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增量分析法
鎖定
增量分析法，是指對被比較方案在成本、收益等方面的差額部分進行分析，進而對方案進行比較、選優的方法。增量分析法的具體分析過程所採用的方法是剔除法，即對所有備選方案分別進行兩兩比較，依次剔除次優方案，最終保留下來的方案就是備選方案中經濟性最好的方案。
從理論上講，增量分析法比其他方法更精確。增量分析法的基本前提是：只要增加的銷售人員所創造的利潤（既邊際銷售利潤）大於增加的銷售成本（既邊際銷售成本），那麼就應該繼續擴大銷售隊伍的規模，直至二者相等。
- 中文名
- 增量分析法
- 外文名
- Incremental Analysis
增量分析法具體操作
增量分析法第一步
1．確定每一個銷售區域的市場潛量。
這一數據可以營銷調研部門獲得。假設H企業有10個銷售區域，整個行業市場容量為4千萬元，數據資料如表1。
增量分析法第二步
2．確定每1%市場份額中本企業銷售額。
計算方法見表1第①欄。只有企業一貫採用分銷售區域統計數據的方法時，增量分析法才有可靠性。
表中假設市場潛量相等的銷售區域中H企業的實際銷售額相等，這種簡化是為了説明問題方便，若實際中數據不等可以取平均值。
增量分析法第三步
3．估計不同數量的等潛量銷售區域可能實現的總銷售額。
等潛量銷售區域也是一個假設的概念。在這種等潛量銷售區域中，各個銷售區域假定是同質的，具有相等的市場潛量。如果將整個市場劃分為100個銷售區域，則每個區域佔市場總量的1%，其餘以此類推。前面我們已經假設了在市場潛量相等的銷售區域裏，企業實現的銷售收入相等，不等則取平均數。在表1中，已經知道了不同規模市場中H企業的實際銷售額，那麼就可以計算出每種不同等潛量區域方案的總銷售額了。計算方法見表2。
可見，表中的每1%市場份額中本企業銷售額只是一個過渡指標，採用這一指標的目的在於説明銷售人員在比較小的銷售區域可以獲得比較高的市場份額，便於公正地評價不同銷售區域的業績。
從表2可以看出，H企業僱用200名銷售人員（一名銷售人員負責一個銷售區域），可以實現1千萬元銷售收入，市場佔有率為25%（1千萬÷4千萬×100%=25%）；若僱用100名銷售人員，可實現8百萬元銷售收入，市場佔有率為20%，依此類推。銷售隊伍規模越小，銷售額與市場佔有率也隨之降低。因為產品的生產成本已知，只要知道不同規模銷售隊伍的支持費用，就能夠計算出五種方案的利潤水平，從中選擇一個保持利潤最大的銷售隊伍規模。當然，企業也可以把市場佔有率或其他目標作為首要目標。但不論企業的目標是什麼，都要考慮所採用的營銷策略對銷售利潤的影響。
增量分析法將銷售隊伍規模與銷售利潤結合起來考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊伍規模水平，但運用起來也更加困難。同時，該方法也説明，企業提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應保持在合理的範圍之內，否則，物極必反，過度擴張銷售隊伍規模是得不償失的。
增量分析法相關圖表
增量分析法表1
銷售區域 市場潛量① 佔總容量的百分比②=①÷40000 實際銷售額③ 每1%市場份額中H企業的銷售額④=③÷②÷100
1 400 1% 80 80
2 1000 2.5% 175 70
3 200 0.5% 50 100
4 400 1% 80 80
5 2000 5% 300 60
6 2000 5% 300 60
7 1000 2.5% 175 70
8 4000 10% 560 56
9 400 1% 80 80
10 1000 2.5% 175 70
…
總計 40000 3200
增量分析法表2
銷售區域數目① 相對市場潛量②=1÷①×100% 每1%市場份額中本企業的銷售額③ 總銷售額④=①×②×③×100
200 0.5% 100 10000
100 1% 80 8000
40 2.5% 70 7000
20 5% 60 6000
10 10% 56 5600
增量分析法分析實例
已知：CX為用試驗藥品x治療某一疾病的備選方案X的成本；CY為用對照藥品y治療某一疾病的備選方案Y的成本；EX為備選方案X所產生的效果；EY為備選方案Y所產生的效果；且CX＞CY，EX＞EY。用增量分析法對方案進行經濟性比選：（1）對所有備選方案按成本額由低到高排序——CY、CX；（2）找出成本額最低的方案——方案Y為成本額最低方案；（3）用成本額較高的方案與成本額最低的方案進行比較——ΔE = EX − EY,ΔC = CX − CY。
若ΔE/ΔC≥EY/CY，則方案X具有經濟性，亦即與對照藥品y相比，用新藥x治療某一疾病雖然導致較高的治療成本，但所產生的效果也較高，而且，增加的治療成本可以帶來更加滿意的增量效果，換言之，新藥x增加的療效值得付出更多的費用。此時，新藥x具有經濟性，可以實現全社會藥品費用的節省，應該得到積極的推廣和應用。
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