轉化率

一、什麼叫轉化率

指標用法：當你在不同的地方測試新聞訂閲、下載鏈接或註冊會員，你可以使用不同的鏈接的名稱、訂閲的方式、廣告的放置、付費搜索鏈接、付費廣告（PPC）等等，看看哪種方式是能夠保持轉換率在上升？如何增強來訪者和網站內容的相關性？如果這個值上升，説明相關性增強了，反之，則是減弱。

轉化目標，也叫做轉化目標頁面或目標頁面，指商户希望訪客在網站上完成的任務，如註冊、下訂單、付款等所需訪問的頁面。

轉化指潛在客户完成一次推廣商户期望的行動。

轉化可以指潛在客户：

1. 在網站上停留了一定的時間；

2. 瀏覽了網站上的特定頁面，如註冊頁面，“聯繫我們”頁面等等；

3. 在網站上註冊或提交訂單；

4. 通過網站留言或網站在線即時通訊工具進行諮詢；

5. 通過電話進行諮詢；

6. 上門訪問、諮詢、洽談；

7. 實際付款、成交（特別是對於電子商務類網站而言）

轉化次數，也叫做轉化頁面到達次數，指獨立訪客達到轉化目標頁面的次數。

轉化率指在一個統計週期內，完成轉化行為的次數佔推廣信息總點擊次數的比率。計算公式為：轉化率=（轉化次數/點擊量）×100%。例如：10名用户看到某個搜索推廣的結果，其中5名用户點擊了某一推廣結果並被跳轉到目標URL上，之後，其中2名用户有了後續轉化的行為。那麼，這條推廣結果的轉化率就是（2/5）×100%=40%。

轉化率是網站最終能否盈利的核心，提升網站轉化率是網站綜合運營實力的結果。

利潤=銷售額X淨利潤率

=（購買人數X客單價）X淨利潤率

=進店人數X購買轉化率X客單價X淨利潤率

=廣告展現X廣告轉化率X購買轉化率X客單價X淨利潤率

=推廣展現X推廣轉化率X購買轉化率X客單價X淨利潤率

=搜索展現X搜索轉化率X購買轉化率X客單價X淨利潤率

=*****X*****轉化率X購買轉化率X客單價X淨利潤率

無論是流量引導還是在購買，都存在各種轉化率。這讓我們可以知道轉化的步驟。比如，打廣告引導流量，我們就要知道廣告會展現多少次，然後廣告點擊率就是到店的轉化，然後，這羣人會不會購買也不一定，就會產生購買轉化率……

所以這些都是一條鏈上的信息。有一環出問題都會不正常，比如點擊率很高的時候，往往就是騙點擊了（如性感小褲褲），那必然導致到達頁面的轉化率降低。

對於電商們在努力的東西，卻常常走偏，比如他們會降低客單價，提高展現數量，這其實並不能保證利潤。電商追求的重點，毫無疑問應該是“轉化率”，在各個環節轉化更高，才有真正的意義。 ^[2] 

二、百度搜索推廣高轉化率頁面共同點

之前跟很多朋友講品牌，他們都感覺這是很虛的東西，這也正是中國大多數企業品牌意識不強，品牌是可以給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產，他的載體是用以和其他競爭者的產品相區分的名稱、術語、象徵、記號或者設計及其組合，增值的源泉來自於消費者心智中形成的關於其載體的印象，就像我們買鞋第一就想到阿迪達斯，可樂想到可口和百事等等，國外企業給我們上了很好的一課，那我們如果通過一個網站來體現我們的品牌度呢，我總結了以下幾個方面：

任何時候品牌效應都不能忽視，提高網站轉化率也不例外。網站知名度、可信度、口碑、定位都決定了網站的轉化率，具體包括：

a.全面的聯繫方式：比如醫院電話、400電話、地址、QQ、MSN等多元化全面的聯繫方式.

舉例：比如有些醫院聯繫地址寫的是某街道某號某室，這樣就會讓患者感覺你醫院像小診所一樣，無形中給予別人印象不好。

b.醫院資質專家水平：比如三甲醫院，醫保定點醫院，GWY津貼專家等等

c.網站真實性認證：虛假網站太多，導致網民都很謹慎，所以網站ICP備案、網盾、網警等標誌都能無形中增加網站的真實性。

d.成功案例：大眾心理學裏面有個概念就是牛羣效應，就是人們在做出購買行為之時，一般會去參考使用過該種產品或服務的用户體驗，大多排斥做第一個吃螃蟹的人，這是普遍的從眾心理，所以我們越來越多的醫院有患者成功案例的這個欄目，有些醫院採用患者錄音、視頻、圖片故事型等多樣的表現形式全面展示加強這方面的患者認知，我感覺這點非常可取。

e.權威媒體報道：我們都清楚沒有醫院會跟患者説自己醫院不好，而患者一般對醫院自身的説法存在懷疑，所以如何運用好第三方權威媒體，比如報紙、電視等權威媒體來現身説法，效果會比我們直接營銷好，也看到越來越多的醫院開始着手這塊的營銷了，比如同濟醫院在CCTV的報道，大大提高了其品牌知名度。

