布里特定理

布里特定理是指：商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小夥子遞送秋波，脈脈含情，只有她自己知道。

提出者：英國廣告學專家S·布里特。

要推而廣之，先廣而告之。

充分運用廣告的促銷作用

如果商品不善於做廣告，無異於在黑暗中向心愛的姑娘打飛眼。

不過是二三十年前吧，那時我們認為“酒香不怕巷子深”，認為“真金不怕火煉”，以為“槍打出頭鳥”，凡是張揚暴露都被認為是可恥的，是心虛和廉價的體現。那時候，廣告是不為商家重視的。然而，廣告作為商品經濟的產物，無疑正日益在搞活經濟的舞台上，扮演着越來越重要的角色。俗話説，貨好還得宣傳巧。一則好的廣告，能起到誘導消費者的興趣和感情，引起消費者購買該商品的慾望，直至促進消費者的購買行動。

要推而廣之，先廣而告之。廣告是通過一定媒體向用户推銷產品或招徠、承攬服務以達到增加了解和信任以至擴大銷售目的的一種促銷形式。公司做廣告之前應制訂廣告計劃。做任何事情都需要制定計劃，計劃的正確與否是決定事情成敗的重要因素之一。廣告計劃的制定，一般由五個W和一個H來規定：

有兩層意思：①誰做廣告?廣告有獨家廣告、聯營企業廣告、工商聯合廣告三類。具體制作分自做、請人代做、委託廣告公司製作三種。②向誰宣傳?只有找準了向誰宣傳，才能有針對性地確定廣告策略，收到事半功倍的效果。

現代廣告的宣傳對象有產品、企業形象、服務、某種概念等四類。不同的宣傳對象有不同的宣傳要求和不同的宣傳方法。在明確了宣傳對象以後還要進一步探討宣傳的重點。

制定廣告策略時，還要明確廣告宣傳的直接目的。廣告宣傳的總目標是宣傳企業、產品，吸引顧客，擴大銷售。但每一個廣告為實現這一總目標又有不同的策略和希望達到的直接目的。例如，有的廣告是為了清理庫存，而有的則是為了推銷新產品；有的是為了通知特殊的銷售日，有的則是為了感謝顧客的光臨……

廣告選擇在什麼地方做?做到多大的範圍?對廣告的效果有直接影響。

這是計劃的日程部分。日程計劃包括兩層內容：

①什麼時候登出？特別對於新產品廣告，正確選擇“亮相”時機，作用很大。②廣告持續的時間。廣告應該遵循“反覆的原則”。只有向顧客反覆宣傳，才能造成深刻的影響。一般説來，廣告必須定期地、反覆地出現，才能取得更好的效果。但是從經濟上説，廣告持續時間越長，費用就越大；從心理上説，一則單調乏味廣告的重複出現，會使顧客感到厭煩，甚至反感。廣告持續時間的長短一般要考慮以下三個因素：

出現率高，説明這則廣告的作用仍然存在，應該持續做下去，使信息能吸引更多的新購買者。反之，説明廣告已經陳舊而無吸引力了，應該適可而止。

購買頻率。指購買者在一定時間內購買商品的次數。如果頻率高，廣告就應重複持續下去，以進一步加深購買者對這種商品的印象。如果頻率開始下降，則應考慮更換廣告內容，以激起新的動力。

忘記率。指購買者在缺乏信息輸入時的忘記述度。如果忘記率高，廣告就應重複持續下去，以增加購買者的記憶。

五個W一旦明確，一個H“怎麼做”的問題也基本明朗了，要解決的主要問題就是選擇什麼廣告媒體?宣傳什麼內容?用什麼方法宣傳?

口可樂公司的前任老闆伍德拉夫有句名言：“可口可樂99?1%是水、碳酸和糖漿，如若不進行廣告宣傳，誰去喝它呢？”可口可樂暢銷全世界，打進了一百三十五個國家和地區的市場，被人們視為是美國精神的象徵。可口可樂如此受人們喜歡，除其他原因外，廣告作用不可低估。“可口可樂”公司從1886年開始，就不惜工本，充分利用廣告手段來擴大產品銷路。1886年可口可樂公司的營業額僅有50美元，廣告費就花了46美元；1901年其營業額為12萬美元，廣告費花了10萬美元；如今的廣告費每年平均6億美元以上。我們細算可口可樂廣告費佔營業額的比例：1886年為92%，1901年為83%。可能正是這個驚人之舉使99?1%都是水、碳酸和糖漿的飲料，賣了個世界第一名可。

提高商品的知名度是企業競爭的重要內容之一，而廣告則是提高商品知名度不可缺少的武器。精明的企業家，總是善於利用廣告，提高企業和產品的“名聲”，從而抬高“身價”，推動競爭，開拓市場。

