銷售中的心理學

如果想要獲得夢寐以求的成功，理解銷售過程背後的心理學非常重要。激發你的大腦，摸透客户的心理，掌握經過實踐檢驗的學識，將助你走上事業的巔峯。這本書就是你理解那些知識的鑰匙，讓你掌握一系列立刻能夠派上用場的理念、策劃和技巧，使你能夠迅速地提高銷售業績。使用本書中作者所昭示的觀念，你就能夠成為一名頭號的銷售人員，使你的銷售生涯獲得超乎想象的成功 ^[1]  。

從某種意義上説，銷售就是銷售人員通過溝通，將商品或服務出售給那些有需求的客户的過程。也就是説，銷售的過程就是一個人與人之間打交道的過程。

很多銷售員都知道這個道理，但銷售的結果卻大相徑庭。成功的銷售員少之又少，更多的銷售人員每天徘徊在路上，踏破鐵鞋到處尋，沮喪、疲乏，所獲甚少。可見，銷售並不是大家常説的那麼回事兒。無論是在一線打拼，還是管理公司團隊，無論是在做培訓諮詢，還是在被別人“銷售”的過程中，我發現很多銷售員還在循規蹈矩地使用那幾個“經典”的銷售步驟，一本正經地按照機械的流程去跟客户談論着、商議着，常常面臨着被拒絕的危險。

這其中深層次的原因是什麼呢？能不能用一些簡單的語言來説出“真相”？多年來，我一直在深深思索這個問題。

無數次失敗的教訓，無數次被別人“伺候”、“忽悠”舒暢後的購買經驗，再加上無數次的深深思索，我終於相信，銷售到了最後，就剩下了最簡單的一句話：銷售必須要懂得心理學。

我們都知道，銷售是一門藝術。在銷售的過程中，同樣的能力、同樣的市場，是否懂得銷售中相關心理學知識，直接影響到銷售員能否真正領悟銷售策略的真諦，並導致了不同的銷售結果。

在很多人的眼中，人的心理千變萬化，心理學研究好像是一個極為複雜和不可知的領域。其實人們對心理現象事實上都很熟悉，只不過由於缺乏科學的理解，因此覺得神秘罷了。

生活如此，銷售更是如此。

從心理學觀點出發，銷售不僅僅要依靠銷售人員的努力，更需要智慧，需要動腦，需要思考。要知道這些銷售技能背後的根源；要懂得自己的心理，更要懂得客户的心理；用“心”銷售，誠心服務，才能贏得客户的青睞。如果一位銷售人員能弄明白在銷售過程中客户內心深處最根本的購買動機，每個過程中客户的心理變化趨向，不僅與客户的溝通將會變得順暢很多，銷售的成功率也會大大提高。

運用心理學知識與客户溝通，意味着要意識到客户是一個完整意義上的人，就像你我一樣，他們也有着自己閒暇時的快樂、家庭中的瑣事，以及對金錢的憂慮等問題。

在我的職業初期，有一次去拜訪一個年屆而立之年的女客户，剛開始她那副拒人千里之外的態度簡直令人窒息。可是，當我用心去稱讚她桌面上那個可愛的女孩的照片時，她情不自禁洋溢出來的那種自豪和母性的光輝同樣讓我驚訝。她不厭其煩地敍述着她的女兒給她帶來的快樂，於是我變成了一個友好而真誠的傾聽者。

此時此刻，銷售好像已經不存在了，只有我們對家庭和生活的分享。那麼，我這次銷售的結果可想而知。

事後總結，在這次銷售過程中，我只做了三件事情。

* 談及她的女兒。

* 做好傾聽。

* 成交。

相信每一個銷售精英在與客户成交後都會有這麼一種感覺，銷售其實就是一個洞察客户心理特徵、引導其心理走向的過程。

很多銷售人員都遭到過客户近乎粗暴的拒絕，從心理學的角度看，如果銷售人員能夠知道客户反感的原因，理解他們牴觸的理由，站在客户的角度並且嘗試去把握他們思考的方式，就能夠找到客户心中最大的興趣點，或轉移，或激發，有針對性地調整銷售策略，便能一步步地接近成功。

如今，心理學已經滲透到我們生活和工作的方方面面。本書是一本結合銷售實戰和最新心理學研究成果的實用工具書，本書的最大目的，是讓銷售員能從心理學的角度重新審視自己原來的銷售策略和技巧，從而將心理學中的相關知識和原本的銷售知識相融合，得出更多的心得和體會。我相信，如果銷售員能靈活掌握本書中所講內容，都可以非常迅速和輕鬆地提升銷售業績，成為銷售行業中的佼佼者，進而獲得我們職業生涯中夢寐以求的成功。

本書將是你通往成功之路的鑰匙，只要你認真理解並能靈活運用本書的理念，用“心”銷售，誠心服務，讓客户青睞於你，有效進行銷售，成功絕對輕而易舉。

第1章 銷售背後的心理博弈

要想釣到魚，就要像魚一樣思考 / 2

客户關心的只有自己 / 8

到底是買的精，還是賣的精 / 13

永遠不要把客户當笨蛋 / 19

決定銷售成敗的30秒 / 22

幫客户做筆劃算的買賣 / 28

第2章 深入客户的內心世界

如何應對客户的“防火牆” / 36

驅動客户的偉大力量 / 39

你來我往的人情交換 / 44

幫客户進行情感轉移 / 50

第3章 客户為什麼會購買

購買過程中的情感抉擇 / 56

免費的午餐誰都想要 /61

客户不是上帝，而是人 / 65

保持前後一致的道德觀 / 68

抓住客户的興奮點 / 73

第4章 銷售拼的就是心態

銷售商品，就是銷售你自己 / 78

客户只買“熱情”的單 / 81

衝出心理禁錮，才能激發更大潛能 / 86

完不成銷售，就去裸奔 / 90

沒有決定放棄的買家，只有決定放棄的賣家 / 94

銷售需要“死纏”，而不是“爛打” / 97

為什麼幸運的人總幸運，倒黴的人總倒黴 / 101

銷售人員要懂得“得寸進尺” / 106

第5章 洞察一切的心理密碼

破譯身體的語言密碼 / 112

從服飾上輕鬆識人 / 121

從坐姿透視客户的心理 / 125

不同個性客户的心理分析 / 128

一眼看穿客户的心理弱點 / 133

第6章 設定目標，創意行為，絕對成交

決定商品能否銷售出去的基本條件 / 142

用微笑征服你的客户 / 146

用舌頭代替你的拳頭 / 149

成為一名偉大的傾聽者 / 153

既要會提問，又要知道怎麼回答問題 / 157

説服客户，其實並不難 / 164

辯中取勝，和氣生財 / 169

化解客户拒絕的心理戰術 / 172

第7章 銷售博弈的最高境界 ^[1] 

你關照好客户的心，客户就會關照好你的生意 / 182

把主動權操縱在自己手上 / 186

銷售博弈中的談判應對術 / 190

銷售博弈中説“不”的藝術 / 194

博弈的最高境界是雙贏 / 198

銷售成交的方法和技巧 / 203

第8章 要做就做永久的生意

每個客户身後都有250個潛在客户 / 210

老客户的價值 / 215

永遠比客户遲放下電話 / 219

讓客户從滿意到忠誠 / 222

投訴的客户是我們最好的老師 / 226

參考文獻

後記