銷售中的心理學詭計

銷售人員不僅要洞察客户的心理，瞭解客户的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到銷售的目的。客户有着自己的想法和決定！如何才能打開客户的心門，不是僅靠幾句簡單的陳述就

能夠實現的。靈活的心理策略，是必要的！客户的消費心理，需要引導！銷售就是察言、觀色、攻心！

瞭解客户的心理需要懂點兒心理學，修煉自己的心理也需要懂點兒心理學。

銷售要懂點兒心理學：瞭解心理學，洞察客户的心理；學習心理學，提升銷售的技巧；掌握心理學，贏得客户的青睞；善用心理學，增加成功的籌碼。

成為優秀的銷售人員，從懂點兒心理學開始！

利用心理學戰術化解銷售難題的最佳讀本

銷售其實很簡單，制勝策略就在心理操縱間

如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考

銷售就是一場心理博弈戰

要想獲得真正的成功，必須用心理學的縝密思維來代替你死我活的銷售惡圈。

銷售就是一場心理博弈戰，只有讀懂客户內心的人才能立於不敗之地。

國內獨具大眾性和暢銷性的銷售心理類圖書

每一個企業銷售部門都應人手一冊的培訓力作

每一個銷售人員都應該至少翻閲5遍、摘錄100段的經典指南

登門檻效應：銷售人員就是要得寸進尺

三分之一效應：客户最可能在一條街上1/3處成交

沸騰效應：將客户的購買熱情99加1度

首因效應：第一印象決定你的成敗

共生效應：遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會

凡勃倫效應：感性消費藏有大商機

暈輪效應：要讓客户愛屋及烏

踢貓效應：讓客户感受到“情同一體”

刻板效應：不要用你的定勢思維判斷客户

張兵，致力於營銷策劃、銷售心理學的研究。出版的主要著作有：《銷售電話應該這樣打》、《20幾歲學理財，30歲後才有錢》、《金科玉律》、《先交朋友，再做生意》

強烈建議從事銷售工作的主管及人員都去買一本，如果你按照上面的做，一定能成為銷售精英！ ——銷售精英 嚯嚯哈哈 拿起這本書來，看了前面的章節介紹，再往後看，真的是愛不釋手啊。説得那麼貼切，那麼真實！喜歡 ，看後真是受益匪淺啊！ ——銷售精英 藍宇晨 此書很實用，從心理學的角度講營銷，非常適合銷售行業的人士參閲，可以規避走一些彎路。不是從心理學的理論上談，而是從實際應用上講解。按照步驟操作，學習幾個方法，熟練後一定會有所幫助。 ——銷售精英 火柴棒子

第一章 要想釣到魚，就要像魚那樣思考

要想釣到魚，就要像魚那樣思考

唯我獨尊——客户最關心的是自己

老謀深算的客户如何坑害你

不要又臭又長的談話，有話請直説

別自以為什麼都知道，把客户當成笨蛋

假如這是你的錢，你會怎麼做

只是為了我的錢，我看得出來

向我證明價格是合理的或利潤是可觀的

讓客户覺得自己很特別——如果我要花錢，我要花得開心

顧客口中的“考慮考慮”是什麼意思

第二章 客户需要什麼

免費的午餐連比爾·蓋茨都想要

你給我一顆糖，我給你一張奧特曼卡片

當上帝沒有好處時，還不如做個普通人

動之以情——最有力的銷售武器是情感

投其所好能夠最迅速地達到讓別人喜歡自己的目的

滿足客户深層次的心理需求——安全感

客户喜歡顧問、專家式的銷售人員

體驗心理：以實物或戲劇化的過程抓住客户的興趣點

第三章 一眼看穿客户的心理弱點

愛慕虛榮型客户——奉承是屢試不爽的秘密武器

貪小便宜型客户——給他一些小便宜，實現自己的“大便宜”