曾有這樣一個事例：某國煙草公司派了一

名推銷員去海灣旅遊區推銷該公司的“皇冠牌”香煙，但該地區香煙市場已被其他公司的牌子所佔領，該推銷員苦思無計，在偶然間受到了“禁止吸煙”牌子的啓發，他就別出心裁地製作了多幅大型廣告牌，廣告牌上寫上“禁止吸煙”的大字，並在其下方加上一行字：“‘皇冠牌’也不例外”。結果大大引起了遊客的興趣，競相購買“皇冠牌”香煙，為公司打開了銷路。

“天廚味精”開始時是由吳藴初和“張崇新醬園”合作，由“張崇新醬園”出資，吳藴初出技術開廠製造的。吳藴初想到，最香的香水叫香精，最甜的東西叫糖精，那麼，味道最鮮的可以叫味精。當時日本的“味之素”在中國傾銷，他從“味之素”這個“素”字上又引起了一系列的遐想：味精由植物蛋白製成，是素的，但有肉味，吃素的人最相宜；吃素的人當然信佛，要與佛教聯繫起來，佛在天上，珍奇美味，只有天上有，天上庖廚--天廚。於是，取名“天廚味精”，採用佛手商標，擬製了“天廚味精，鮮美絕倫，質地淨素，庖廚必備，完全國貨”的招貼廣告；還在國際飯店屋頂上，裝了“天廚味精”四個字的大型霓虹燈廣告；又在《申報》自由談欄中，配合“天廚味精”，刊登“每週食譜”，得到了家庭主婦的歡迎；並用一輛彩車在街頭巡迴做宣傳廣告，響亮地叫喚：“天廚味精，完全國貨，勝過‘味之素’，價廉物美，歡迎試用”，終於把日本‘味之素’從中國市場上排擠了出去。以後，上海製造的同類產品陸續出現，但天廚味精始終佔總銷售額最大的比重。

江蘇森達鞋業名氣不小，但在青海省還是一個空白點。派人前往調查，大吃一驚：“青海好，青海好，青海商場人兒少。”針對這種情況，他們策劃先做一個季度的電視廣告，宣傳森達名牌形象和企業售後服務的經營宗旨。與此同時，在青海紡織品大樓開設開架銷售廳，讓實物現場宣傳。沒料一個月就賣了9萬元，創造了西寧鞋業的歷史記錄，震驚了整個西寧商界，上門要貨的、要求與森達聯營的人絡繹不絕，各大商場都有了森達皮鞋專櫃。

通過先營造市場、培育消費者，再銷售商品，使森達鞋業在西寧市場上從一片空白，很快發展到一年時間裏銷售3萬雙，資金回籠近700萬元。

廣告在傳遞產品信息方面，是最迅速、最節省、最有效的手段之一。好的產品藉助於現代化科學手段的廣告，其所發揮的作用不知比人力要高多少倍。好的廣告不僅能為企業帶來經濟效益，還有利於樹立企業的社會形象。廣告能使經濟效益和社會效益很好地結合起來。二者相輔相成，互相促進，企業整體機能作用就能更好地得到發揮。

廣告顧名思義就是廣而告之的意思！

廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，並消耗一定的費用，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。

廣告一詞，據考證是一外來語。它首先源於拉丁文AdAverture，其意思是吸引人注意。中古英語時代（約公元1300—1475年），演變為Advertise，其含義衍化為“使某人注意到某件事”，或“通知別人某件事，以引起他人的注意”。直到17世紀末，英國開始進行大規模的商業活動。這時，廣告一詞便廣泛地流行並被使用。此時的“廣告”，已不單指一則廣告，而指一系列的廣告活動。靜止的物的概念的名詞AdverAtise，被賦於現代意義，轉化成為“Advertising”。

廣告有廣義和狹義之分，廣義廣告包括非經濟廣告和經濟廣告。非經濟廣告指不以盈利為目的的廣告，如政府行政部門、社會事業單位乃至個人的各種公告、啓事、聲明等。狹義廣告僅指經濟廣告，又稱商業廣告，是指以盈利為目的的廣告，通常是商品生產者、經營者和消費者之間溝通信息的重要手段，或企業佔領市場、推銷產品、提供勞務的重要形式。

1、廣告是最大、最快、最廣泛的信息傳遞媒介。通過廣告，企業或公司能把產品與勞務的特性、功能、用途及供應廠家等信息傳遞給消費者，溝通產需雙方的聯繫，引起消費者的注意與興趣，促進購買。如果出現某些產品在某地積壓滯銷，而彼地卻缺少貨源，也可通過廣告溝通聯繫。為了溝通產需之間的聯繫，現在不僅生產單位和銷售單位刊登廣告，尋找顧客，而且一些急需某種設備或原材料的單位，也刊登廣告，尋找貨源。因此，廣告的信息傳遞能迅速溝通供求關係，加速商品流通和銷售。

