選擇性扭曲

選擇性扭曲是一種傾同,它將信息加以扭曲,便之合乎自己的意思,並以符合我們預想的方式理解信息。

即使刺激引起了人們的注意也不一定能達到預期的目標。這是因為人們面對客觀事物，有一種把外界輸入的信息與頭腦中早已存在的模式相結合的傾向。這種按人們已有的想法來解釋信息的傾向，就是選擇性曲解。例如，某一商品在消費者心目中已樹起信譽，形成品牌偏好，即使一段時間該品牌的質量下降了，消費者也不願意相信；而另一新的品牌即使實際質量已優於前者，消費者也不會輕易認可，總以為原先的那個名牌貨更好些。總之，人們傾向於用自己已有的觀念解釋信息，而非向自己的偏見做鬥爭。

孫子曰，“上兵伐謀”，意思是説，最高明的謀略是明白敵方的思路，並在此基礎上尋找破敵之計。選擇性曲解意味著營銷人員必須理解消費者的思路，以及這些思路對廣告和銷售信息的解釋會產生什麼影響，並在此基礎上尋找能引起消費者注意的廣告語言。例如，著名的牙刷廣告“一毛不拔”，以及減肥藥品“曲美，鎖住你的目光”等即屬此類。還有一種選擇性曲解是某些中小企業利用消費者對知名企業的品牌忠誠，利用消費者視覺上的模糊打“擦邊球”，如“彬彬”西服模仿“杉杉”西服即屬此類。其優點是“好風借馬力”，利用消費者的選擇性曲解，借他人品牌揚自家之名；其弱點是低估了消費者的認識能力，一旦企業站穩腳跟，欲長期發展，就會發現這麼一個模糊的品牌難以獲得消費者的“芳心”。因此，企業不要在這方面利用消費者的選擇性曲解，這不是一種好辦法。 ^[2]