汽車銷售技巧

本教材是由職業院校汽車專業的教師與相關企業的汽車營銷專家們一起合作完成的，真正實現了學校和企業的緊密結合。教材基於學習情境設計，以任務作驅動，以項目為載體，將理論知識與實踐操作進行一體化的教學設計，體現了工學結合的本質特徵—“學習的內容是工作，通過工作實現學習”，突出學生的綜合職業能力培養。教材的編寫，打破了傳統教材的體例，以具有代表性的工作任務為一個相對完整的學習過程，圍繞工作任務聚焦知識和技能，體現行動導向的教學觀，提升學生學習的主動性和成就感。

本教材共設有十四個項目，以汽車銷售相關工作任務為核心，採用任務驅動教學模式和情境模擬教學模式，以工作任務提出學習內容，以學習內容輔助情境模擬的開展，用情境模擬加深學習內容的掌握。全書體現嚴格“遵循行動導向”的教學思想。

本書由武漢交通職業學院的史婷主編，湖北工業職業技術學院謝霖、鄭州航空工業管理學院經濟學院王逸宸副主編，遼寧農業職業技術學院水東莉參編。上汽通用、一汽大眾、上汽大眾、東風本田等公司為教材的編寫提供了大量的案例和素材，在這裏表示感謝。本教材配套有完整的在線課程資源，在線課程資源由智慧樹製作並提供使用平台。

由於編者水平有限，教材內容難免有疏漏和不當之處，希望讀者及時提出意見和建議，以便再版時補充完善。 ^[1] 

項目一 汽車銷售崗位認知 1

項目二 潛在客户開發 5

任務一 潛在客户評估 5

任務二 尋找潛在客户 9

任務三 潛在客户的拜訪及管理 13

項目三 客户接待 22

任務一接待前的準備 22

任務二 展廳接待 26

任務三 電話接待 36

項目四 顧客需求分析 41

任務一 顧客購買動機分析 41

任務二 需求分析方法 46

項目五 汽車產品介紹 54

任務一 展車設置 54

任務二 汽車產品介紹方法 56

任務三 競品分析 63

項目六 試乘試駕 67

任務一 試乘試駕準備 67

任務二 試乘試駕流程 70

項目七 潛在客户跟蹤 78

項目八 洽談成交 84

任務一 報價説明 84

任務二 顧客異議處理 91

任務三 達成協議 96

項目九 水平業務 101

任務一 汽車消費信貸 101

任務二 二手車置換 106

任務三 汽車精品銷售 108

任務四 汽車保險業務 112

任務五 車輛上牌服務 115

項目十 遞交新車 120

任務一 交車前的準備 120

任務二 喜悦交車 122

項目十一 客户關懷 129

任務一 汽車售後跟蹤服務 129

任務二 客户投訴處理 134

項目十二 IDCC營銷 139

項目十三 電話銷售 145

任務一 電話銷售認知 145

任務二 電話銷售技巧 148

項目十四 網絡銷售 154

任務一 網絡銷售認知 154

任務二 網絡銷售技巧 157

參考文獻 165 ^[1]