2、廣告能激發和誘導消費。消費者對某一產品的需求，往往是一種潛在的需求，這種潛在的需要與現實的購買行動，有時是矛盾的。廣告造成的視覺、感覺映象以及誘導往往會勾起消費者的現實購買慾望。有些物美價廉、適銷對路的新產品，由於不為消費者所知曉，所以很難打開市場，而一旦進行了廣告宣傳，消費者就紛紛購買。另外，廣告的反覆渲染、反覆刺激，也會擴大產品的知名度，甚至會引起一定的信任感。也會導致購買量的增加。例如，美國有個小企業，專門生產塑膠產品，因知名度不高，銷售量不高，後來選了一個專業性刊物做廣告，為取得積累性效果，在六個月內連續刊登12次，每半個月登一次，半年後，這家企業的產品知名度從原來9.6%，提高到16%，銷路終於打開。

3、廣告能較好地介紹產品知識、指導消費。通過廣告可以全面介紹產品的性能、質量、用途、維修安裝等，並且消除他們的疑慮，消除他們由於維修、保養、安裝等問題而產生的後顧之憂，從而產生購買慾望。

4、廣告能促進新產品、新技術的發展。一新產品、新技術的出現，靠行政手段推廣，既麻煩又緩慢，侷限性很大，而通過廣告，直接與廣大的消費者見面，能使新產品、新技術迅速在市場上站穩腳跟，獲得成功。

企業的競爭，歸根結底是人才的競爭。人才是企業的生命所在，如何管好人才、用好人才、培養和留住人才，則成為企業在激烈的競爭中成長髮展的關鍵。

1、奧格爾維定律：善用比我們自己更優秀的人

2、光環效應：全面正確地認識人才

3、不值得定律：讓員工選擇自己喜歡做的工作

4、蘑菇管理定律：尊重人才的成長規律

5、貝爾效應：為有才幹的下屬創造脱穎而出的機會

6、酒與污水定律：及時清除爛蘋果

7、首因效應：避免憑印象用人

8、格雷欣法則：避免一般人才驅逐優秀人才

9、雷尼爾效應：以親和的文化氛圍吸引和留住人才

10、適才適所法則：將恰當的人放在最恰當的位置上

11、特雷默定律：企業裏沒有無用的人才

12、喬布斯法則：網羅一流人才

13、大榮法則：企業生存的最大課題就是培養人才

14、海潮效應：以待遇吸引人，以事業激勵人

古語云：得人心者得天下！在企業管理中多點人情味，有助於贏得員工對企業的認同感和忠誠度。只有真正俘獲了員工心靈的企業，才能在競爭中無往而不勝。

15、南風法則：真誠温暖員工

16、同仁法則：把員工當合夥人

17、互惠關係定律：愛你的員工，他會百倍地愛你的企業

18、藍斯登定律：給員工快樂的工作環境

19、柔性管理法則：“以人為中心”的人性化管理

20、坎特法則：管理從尊重開始

21、波特定律：不要總盯着下屬的錯誤

22、刺蝟法則：與員工保持“適度距離”

23、熱爐法則：規章制度面前人人平等

24、金魚缸效應：增加管理的透明度

有效的激勵會點燃員工的激情，促使他們的工作動機更加強烈，讓他們產生超越自我和他人的慾望，並將潛在的巨大的內驅力釋放出來，為企業的遠景目標奉獻自己的熱情。

25、鯰魚效應：激活員工隊伍

26、馬蠅效應：激起員工的競爭意識

27、羅森塔爾效應：滿懷期望的激勵

28、彼得原理：晉升是最糟糕的激勵措施

29、“保齡球”效應：讚賞與批評的差異

30、末位淘汰法則：通過競爭淘汰來發揮人的極限能力

31、默菲定律：從錯誤中汲取經驗教訓

32、“垃圾桶”理論：有效解決員工辦事拖沓作風

33、比馬龍效應：如何在“加壓”中實現激勵

34、橫山法則：激勵員工自發地工作

35、肥皂水的效應：將批評夾在讚美中

36、威爾遜法則：身教重於言教

37、麥克萊蘭定律：讓員工有參加決策的權力

38、藍柏格定理：為員工製造必要的危機感

39、赫勒法則：有效監督，調動員工的積極性

40、激勵倍增法則：利用讚美激勵員工

41、倒金字塔管理法則：賦予員工權利

42、古狄遜定理：不做一個被累壞的主管