銷售中的心理學詭計

無數事實證明，那些銷售精英之所以能夠成功，其中一個主要原因就是他們能夠洞察客户的心理，並懂得運用相關的心理學技巧來處理銷售過程中的問題。在銷售中如果不想受制於客户，達到自己的銷售目標，就得學會一些心理操縱術。

隱藏在銷售背後的是客户深層的各種心理，銷售人員不僅要洞察客户的心理，瞭解客户的願望，還要掌握靈活的應對方式，以達到銷售的目的。《銷售中的心理學詭計》以心理學知識為基礎，引證了許多心理實驗成果，彙集了大量相關的銷售實戰案例，從中提煉出了在銷售中操縱客户心理的策略。每一種心理策略都針對銷售全過程中客户相應的心理活動，幫助銷售人員輕鬆掌握和應對客户心理，進入一個“知己知彼，百戰百勝”的銷售境界。 ^[1] 

利用心理學戰術化解銷售難題的最佳讀本

銷售其實很簡單，制勝策略就在心理操縱間

如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考

銷售就是一場心理博弈戰

要想獲得真正的成功，必須用心理學的縝密思維來代替你死我活的銷售惡圈。

銷售就是一場心理博弈戰，只有讀懂客户內心的人才能立於不敗之地。

國內獨具大眾性和暢銷性的銷售心理類圖書

每一個企業銷售部門都應人手一冊的培訓力作

每一個銷售人員都應該至少翻閲5遍、摘錄100段的經典指南

登門檻效應：銷售人員就是要得寸進尺

三分之一效應：客户最可能在一條街上1/3處成交

沸騰效應：將客户的購買熱情99加1度

首因效應：第一印象決定你的成敗

共生效應：遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會

凡勃倫效應：感性消費藏有大商機

暈輪效應：要讓客户愛屋及烏

踢貓效應：讓客户感受到“情同一體”

刻板效應：不要用你的定勢思維判斷客户

這不是一本生澀難懂的心理學教材，更不是大街上隨處可見的銷售入門書，它像是從銷售櫃枱前或者入心深處，直接攝下來的鮮活鏡頭。第一個鏡頭老師銷售中心理戰術的在線直播。通過它，你可以看到客户購買心理的微妙變化以及掌控他們的心理。

張兵，致力於營銷策劃、銷售心理學的研究。出版的主要著作有：《銷售電話應該這樣打》、《20幾歲學理財，30歲後才有錢》、《金科玉律》、《先交朋友，再做生意》 。

迄今為止看過的最好的銷售書，寫得很細，可操作性很強，適合各個行業的銷售工作者。強烈建議從事銷售工作的主管及人員都去買一本，如果你按照上面的做，一定能成為銷售精英！

——銷售精英 嚯嚯哈哈

拿起這本書來，看了前面的章節介紹，再往後看，真的是愛不釋手啊。説得那麼貼切，那麼真實！喜歡 ，看後真是受益匪淺啊！

——銷售精英 藍宇晨

此書很實用，從心理學的角度講營銷，非常適合銷售行業的人士參閲，可以規避走一些彎路。不是從心理學的理論上談，而是從實際應用上講解。按照步驟操作，學習幾個方法，熟練後一定會有所幫助。

——銷售精英 火柴棒子

只要你生活在地球上，就註定無法躲開銷售這個詞。

因為每個人都在銷售自己。沒有銷售，就意味着脱離社會獨自生活在孤島上。即使生活在孤島上，你一樣需要牙刷、牙膏以及其他生活用品。買這些用品需要錢，而錢的來源則必須依靠你銷售自己的勞動來換取。

這就是世界上最本質的東西，我們不得不正視這一點。凡是擁有超強銷售能力的人，總是能夠在現實社會中獲取令人羨慕的成功。

説到這裏，如果我問你——何為銷售？你或許會説，不就是一個賣貨的嗎？錯！銷售不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣“心”的。顧客買走的不僅僅是產品，更是你的“人”和你的“心”！

大到飛機輪船，小到一針一線，銷售的本質都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間藏有無窮的“玄機”，因為銷售不僅是和錢打交道，更是和人打交道！

