FAB法則

這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特徵或特點，而且很多銷售人員還把它翻譯成特徵或特點。特徵，顧名思義就是區別於競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時，就會讓客户產生一定的牴觸情緒。

原因是什麼？因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特徵或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。比如，講台是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（Feature）。

很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點，優點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客户產生更大的牴觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。

現實中的每一個產品都有各自的特徵，當你們説產品的某個功能比競爭對手好的時候，客户就會產生非常大的牴觸情緒。實際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客户帶來的用處。

就是給客户帶來的利益。比如，講台是木頭做的，那麼木頭做的給客户帶來的益處就是非常輕便。

FAB應該這樣解釋，這個講台是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結構，是你説服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客户覺得你的產品滿足了他的需求，並且願意購買你的產品。

產品所在公司 傢俱公司 汽車公司

產品 真皮沙發 配有12缸發動機的汽車

F（屬性） 真皮 12缸的發動機

A（作用） 柔軟 0到100公里加速時間為12秒

B（益處） 感覺舒服 省時

FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧，但也是最容易出現問題的技巧。常見問題：

F：產品特徵（屬性）

A：產品特點（作用）

B：產品優勢（益處）

從特徵到特點到產品的優勢，逐步介紹，這就是FAB銷售方式

一、過分強調產品屬性（Feature）

初級銷售在溝通過程中將銷售重心放在產品的屬性上，比如桌子的木頭是什麼材質，這個材質的木頭來自哪裏，木頭到底有多好等。但是很多專業內容對於購買者而言無異於天書，客户往往會覺得產品過於複雜，而放棄購買。

二、將作用（Advantage）和益處（Benefit）混淆

產品的作用是產品本身所固有的，無論誰購買這個產品，產品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如購買桌子，同一個輕便、價格便宜的桌子，對於小餐廳而言，他們看重的是價格，所以介紹產品不能説明所有的作用，而是強調價格便宜，能夠給小餐廳節約更多成本，同時更換成本低，因為對於他們來説一個輕便的桌子和一個笨重的桌子並無差別；而對於一個高級餐廳來説，輕便才是顧客最關注的，因為他們每天都要搬動桌子，稍微價格貴點，但是能夠讓自己後續的工作量減輕。

三、益處（Benefit）的使用前提

益處（Benefit）是給客户帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什麼需要購買產品？也就是客户需要產品解決什麼問題，只有如此才能真正説到顧客心裏面，給客户帶來益處。

四、FAB法則使用技巧

對於初學者而言，可以按照以下思路聯繫FAB：

因為……（屬性），所以……（作用），這意味着……（客户得到的益處）

小李是賣電腦的，一日，來一實用性客户。問：市場上電腦分國內品牌和國際品牌。“有人説國內品牌好，也有人説國際品牌好”你説我到底該選擇什麼品牌呢？小李拿了一台國內品牌的電腦和一台國際品牌的電腦，説：國際品牌的電腦可以放在地上給你踩上去試一下。停住不説了——她省略了所推薦電腦的作用和特點同樣份量很重這後半截話，也就是買國際品牌電腦質量非常OK。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。

一件紅色T恤的FAB

談到FAB ，銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：

圖1：一隻貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這隻貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）

圖2：貓躺在地下非常餓了，銷售員過來説：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。

圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來説：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛説完，這隻貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。

圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那麼銷售員説：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員又説：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了。

上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產品的時候，只有按FAB的順序介紹產品，才能有效地打動客户。