節約儉樸型客户——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上

猶豫不決型客户——用危機感使其快下決心

脾氣暴躁型客户——用自己的真誠和為人處世的小技巧打動他

自命清高型客户——讚美他，順便帶點兒幽默感

世故老練型客户——開門見山，不給他任何含糊其辭的機會

來去匆匆型客户——抓住他的注意力，為他大大地節省時間

理智好辯型客户——讓他感受優越感，覺得你是個善解人意的人

小心謹慎型客户——你越是着急，他越是反感

沉默羔羊型客户——“勾引”他，不惜一切手段吊足他的購買慾望

第四章 決定客户是否購買的心理因素

生意屬於會定價的人

懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財源滾滾

趕時髦心理：時尚對客户消費心理的影響不可小覷

商品陳列中的心理學：讓客户購買衝動一觸即發

不同家庭成員在購買中扮演的角色

促銷要有技術含量——少一些單調、多一些創意

游泳池的故事：反覆刺激客户的購買興趣點

第五章 銷售贏的是心態

銷售人員經常是在“天堂”和“地獄”之間輪迴的人

消除內心對大人物的恐懼——就這樣，沒什麼了不起

銷售不是“一夜暴富”，請做好“找死”和“早死”的準備

推銷產品，其實就是推銷你自己

划着的火柴才能點燃蠟燭，客户只買“熱情”的單

像愛自己的孩子一樣愛你的品牌

跳蚤的忠告：衝出心理禁錮才能激發巨大潛能

沒有放棄購買的客户，只有放棄客户的銷售員

越是害怕被客户拒絕，你就越會被拒絕

銷售需要死纏而不是爛打

積極而不心急，變成銷售“牛人”並不難

酸檸檬的啓示：為什麼幸運的人總幸運，倒黴的人總倒黴

第六章 消費心理知多少

嫌貨才是買貨人

你不賣他偏要，不許偷看他偏看

得不到的永遠是最好的，吃不到嘴裏的永遠是最香的

為客户編個“她”的故事

槍打出頭鳥，客户想知道除了自己之外還有誰買過

物以類聚，人以羣分：不同人羣消費心理大不同

身份決定行為——給他一個購買產品的身份

衝動有時是魔鬼，有時卻是你滾滾的財源

羊羣心態：吸引大批的“羊”來吃你的“草”

巧用認知對比原理：5000元鑽戒與500元飾品

第七章 身體語言中藏着的心理學

小動作“出賣”客户大心理

眼睛就是客户赤裸的內心

模仿是你跟客户交往的“黏合劑”

點頭YES搖頭NO，來是COME去是GO

那些撒謊者最常做的手勢動作

怎麼坐？腿怎麼放？你能看出客户怎麼想

保持距離——90%的人都不願意和別人擠電梯

第八章 如何説客户才愛聽，怎樣聽客户才肯説

不該説的批評性話語：“你家這樓真難爬”

千萬不要用推銷員的口氣説話，要像個親切的朋友去幫助他

多説“我們”少説“我”

將對方和你的“一些相同點”加以擴大

不要把客户當上帝，要把客户當朋友

專業性術語，讓客户如墜五里雲霧中

枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明

不善言辭的人為何能成銷售高手

為什麼要讓對方説YES

銷售員打死也不能説的5句話

第九章 銷售中你必須要懂得的8條心理定律

奧新頓法則：你關照好客户的心，客户就關照好你的生意

哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人

250定律：每個客户身後都有250個潛在客户

二選一定律：把主動權操縱在自己手上

跨欄定律：制定一個高一點兒的銷售目標

長尾理論：顛覆營銷的二八定律

奧納西斯法則：把生意做在別人的前面

伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻的印象

第十章 銷售中你應該知道的10個心理效應

軍令狀效應：完不了任務我就去裸奔

登門檻效應：銷售人員就是要得寸進尺

三分之一效應：客户最可能在一條街上1/3處成交

沸騰效應：將客户的購買熱情99加1度

首因效應：第一印象決定你的成敗

共生效應：遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會

凡勃倫效應：感性消費藏有大商機

暈輪效應：別把客户放在暈輪下，要讓客户愛屋及烏

踢貓效應：讓客户感受到“情同一體”

刻板效應：不要用你的定勢思維判斷客户

第十一章 在談判中“俘虜”客户

記住這樣一句話：永遠不要接受第一次開價或還價

低飛球技巧：先給個糖吃，再來一巴掌

把線放長些，釣到的魚更大

掌握時間妙用的人才是真正的談判高手

談判地點的選擇藏玄機——誰的地盤誰做主

商務談判中説“不”的藝術

給客户一點善意的“威脅”

催款這活不容易，傳授你七招“殺手鐧”

博弈的最高境界——誰也沒有輸給誰

第十二章 注重細節，讓客户和你做永久的生意

做銷售就像追女孩，請記住她們的重要日子

拜訪客户時記得先討一杯水

永遠比客户遲放下電話

隨身攜帶記事本，及時記下客户的要求

“客户+1”方案——只比客户穿得好一點

對客户的秘密守口如瓶

銷售是一場沒有硝煙的戰爭，早一點兒機會更多