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新型渠道
鎖定
新型渠道的類型
(1)公司型。 公司型系統是指一家公司擁有並統一管理若干生產企業、批發機構和零售機構,綜合經營生產、批發和零售業務,以此控制分銷渠道的若干層次甚至控制整體分銷渠道的垂直渠道系統。實際上,當一條分銷渠道中兩個或兩個以上環節存在着共同所有權,或者一個層次的職能被另一個層次的成員所取代時,也就形成了公司系統。
公司系統有兩種形成方式或經營方式:一種是由生產企業擁有和統一管理的若干生產單位、商業機構所形成的一工商一體化的經營方式。另一種是由商業企業主導形成的有若干生產單位、商業機構所形成的商工一體化經營方式。
儘管建立公司型系統需要較大的投資,但由於公司型系統將不同所有權各類企業的鬆散合作變為同一所有權企業的內部分工,因而可以使渠道內部各種職能的協調性和管理工作得到改善,減少工商之間、批零之間的利益衝突,節約經營費用,大大提高整體運作效率和經營效益,最重要的是公司型系統可以有效地增強企業的環境適應力、競爭力和控制市場的能力。
(2)管理型。 在西方國家採用公司型系統的企業只是少數,因為大多數企業沒有財力這樣做,而且在一些情況下也沒有必要這樣做。為了獲得縱向聯合銷售系統的好處,一些享有聲譽的大製造商往往採用在管理上處於支配地位而不改變渠道內成員所有權關係的方式,建立管理型的垂直渠道系統。在管理型系統的運行中,通常都有一個由製造商與批發商、零售商共同商定的全面的商品交易計劃;製造商需要建立一個統一的管理中心,通過這個中心與分銷渠道上的有關成員在促銷策略、庫存管理、定價與成本控制、商品展示、購銷活動等方面協調關係或給予幫助和指導;為了加強分銷渠道內各成員之間的聯繫,建立長期穩定的合作關係,在資金融通、技術諮詢、管理協助等方面,製造商通常給渠道上的成員提供一定的優惠條件。由於管理型系統不是通過所有權和合同,而是在有關成員自願加入、互利合作的基礎上,通過相互尊重、相互支持來協調與維持系統的存在與運行,因而在製造商擁有深受廣大消費者或用户歡迎、贏得顧客依賴的產品或品牌,各方面利益都有所保障的情況下管理型系統才易於成功。
第一,特許經營。一些大的生產企業或服務公司,為了控制其產品在某一地區的銷售,與一些批發商和零售商簽訂合同,授予他們對其產品的經銷特許權。被授予經銷特許權的批發商或零售商,在經銷這些生產企業的產品時,可以使用這些生產企業的商標或標誌,但必須遵守契約中的對銷售、服務、特許權使用費等方面的規定。採用這種形式,批發商或零售商可以依靠生產企業較高的商業信譽以較少的資金投入迅速發展起來,生產企業也可以迅速打開市場,同時又可以保持對產品經銷商的控制和監督。
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