大客户戰略營銷

本書立足於大客户營銷實戰，條分縷析地介紹了大客户戰略營銷方向、大客户戰略型營銷平台構建、提升大客户價值的規劃、大客户營銷的法則、如何與大客户高層互動促進戰略營銷、整合大客户品牌推廣等實用而又具有操作性的方法和技巧。通過對大量大客户營銷案例的描述和分析，為讀者提供了生動的學習樣本。本書為大客户營銷人員提供了一條叩響成功之門的捷徑。

丁興良，國內第一位針對工業品行業的大客户營銷培訓講師，現任上海江軒企業管理諮詢有限公司首席培訓專家，創辦了國內首家“IMSC工業品營銷研究中心”。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，並被《財智》雜誌評為“傑出培訓師”，是《前沿講座》特邀專家。歷任英維思集團（中國）銷售部副總經理、Johnson&Johnson公司銷售部經理、上海凱泉水泵資深銷售顧問、清華大學總裁培訓班特聘顧問、美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師。具有六年專業培訓經驗，在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千計的銷售人員做過“大客户服務、大客户營銷、大客户管理、大客户銷售、項目型銷售與漏斗管理、行業性解決方案”等系列銷售培訓。

前言

第一章　大客户是企業營銷戰略的不二法門

引言　聯想發掘大客户終身價值

第一節　大客户是企業戰略營銷制勝的關鍵

案例　中鐵快運的大客户營銷戰略實踐

第二節　大客户戰略營銷的十六字訣

案例　富士施樂大客户“一對一”做到最好

案例　海爾的團隊

第三節　尋求大客户聯盟戰略的三個方向

案例　源自戰略規劃的困惑——資源分配是接觸、聯盟的基礎

案例　安德魯擴大與PCT/安第斯戰略聯盟

第四節　戰略大客户發展的五步台階

案例　寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟

第二章　構建大客户戰略型營銷平台

引言　施樂公司的流程再造啓示

第一節　內部導向型與客户導向型企業的區別

案例　由產品導向型向客户導向型轉變——江濱公司大獲全勝

第二節　流程再造的概念和操作原則

案例　流程再造助海爾上美國大連鎖榜中榜

第三節　如何構建大客户營銷平台

案例　浙江省杭州市郵政局服務大客户紀實

案例　華為的大客户使命觀

第三章　提升大客户價值的六步規劃

引言　中國電信提升大客户價值的六個核心

第一節　針對大客户行業的市場分析

案例　用商業智能打造電信企業核心競爭力

第二節　針對銀行業務的競爭分析

案例　全面提升中國電信業國際競爭力的十大戰略對策

第三節　個性化需求分析

案例　5天開通30個點，中國電信優質服務贏得銀河證券致謝

案例　浙江電信傾力做好各大銀行網絡通信保障工作

第四節　定製化方案分析

案例　商業銀行定製營銷方法與客户需求差異化

第五節　服務支持與能力分析

案例　上海電信大客户服務制勝

第六節　客户規劃分析

案例　中國電信廣東公司邀外資銀行“探路”合作

案例　銀行大客户戰略“改道”

第四章　大客户戰略營銷4E法則

引言　重塑科特勒的4P

第一節　新產品——項目決策

第二節　新價格——價值決策

案例　上海大眾降價也要降出效益來

第三節　新渠道——捷道決策

案例　宏基“新經銷模式”的秘密

第四節　新促銷——互動決策

案例　“BenQ外設一家親”互動促銷秘訣

案例　中國電信渠道發展建立品牌優勢

第五章　高層互動是促進大客户戰略營銷的法寶

引言　高層是企業攻克的戰略目標

第一節　分析決策人物

第二節　找到關鍵人物的四步驟

案例　找到決策者

第三節　怎樣獲得關鍵人物的支持

案例　高層扮演首席客户經理

第四節　如何與高層和關鍵人物溝通

第五節　如何向最高決策者銷售

案例　越是高層越在乎細節

案例　惠普大客户管理實戰

案例　移動商務拉動大客户

案例　曉通網絡高層溝通“渠道共贏新商道”

第六章　整合大客户品牌推廣

引言　中國軟件建立品牌優勢來影響大客户

第一節　整合大客户品牌的必要性

第二節　大客户品牌推廣八大招數

案例　海爾的品牌推廣之路

第三節　影響客户購買決策和信息來源定位的推廣方式

第四節　客户品牌整合實現了“價值傳遞”創造多贏

案例　2003紅塔皇馬中國行

第五節　結合產品特徵與企業形象選擇合適的品牌推廣方式

案例　迅馳一戰成名

第六節　品牌深度推廣的方式

案例　三一重工品牌深度推廣八大招數

案例　GE如何打造品牌來吸引大客户

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