雙贏談判

我們每天都在有意或無意進行談判，無論是與愛人和孩子，朋友和同事，還是與顧客或供應商。我們通常既想成為談判的贏家，又希望維護好與談判對象的關係，但這一點往往很難做到。在全球互聯互通的今天，雙贏正迅速成為談判雙方追求的理想結果。本書將告訴你如何在談判中實現雙贏。只要熟練掌握書中介紹的策略與技巧，你也能在各種談判場合合理表達自我、理智地與對方周旋，在爭取利益與維護關係之間找到平衡，讓你的方案成為雙方利益的放大器，打造談判桌上的“高光時刻”。 ^[1-2] 

第一章 談判準備 / 001 ^[2] 

什麼是談判 / 003

為什麼要談判 / 006

談判過程 / 006

談判環境 / 012

制定議程 / 014

是否帶上團隊 / 015

不只是跟一個人談判 / 015

雙贏談判者備忘錄 / 016

為什麼要成為雙贏談判者 / 019

談判的 4 種結果 / 021

談判的 5 種風格 / 022

各種談判風格的適用情境 / 026

分配式談判與整合式談判 / 029

何時應該妥協 / 030

思考問題背後的框架 / 033

讓對方更容易説“是” / 036

態度與信心 / 039

深度思考並説明理由 / 041

雙贏的關鍵 / 042

立場與利益 / 047

明確利益 / 048

確定利益的優先次序 / 050

分享利益信息 / 051

籌碼 / 053

談判鍊金術：巧用籌碼 / 056

提供更多選項 / 061

我們最喜歡的 3 種選項 / 062

從籌碼中創造選項 / 064

同時提供多個等價條件（MESOs） / 065

正當權力 / 069

專業知識 / 070

信息 / 072

獎懲 / 075

競爭 / 076

理由 / 077

先例 / 079

承諾 / 080

投資 / 080

堅持 / 081

説服力 / 082

人際關係技巧 / 083

槓桿 / 084

制訂和使用 B 計劃 / 085

總有B計劃在側 / 086

B計劃的強大力量 / 088

底線的危險 / 090

最佳替代方案 / 091

對方的 B 計劃是什麼 / 092

讓對方的 B 計劃不可行 / 092

退出 / 093

與壟斷者談判 / 094

維護關係的重要性 / 101

機會之窗 / 102

光環效應 / 104

精準表達 / 105

表示尊重 / 106

建立融洽關係 / 107

提問 / 108

傾聽 / 111

共情 / 114

複述 / 115

被共情 / 116

失敗是成功之母 / 120

實質性問題和個性化問題 / 123

建立信任 / 125

非語言溝通 / 128

文化差異 / 130

電話或郵件談判 / 134

情感在談判中的作用 / 139

情緒語言 / 140

談判中的常見情緒 / 142

人身攻擊 / 149

評論苛刻、態度傲慢 / 150

努力達到預期：包人滿意 / 151

偏見 / 152

為什麼需要戰術 / 165

初始報價與還價 / 166

誰來開價？ / 167

錨點 / 170

讓步 / 173

以退為進 / 178

假意為難 / 179

掌控時間 / 181

引入競爭 / 183

限制權力 / 184

沉默 / 185

捆綁策略 / 185

如何應對強硬的談判者 / 186

最後通牒 / 191

處理僵局 / 194

備忘錄和協議草案 / 196

執行協議 / 197

蠶食 / 199

結算後協議 / 200

當局面惡化時：訴訟、調解和仲裁 / 202

後記  談判的未來 / 207

雙贏談判者備忘錄 / 211

大衞·戈德維奇(David Goldwich)在佛羅里達州邁阿密出生和長大，自 1999 年以來一直居住在新加坡，並在亞洲各地工作。他在美國從事律師行業超過10年，在美國和新加坡的高等教育院校中教授談判和其他商業主題課程，著作五本書和上百篇文章。他曾在國際上發表演講，並舉辦有關談判、培養領導和銷售專業人士故事力、商業演示、自信和領導力的研討會。大衞是一位引人入勝且富有感染力的演講者，他用幽默和從自己作為律師、商人和父親的經歷中收集的故事來幫助人們在個人和職業生活中實現突破性的改變。 ^[1-2]