工業品營銷的基本理論，例如IMSC的“四度理論、銷售管理的‘天龍八部’”“搞定大客户的九字訣”“售後服務中心用心對心”等等。

工業品行業與快速消費品行業相比，有其自身的特點，這決定了工業品的銷售模式與快速消費品不同。研究快速消費品的營銷理論很多，但是有關工業品營銷的理論研究卻不常見，所以，關於工業品營銷研究也就有了必要。

丁興良：

中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問, 復旦大學、交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業品實戰營銷創始人；IMSC工業品營銷研究院首席顧問；國內大客户營銷培訓第一人。

2005年榮登“中國人力資源精英榜”，並被《財智》雜誌評為“傑出培訓師”；

2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”；

2007年被第三屆中國管理大會授予“傑出管理專家獎”；

2008年，榮獲中國市場學會常任理事資格；

是《前言講座》、《支點國際》、《時代光華》、《黃埔大講堂》的特邀專家。

從銷售基層到高層的實戰派顧問；

具有世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理，全球嬰兒護膚排名第一；

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理，國內水泵行業第一；

英維思集團任閥門控制事業部副總經理，全球自動化閥門控制行業第一；

……等等工作經驗。

在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師的認證，美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師，美國太平洋研究院銷售顧問等等訓練。

具有15年營銷實戰的經歷，12年工業品營銷的經驗，8年專注工業品營銷項目的提煉，形成了一套實用的諮詢與培訓體系；在全國受到一致工業品營銷培訓聽眾的好評。

序

前言

突破工業品營銷瓶頸一：扛起中國工業的“民族大旗”

1、工業品與消費品營銷的“五大差異”

案例：“油鹽醬醋”能與工業品比翼雙飛嗎？

2、吃喝營銷在中國

案例：中國市場的“梯田”風暴

3、吃喝營銷PK信任營銷

案例：我拿什麼給你，我的“愛人”？

4、重塑工業品的新營銷模式—四度理論

案例:四大不可思議的農民

網絡五大關鍵詞一：好風“GE電氣”憑藉力“奧運之路”

影響一生的營銷寓言：營銷靈感--蘋果樹帶來的奧秘

突破工業品營銷瓶頸二：營銷策劃的四把利器

1、以用户需求是導火線

案例：PMP的妙用

2、核心賣點的再造

案例：給我一個理由，讓我説--愛你？

3、避開價格戰的新突破

案例：銷售人員的四種鳥

4、建立優質的目標客户

案例：銷售中的投名狀

網絡五大關鍵詞二：艾默生電氣的“營銷新政”

影響一生的營銷寓言：廁所也可以營銷，你信嗎 ？

突破工業品營銷瓶頸三：營銷管理的天龍八部

1、客户內部採購流程的分析

案例：鋼鐵就是這樣練成的

2、客户內部的職能分工

案例：為何不見我的小秘與線人？

3、項目性銷售的推進流程

案例：國內企業開轎車，國外企業鋪鐵軌，我怎辦？

4、銷售里程碑與標準管理

案例：我離成功還有多遠？

5、銷售成交管理系統

案例：銷售預測，讓資源用到刀刃上

6、項目性階段輔助工具

案例：檔案——這才是標準

網絡五大關鍵詞三：觀察：徐工集團300億背後的品牌故事

影響一生的營銷寓言：德國教授的鬱悶在哪裏？

突破工業品營銷瓶頸四——營銷聖經的九字訣

1、找對人--- 分析客户內部採購流程

案例：高手就是這樣做生意

2、説對話---發展客户關係

案例：IBM、HP、DELL妙用“四鬼現象”取得成功

3、做對事---客户需求調查

案例：如何淘出沙子裏的金子

網絡五大關鍵詞四：2007年影響三一重工的十大事件

影響一生的營銷寓言：女人最想要什麼？金錢、青春、愛情？

突破工業品營銷瓶頸五—— 讓服務深植上帝的心坎

1、用對心是服務的核心思想

案例：一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什麼？

2、成就服務的五大體系

案例：華為成功的服務觀有什麼秘訣武器？

3、個性化服務的二大關鍵

案例：新奧迪A6L的“新嫁妝”

4、客户關係提升的25方格

案例引申：中國銀行業轉型的“路在何方？ ”

網絡五大關鍵詞五：中國汽車電子市場掀起“十字東征”路

影響一生的營銷寓言：最大的困惑：信任是一扇不上鎖的門？

突破工業品營銷瓶頸六 ——廝守一生的營銷秘籍

1、忠誠客户的“四度”分析法

案例：中新航空聯婚？

2、想説愛你：不容易！

案例引申：客户之關係如“與鯊魚共泳”？

3、麻將人生

4、工業品營銷“經典用語”彙總

影響一生的營銷寓言：最大的財富：一個鬚髮俱白老人對財富的詮釋

講師丁興良現任職務

清華大學總裁培訓班特聘顧問

美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師

上海江軒企業管理諮有限公司資深顧問