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FAB法則
鎖定
FAB法則,即屬性、作用、益處的法則。FAB對應是三個英文單詞:Feature、Advantage和Benefit,按照這樣的順序來介紹,就是説服性演講的結構,它達到的效果就是讓客户相信你的是最好的。
- 中文名
- FAB法則
- 別 名
- 屬性,作用,益處的法則
- 適用領域
- 銷售
- 全 稱
- Feature、Advantage、Benefit
FAB法則具體含義
屬性(Feature)
這個單詞需要注意,經常把它翻譯成特徵或特點,而且很多銷售人員還把它翻譯成特徵或特點。特徵,顧名思義就是區別於競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時,就會讓客户產生一定的牴觸情緒。
原因是什麼?因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特徵或特點,而應翻譯成屬性,即你的產品所包含的客觀現實,所具有的屬性。比如,講台是木頭做的,木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性(Feature)。
作用(Advantage)
很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點,優點就是你們比競爭對手好的方面,這自然會讓客户產生更大的牴觸情緒,因為你們所面臨的競爭對手非常多,相似的產品也很多,你們的產品不可能比所有的產品都好。
現實中的每一個產品都有各自的特徵,當你們説產品的某個功能比競爭對手好的時候,客户就會產生非常大的牴觸情緒。實際上,在銷售中把A(Advantage)翻譯成作用會更好一些,作用(Advantage)就是能夠給客户帶來的用處。
益處(Benefit)
就是給客户帶來的利益。比如,講台是木頭做的,那麼木頭做的給客户帶來的益處就是非常輕便。
FAB應該這樣解釋,這個講台是木頭做的,搬起來很輕便,所以使用非常方便。這樣的結構,是你説服性的演講的結構,只有這樣的結構才能讓客户覺得你的產品滿足了他的需求,並且願意購買你的產品。
FAB法則例表
產品 真皮沙發 配有12缸發動機的汽車
F(屬性) 真皮 12缸的發動機
A(作用) 柔軟 0到100公里加速時間為12秒
B(益處) 感覺舒服 省時
FAB法則注意事項
FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧,但也是最容易出現問題的技巧。常見問題:
F:產品特徵(屬性)
A:產品特點(作用)
B:產品優勢(益處)
從特徵到特點到產品的優勢,逐步介紹,這就是FAB銷售方式
一、過分強調產品屬性(Feature)
二、將作用(Advantage)和益處(Benefit)混淆
產品的作用是產品本身所固有的,無論誰購買這個產品,產品的作用都是固定不變的;但是益處卻是特定的,不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如購買桌子,同一個輕便、價格便宜的桌子,對於小餐廳而言,他們看重的是價格,所以介紹產品不能説明所有的作用,而是強調價格便宜,能夠給小餐廳節約更多成本,同時更換成本低,因為對於他們來説一個輕便的桌子和一個笨重的桌子並無差別;而對於一個高級餐廳來説,輕便才是顧客最關注的,因為他們每天都要搬動桌子,稍微價格貴點,但是能夠讓自己後續的工作量減輕。
三、益處(Benefit)的使用前提
益處(Benefit)是給客户帶來的好處,所以在使用FAB法則之前,必須要知道顧客為什麼需要購買產品?也就是客户需要產品解決什麼問題,只有如此才能真正説到顧客心裏面,給客户帶來益處。
四、FAB法則使用技巧
對於初學者而言,可以按照以下思路聯繫FAB:
因為……(屬性),所以……(作用),這意味着……(客户得到的益處)
FAB法則運用
FAB法則案例一
小李是賣電腦的,一日,來一實用性客户。問:市場上電腦分國內品牌和國際品牌。“有人説國內品牌好,也有人説國際品牌好”你説我到底該選擇什麼品牌呢?小李拿了一台國內品牌的電腦和一台國際品牌的電腦,説:國際品牌的電腦可以放在地上給你踩上去試一下。停住不説了——她省略了所推薦電腦的作用和特點同樣份量很重這後半截話,也就是買國際品牌電腦質量非常OK。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。
FAB法則案例二
一件紅色T恤的FAB
序號 | F(特性) | A(作用) | B(好處) |
1 | 純棉質地 | 吸水性強,無靜電產生 | 柔軟,易處理,易幹,不會刺激皮 膚,耐用 |
2 | 網眼布織法 | 挺直,不易皺 | 透氣,舒服 |
3 | 紅色 | 顏色鮮豔 | 穿起來顯得特別有精神 |
4 | 小翻領 | 款式簡單 | 自然,大方 |
5 | 長短腳 | 配合人體設計,手伸高彎下腰不會露背 | 保持儀態,穿着舒適 |
6 | 拉架的領/袖 | 富有彈性,不易變形 | 穿得自然,得體 |
7 | 十字線釘紐 | 不易掉釦子 | 耐用 |
8 | 肩位網底雙線 | 不變形,堅固 | 保持衣形,耐用 |
9 | 人字布包邊 | 不易散口 | 舒服,耐用 |
10 | 標誌 | 電腦繡花,做工精細 | 醒目,有型 |
11 | 中文洗滌標識 | 方便參考 | 提供方法,方便 |
12 | 備用紐 | 配套紐扣 | 不怕掉紐 |
FAB法則案例三
談到FAB ,銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖:
圖3:貓非常餓了,想大吃一頓。銷售員過來説:“貓先生請看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你就可以大吃一頓了。”話剛説完,這隻貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。
圖4:貓吃飽喝足了,需求也就變了——它不想再吃東西了,而是想見它的女朋友了。那麼銷售員説:“貓先生,我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員又説:“這些錢能買很多魚,你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單,它的需求變了。
上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則:銷售員在推薦產品的時候,只有按FAB的順序介紹產品,才能有效地打動客户。