銷售定額

如何才能確定公正、合理、兼具挑戰性和激勵性的銷售定額呢？概括來説，銷售經理在確定銷售定額時須綜合考慮以下因素：

1、區域產品的歷史；

2、區域購買力指數；

3、本企業各產品銷售目標；

4、本企業各產品推廣安排；

5、本企業各區域關鍵客户（大客户）的收支分析；

6、本企業銷售人員及區域收支分析；

7、本企業產品和產品組合收入分析。

1、目標市場佔有率法

這是以“目標市場佔有率”為基礎的一重計算方法，具體步驟如下：

·確定各區域“市場需求構成比（A——各區域市場容量佔行業市場總量的百分比）”、“目標市場佔有率（B——本企業在該區域市場上的目標占有率）”、“目標區域整體市場佔有率（C=A×B）”。

·求出不同區域“市場構成比（A）”與“目標市場佔有率（B）”的乘積，即可得到“區域實際佔有率（C）”。

·把各“區域實際佔有率（C）”相加即可得到“企業實際佔有率（D）”，以“企業實際佔有率（D）”為分母、“區域實際佔有率（C）”為分子，即可算出各“區域市場定額指數（E）”。

·各“區域市場定額指數（E）”求出後，就可以此為基準把目標銷售額或銷量按區域進行分解。比如，如果目標銷售額為1000萬元，則甲區域的目標銷售額=1000×61%=610（萬元）。

2、銷售構成比法

這是根據各區域幾年來“銷售構成比”的變化趨勢來推測下一年度各區域的“銷售構成比”，並以此百分數為基準將目標銷售額分解到各區域的一種分配法。這是企業實際最常用的一種方法，但是，這種方法儘管考慮了歷史及變化趨勢，它還是具有很大的主觀性，對銷售經理的經驗要求較高。

3、市場指數法

這是以各區域市場實際因素為基礎來計算“市場指數”，從而確定分配額度的一種方法。常見的區域市場因素包括常住人口、工資收入、區域零售額等。“市場指數法”是一種比較理想的分配法，具體來説，它可以氛圍“單一因素法”和“組合因素法”。

“單一因素法”是以單一市場因素為基準來計算“市場指數”的方法，此法相對簡單，本文不做贅述。例如，如果只選擇“人口數量”這一市場因素，則各區域的“市場指數”就是各區域市場的人口總數佔所有區域市場人口總數的百分比。“組合因素法”是通過多項市場因素的組合來計算個區域“市場指數”的一種方法，這種方法相對複雜。

具體來説，“組合因素法”又包含評分法、構成比法2種方法。

·評分法

評分法的基本步驟如下：

（1）求出各要素的平均值。

（2）求出各區域要素佔該平均要素的百分比。

（3）算出不同區域各要素百分比的合計，然後對各區域的合計值求總和。

（4）把各區域合計的百分比值與總計百分比值相比，所得值即為各區域的“市場指數”。

·構成比法

構成比法的

基本步驟如下：

（1）求出各要素的不同區域的構成比。

（2）以上一步求出的值乘以各因素的權數。

（3）以第二步求出的各值按不同區域進行加總，並算出不同區域佔該加總的百分比，即可得到市場指數（定額指數）。