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推銷客體
鎖定
推銷客體基本簡介
推銷客體基本特點
商品的推銷活動,是對有形商品與無形商品的推廣過程,是向顧客推銷某種物品使用價值的過程,是向顧客實施服務的過程,是向顧客宣傳、倡議一種新觀念的過程。從現代市場營銷學的角度看,向顧客推銷的是整體產品(Total product),而不僅僅是具有某種實物形態和用途的物理學意義上的產品。
推銷客體分類
(一)狹義推銷客體
核心產品是指推銷品給顧客帶來的基本效用或利益,這種基本效用或利益是顧客購買決策的主體驅動力,推銷員應善於發現顧客購買某種商品真實的需要是什麼,因為顧客購買某種商品並不是為了佔有產品本身,而是通過商品或服務的使用,使顧客面臨的實際困難與問題得以解決,或者心理上獲得某種滿足與享受。
形式產品是核心產品藉以實現的具體形式。推銷員推銷的任何商品(不論是有形還是無形的)都具有可以為消費者所識別的外觀、面貌,這些外觀、面貌就體現在產品或服務的五個方面:質量、式樣(形態)、品牌、特色、包裝。由於核心產品的基本效用與利益必須通過某種形式才能得以實現,因而設計人員首先應着眼於能給顧客產生什麼樣的利益,從此思路(觀點)出發進而尋找實際利益得以實現的形式,滿足不同顧客對不同形式的需求。
延伸產品是指推銷形式產品時顧客所能獲得的附加利益的總和,包括各種服務和觀念。由於顧客需求是一個完整的系統,有着各種不同的需求層次,因此,在形式產品出售的同時要向顧客提供必要的服務,引導顧客的消費觀念,給顧客當好參謀。強調自己的推銷品或勞務與同類競爭品比較,附加價值要高得多(如在產品特色、質量及服務方面的附加),以爭取更多的顧客。
(二)廣義推銷客體
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