影響患者做決策的因素有很多，患者屬性也各不相同，影響因素也不同，下面例舉些常見的影響因素：

a.治療是否有協議保證：特別對於些慢性難治的病、不孕不育等項目，有些醫院採用簽定協議合同方式提出保證治癒、保證懷孕、不治癒不收費等承諾的方式，打消了患者的顧慮。

b.獨特性：建議醫院在做網絡推廣前做好SWOT分析，區別於同行的獨特性，比如專家品牌，設備優勢，獨創療法，祖傳療法等等，因為做好了市場定位，很多小診所或小型專科醫院盈利率絲毫不遜於大型醫院，這讓我想起網絡推廣的十六字真言：人無我有，人有我全，人全我精，人精我專。

c.性價比：這是個永恆的話題，但始終不變的一點就是在患者希望在願意支付價格下如何獲得服務價值的最大化，給其帶來最大的正向改善，所以我們醫院的治療服務水平價格因素等也是決定後期該患者滿意度忠誠度的重要因素，有些婦科醫院針對人流這個項目制定了8個不同套餐，分別面向8種不同患者羣體的需求，給患者自主選擇的權力，就如我們在自助超市可以根據自身的經濟能力或個人喜好選擇產品，單純的以價格戰不一定能獲得很好的效果，畢竟患者看病不像消費者去商場買東西，動不動什麼打折優惠、大甩賣，這樣的醫院怎麼樣讓患者相信呢?

d.透明化：提供詳細全面的治病原理或各項服務的收費等信息，前段時間聽説有些醫院開始實行菜單式消費形式，把各項價格表公示出來，便於患者明白收費，很多民營醫院因為存在某些原因價格不透明，讓患者擔心超過經濟承受能力，你對患者真誠，才能贏得患者的信任，口碑也是這樣形成的，這也將是未來醫院發展的趨勢，就如之前我們的民營小超市都是不標價的，後來沃爾瑪等國外連鎖超市進入中國採用明碼標價自助選擇方式進入中國，市場結果大家有目共睹，誰真正把客户當上帝，誰也將最終贏得持久的客户流。

在具有品牌度和服務特色的前提下，我們就應該思考如何讓患者享受到全程的貼心服務，感受到真正如很多醫院提出的星級服務，主要包括：

a.網站良好的在線客服或溝通方式多樣化及溝通過程中客服的專業性和服務意識

b.網站留言及時回覆

c.及時的電話回訪

d.全程貼心導醫服務

e.完善的客户關係管理

f.快速高效的客户投訴處理機制

醫院在客户關係管理方面可謂任重道遠，但誰能很好的維護好患者的關係，也將贏得更大更強持續性增長的市場份額。

患者最終決定是否來醫院就診，整個影響他決策行為的因素都將決定我們的轉化率：

a.用户是否存在真實需求，我們在諮詢過程中時常出現這種情況跟患者聊得很久，但患者最後不來就診，每當遇到這種情況我都會去查看聊天記錄，最後判斷這個患者非意向患者，比如諮詢病後護理、食療類等話題，這類話題轉化率一般來説都不高，所以作為諮詢來説，應該學會如何去判斷患者的意向程度，是否確定有所需求，在網絡營銷領域來説醫院不是慈善機構，不要把時間浪費在一些沒有需求的患者身上！

b.患者滿意度忠誠度：滿意度是患者期望值與患者體驗的匹配程度，永遠超出患者的期望值，讓他體驗到之前沒有提到的期望，所以我時常建議有些醫院做優惠活動的時候，不要把所有的優惠活動一股腦全拋出來，讓患者在就診中不斷的體驗到驚喜；忠誠度是指醫院應以滿足患者的需求和期望為目標，有效地消除和預防患者的抱怨和投訴、不斷提高患者滿意度，促使患者的忠誠，在醫院與患者之間建立起一種相互信任、相互依賴的“質量價值鏈”。

