銷售管理學

突出了理論與實踐相結合的核心要旨，引入了一些新知識、新案例，探索了一些新思想、新方法，研究了一些新問題，突出理論對實踐的指導作用，使銷售管理工作和銷售運行工作更容易把握。《銷售管理學》適合大學本科工商管理、市場營銷、人力資源管理、旅遊管理、經濟學、金融學等相關專業的學生使用，同時適合在崗、在職的銷售管理者和一線銷售人員閲讀。 ^[1] 

第一章 銷售管理概述

第一節 銷售與銷售管理

第二節 銷售管理與營銷管理

第三節 銷售管理的變遷

第二章 銷售管理理論

第一節 銷售管理方格理論

第二節 銷售激勵理論

第三節 顧客滿意理論

第四節 銷售運行模式

第三章 銷售工作計劃

第一節 制定銷售計劃

第二節 銷售目標計劃

第三節 銷售預測分析

第四節 銷售定額管理

第四章 銷售組織管理

第一節 銷售組織的構建

第二節 銷售組織的類型

第三節 銷售組織的規模

第四節 銷售組織的管理

第五章 銷售隊伍管理

第一節 優秀銷售人員的素質

第二節 銷售人員的崗位

第三節 銷售人員的招聘

第四節 銷售人員的培訓

第六章 銷售區域管理

第一節 銷售區域概述

第二節 銷售區域的設計

第三節 對銷售區域實施管理

第七章 銷售渠道管理

第一節 銷售渠道概述

第二節 銷售渠道的構建

第三節 銷售渠道的管控

第四節 渠道衝突與合作管理

第八章 銷售過程前期管理

第一節 銷售準備

第二節 銷售接近

第三節 銷售展示

第九章 銷售過程後期管理

第一節 異議處理

第二節 促成交易

第三節 銷售服務與跟蹤

第十章 客户關係管理

第一節 對客户關係管理的理解

第二節 客户分析與篩選

第三節 客户數據庫與客户挖掘

第四節 客户忠誠管理

第十一章 銷售人員的薪酬、激勵

第一節 銷售人員的薪酬

第二節 銷售人員的激勵

第三節 銷售人員的福利

第十二章 銷售分析與績效考評

第一節 銷售額分析

第二節 銷售成本分析

第三節 銷售人員的績效考評

第十三章 網絡銷售管理

第一節 網絡銷售概述

第二節 網絡銷售模式

第三節 網上商店

參考文獻

汪秀英，管理學博士，首都經濟貿易大學工商管理學院教授，中央廣播電視大學“公共關係學”主講教師。多年來主要從事市場營銷理論、銷售管理理論、企業品牌建設、消費者行為理論、公共關係理論、危機管理理論、體驗經濟理論等方面的研究與教學工作。出版專著十餘部，教材二十餘部，發表論文六十餘篇。