渠道差異化

（一）跨越終端直做社區

終端並非渠道的終點，在終端競爭日趨激勵、終端門檻越來越高的情況下，有些企業為了進一步尋求競爭優勢，跨越終端直接做社區銷售，成為當前營銷的一大亮點。

例1：國內最大的防盜門企業美心集團，把目光從專業市場和大商場的普通終端，轉移到了更接近消費者的社區。每當新樓盤落成，業主即將入住時，即在新樓盤附近臨時搭建一個美心門專賣店，在業主眼皮底下展示美心繫列產品，為業主提供選擇、購買、搬運的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區銷售方式。

例2：杭州市一家養蜜場，沒有經費做宣傳，沒有經銷渠道和終端，通過數年直做社區銷售的努力，不僅全部產品順利銷售，沒有庫存積壓，而且已經成為杭州百姓心目中的品牌產品。他們的做法是：給每個銷售員分配3個生活區，每天早晨和傍晚每個週末全天候地在生活擺台做社區銷售，由於產品新鮮、質量好；價格比商店的便宜；服務態度好、時間久了人頭熟等優勢，很快就形成了穩定的消費羣。

目前社區銷售做的最好的是：鮮奶訂月每天早晨送到家；報刊的徵訂和郵遞；大桶飲用水的電話送貨等。社區銷售跨越了零售終端把銷售前沿推進到消費者家門口，使消費者購買更方便，成本更低。而且通過銷售人員高頻率的周到的服務可以讓消費者從對銷售人員的個人的信任逐步產生對品牌的信任，因此，一些非名牌產品可以借社區銷售鞏固一批忠誠的顧客。

（二）傳統渠道與高科技網絡相結合

上海富爾網絡銷售公司，其經營的“易購365”是一家以食品百貨為特色的專業購物電子商務網站，已形成網上銷售39大類商品、4000個品種的規模，交易量日益增加。業界人士普遍認為，分散型經營的煙雜店小終端不具備發展潛力，儘早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網絡銷售公司卻獨闢蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、顧客購買便利的特點。依託“易購365”電子商務交易平台，發揮富爾公司在商品採購、物流配送、服務管理等方面的整體優勢，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系，整合社會煙雜零售網店，這同時緩解了煙雜店小終端的競爭壓力。整合的“超便利”帶來了多贏，煙雜店營業額明顯提高，特別是糖酒商品增長較快，總體營業額增長35%以上，由於統一採購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的衝擊。

富爾公司於2000年建立了先進的呼叫中心繫統，並申請了特服號碼。與許多將交易重點放在網上的電子商務企業的銷售方式不同，富爾公司85%的訂單來自於電話。這種網上交易與電話營銷有機結合的方式，使富爾的運作模式更為務實。富爾公司用呼叫中心的主動呼出替代業務員的上門推銷、商品報價、督促定單、客情維護等工作，由經過培訓的呼出員在計算機系統提供的客户資料數據庫及自動撥號系統的支持下，有的放矢地對煙雜店小終端實施電話呼出營銷，傳遞最新的產品和價格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認可，電話營銷結合業務員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數，並杜絕了因業務員流失帶來的客户資源損失。

（三）渠道細分、渠道創新

例1：重慶是一個山城，市區內空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內不允許廠家的貨車通行為零售點進行送貨。而“棒棒軍”（挑夫）就成為最好的產品通道，只有挑夫能將經銷商或者批發商手中的產品送到零售商手中，所以組建“棒子軍”作為二批商才能控制產品銷售終端。

例2：桂林是一個旅遊城市，在旅遊景點飲料產品的競爭非常激烈，但沒有一家企業的產品能形成優勢。如何形成優勢，就必須尋找一條很好的通道，經過調研和討論，某企業找到了一家旅遊船運公司，這家公司控制了灕江上60%的客船，和這家公司簽訂協議，將最優惠的政策給它，相當於給經銷商的條件，但條件是它只能賣本企業的產品。這樣藉助這個最好的二批商，企業實現了對銷售終端的成功控制，產品在市場上也取得了很大的優勢，而旅遊船運公司也獲得了巨大的利益，雙方實現了雙贏。

例3：娃哈哈成都市場在終端運作上由於銷售人員的力量不足(16人)和二批網絡的建設不夠完善,一直處於被動局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優勢，還有人員優勢，400多名員工，成天出沒於大街小巷中，有着較強的客情關係和網絡優勢,但是400多名送報員人力過剩,成本過高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強強合作,一夜之間達到了橫掃千軍的實力,任何對手也無法與之抗衡,而且真正可以達到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優勢進行渠道創新，深度分銷，增長銷量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強勢的產品結構拓展業務、增長利潤、降低單人成本。通過郵政的物流配送及185信息平台，可使終端零售店和消費者購物更便利,讓“娃哈哈”這個民族品牌通過中國特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產品和温暖送達千家萬户。

1．服務差異化：這是最直接的渠道差異化。就是通過為客户提供送貨、培訓、諮詢、安裝、售後等多種服務方式，為下游客户提供增值服務，從而建立起企業與下游客户的“共贏”價值鏈。

2．結構差異化：指在不同的渠道上或不同的區域內，構建局部的、結構化的競爭優勢。

3．價值差異化：這是渠道差異化的最高境界。