從這個意義上説，不管你做不做銷售，都應該每天學點兒銷售心理學！因為銷售並不是銷售員的專利，心理學不僅可以讓銷售變得很簡單，更能讓你洞悉人性的本質，在現實世界中活得如魚得水、遊刃有餘。

你必須將自己修煉成一名“神槍手”，每一句話都要打中客户的心！你必須將自己修煉成“火眼金睛”，一眼就看清客户的心理需求。這個需求點就是決定客户是否購買產品的“命門”。

第一章 像魚那樣去思考

像魚那樣思考才能釣到魚

不要對客户想當然

客户最關心的是自己

識破老謀深算的客户的伎倆

不要拐彎抹角，有話請直説

站在客户的立場思考

別讓客户覺得你只是為了賺他的錢

讓客户感覺花錢是一種享受

第二章 客户為什麼要和你成交

尊重每一位客户

真誠，營造吸引客户的“強磁場”

記住客户的名字，他會有受重視感

適當地拍拍客户的馬屁

遵循相互吸引定律，他喜歡的你也喜歡

利用共通心理，不斷擴大與客户的共同點

用心聆聽客户的話語

牢記客户在小事情上的喜好

見面時間長，不如見面次數多有效

主動請求反感你的客户給予批評

第三章 是什麼擾亂了客户的心智

生意屬於會銷售的人

巧妙利用懷舊心理

重視時尚對客户消費心理的影響

精心陳列商品,讓客户的購買衝動一觸即發

不同家庭成員在購買中扮演的角色

少一些單調、多一些創意

反覆刺激客户的購買興趣點

第四章 銷售是心與心的較量

給自己預留談判空間

逐步提出自己的要求，獲得對方最大的讓步

事先向客户渲染“最壞的情況”

銷售談判過程中，不可過早地做出讓步

在做出讓步的時候，要求對方給予回報

學會適時地沉默

瑕不掩瑜，大膽暴露自己產品的缺陷

用美麗生動的故事打動客户的心

高明的銷售員會讓客户覺得自己贏了

第五章 尋找各類客户心理的突破口

抓住來去匆匆型客户的注意力，為客户節省時間

對愛慕虛榮型客户多加讚美

用真誠感動脾氣暴躁型客户

讓節約儉樸型客户感覺錢花在了刀刃上

用危機感使猶豫不決型客户快下決心

從容對待小心謹慎型客户

用幽默對待自命清高型客户

開門見山地對付世故老練型客户

給貪小便宜型客户一些小便宜

讓理智好辯型客户感受優越感

吊足沉默羔羊型客户的購買慾望

第六章 破譯客户的身體語言密碼

透過眼睛讀懂客户的內心

小動作“出賣”客户的大心理

注意和客户保持距離

模仿客户能更增添親密關係

那些撒謊者最常做的手勢動作

從坐姿中窺探客户的內心

第七章 成功銷售的定律

墨菲定律：重視每一位客户

交際氛圍定律：小幽默能調節氣氛

斯通定理：態度決定結果

阿爾巴德定理：你對客户瞭解多少

刺蝟定律：與客户保持適當的距離

250定律：每一個客户身後都有250個潛在客户

巴萊多定律：80%的訂單來自於20%的客户

曼狄諾定律：微笑可以為你帶來黃金

伯內特定律：只有佔領頭腦，才會佔有市場

哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人

跨欄定律：銷售目標要制定得高一點兒

第八章 成功銷售的心理效應

攀比效應：用同類人做比較，激發客户的攀比心態

稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想得到

登門檻效應：銷售就是要得寸進尺

首因效應：給客户留下美好的第一印象

共生效應：遠離市場就遠離了賺大錢的機會

權威效應：客户往往喜歡跟着“行家”走

禁果效應：你越不想賣，客户越想買

凡勃倫效應：感性消費的巨大潛力

第九章 就這樣讓客户無法説“不”

第十章 讓客户一步步走進預設的“圈套”

第十一章 在談判中“俘虜”客户

第十二章 注重細節，讓對方成為你的長期客户

第十三章 客户是永遠的主角

第十四章 心態贏銷售才會贏

參考文獻