渠道下沉

長尾理論認為，解決那些熱門的需求是主要市場，不熱門的分散需求則是利基市場。在傳統需求曲線上，企業的客户不僅存在於那個代表主要市場的“頭部”，同樣也存在於那條常為人所遺忘的代表利基市場的“長尾”。在規模總量巨大、邊際成本低廉的情況下，“尾部”客户亦能帶來較大的收益，累加起來甚至會超過主流客户。

長尾理論帶來了新的視角，也讓商業領域的渠道下沉有了依據。 ^[2] 

當然，渠道下沉並非消費降級，而是消費升級的下沉。據營銷專家菲利普·科特勒的消費行為三階段論，消費者行為可分為量的消費、質的消費和感性消費。一直以來，渠道下沉被貼上“山寨”“低價”“消費降級”的標籤。

其實，2019年，低線城市消費者已開始從量的消費向質的消費過渡。舉例來看，汽車消費在低線城市的增長最為顯著；戴森吹風機在六線城市的增長高達117.5%。 ^[2] 

2015年，國務院總理李克強10月14日主持召開國務院常務會議，決定完善農村及偏遠地區寬帶電信普遍服務補償機制，縮小城鄉數字鴻溝；部署加快發展農村電商，通過壯大新業態促消費惠民生；確定促進快遞業發展的措施，培育現代服務業新增長點。 ^[3] 

農村電子商務的政策扶持與發展為企業的渠道下沉提供了基礎設施與發展機遇。

《中國移動互聯網2019春季報告》指出，2019年1季度我國互聯網月活用户規模達到11.38億，同比增速首次跌至4%以下。互聯網用户規模增長不斷收窄，互聯網人口紅利見頂，青壯年用户見頂以及我國一二線城市互聯網的消費潛力已經難以挖掘。 ^[4] 

截止2018年底，農村網民規模為2.2億佔整體網民數的26.7%，網絡普及率為38.4%。網絡覆蓋率已超過96%。農村網絡零售額達1.37萬億元，同比增長30.4%，比全國網絡零售額增速高6.5%，佔全國網絡零售額的15.2%。農村地區的寬帶網絡，快遞配送，冷鏈物流等支撐服務體系進一步得到完善，“快遞下鄉”持續深入推進。全國鄉鎮快遞網點覆蓋率達到92.4%,21個省份實現鄉鎮快遞網點全覆蓋。 ^[4] 

一二線城市潛力不足，而農村地區電商發展潛力巨大。因此，渠道下沉成為了電子商務的重要發展方向之一。

長期以來,低線城市及鄉鎮農村的居民已經習慣於在實體零售店購買消費產品,網購意識薄弱,需要深入培養。

四至六線城市一般以區域性的小品牌和零散的批發零售門店為主,這些區域的消費者對價格較為敏感。因此,如何與當地實體企業進行競爭,如何控制運營、管理和物流成本,保留電商原本的優勢,也是電商企業進入低線城市需要思考的一個問題。

儘管低線城市和農村的網絡設備普及率已經大大提升,但大部分人觸網時間較短,對網絡設備的應用還稍顯生疏,。

電商企業與物流企業從來都是協同發展的,二者缺一不可、互相依賴、互相促進。鄉鎮及農村人口分佈較分散,人口密度也比較小,一些村鎮之間距離較大,路遠件少,物流運營成本高。 ^[1]