c. 患者的二次開發：把數據庫營銷或者客户關係管理做的很好的醫院盈利的一大半會來自已有患者或患者轉介紹，口碑相傳等渠道，患者二次開發包含患者本人的繼續挖掘潛力以及患者身邊的人脈資源挖掘兩部分，所以我們前面講到的患者體驗滿意度等都是為了讓患者成為我們的免費宣傳者，形成強大的口碑效應、品牌效應。

d.患者對網絡營銷和醫院服務真實感受：做網絡營銷或從事醫院服務的工作人員一般都會囿於自己的行業侷限性，認為自己已經做的很好了，需要多和患者交流溝通，瞭解他們的真實感受，真實需求，以便把自身工作做的更完善。

e.患者的網絡行為及軌跡分析：包括患者在網站停留的時間、訪問頁面數量、來源、跳出率、軌跡等參數。

在提升網站轉化率時我們要對訪問流量進行一些分析，不同渠道的訪問者的質量是不一樣的，那麼需要對訪問者進行分析：

a.直接輸入網址訪問的用户；

b.其他網站的推介流量；

c.搜索引擎優化的自然流量（SEO流量）；

d.百度搜索推廣的付費流量（PPC流量）；

e.是否是新訪客；

f.單個訪客的成本是多少；

g.平均成交的流量成本是多少

用户體驗（User Experience，簡稱UE）是一種純主觀在用户使用產品過程中建立起來的感受。但是對於一個界定明確的用户羣體來講，其用户體驗的共性是能夠經由良好設計實驗來認識到，比如：

網站訪問速度；

網站設計美觀性；

網站易用性是否夠高；

內容關聯性是良好；

網站交互性設計

站內導航及搜索功能是否完善；

轉化率=已轉化的原料的量/原料的總量*100%

1：化學方程式中各物質的反應速率比等於它們的化學計量數比

2：化學方程式中各物質的反應速率都表示同一化學反應速率

轉化率一般指的是化學轉化率：化學轉化率即物質參與反應的質量/物質的總質量

平衡轉化率是指反應達到化學平衡時的轉化率，其值只取決於化學反應平衡常數和各反應物的濃度。

廣告轉化率

通過點擊廣告進入推廣網站的網民形成轉化的比例。

統計週期通常有小時、天、周和月等，也可以按需設定。

被統計對象包括flash廣告、圖片廣告、文字鏈廣告、軟文、郵件廣告、視頻廣告、富媒體廣告等多種廣告形式。

轉化是指網民的身份產生轉變的標誌，如網民從普通瀏覽者升級為註冊用户或購買用户等。轉化標誌一般指某些特定頁面，如註冊成功頁、購買成功頁、下載成功頁等，這些頁面的瀏覽量稱為轉化量。廣告用户的轉化量與廣告到達量的比值稱為廣告轉化率。

廣告轉化量的統計是進行CPA、CPS付費的基礎。

廣告轉化率通常反映廣告的直接收益。

（conversion rate）就是指用户進行了相應目標行動的訪問次數（成交人數）與總訪問次數的比率。要注意，這裏所指的相應的行動可以是用户登錄、用户註冊、用户訂閲、用户下載、用户購買等一些列用户行為，因此網站轉化率是一個廣義的概念。以用户登錄為例，如果每100次訪問中，就有10個登錄網站，那麼此網站的登錄轉化率就為10%，而最後有2個用户訂閲，則訂閲轉化率為20%，有一個用户下訂單購買，則購買轉化率為50%，而網站轉化率為1%。這裏需要注意的是，很多人將網站轉化率僅僅定義為註冊轉化率或者訂單轉換率，這都是狹義的網站轉化率概念。

1，AdWords、文字鏈、門户網站圖片、硬廣、鑽展的衡量指標：點擊率

此類推廣都是高投入、高回報，我們的目的是推廣店鋪和產品，提升品牌形象和銷售。所以檢驗此類推廣轉化率的最重要指標便是點擊率，點擊率可以反映出廣告是否吸引人、是否被用户所接受，到底有多少人來到了網店。

2，進入網站後，衡量轉化率的指標：二跳率

在廣告頁面，我們可以通過點擊率知道有多少人來到了網店，而這之後就需要通過二跳率來了解轉化率了。二跳率就是指來到網站後的用户，若是對網站內部的頁面或產品感興趣，就會進行二次點擊，也就產生了二跳，二跳率和跳失率是相反的概念，所以二跳率越高越好。二跳率=二次點擊量/網站訪客數。

3、進入產品頁面後，衡量轉化率的指標：諮詢率

顯而易見，來到產品頁面後，有的用户會產生興趣並被產品所吸引，這個時候他們便會通過QQ、旺旺、400電話等工具進行諮詢和溝通，這才是考察頁面轉化率的指標。諮詢率=諮詢量/產品頁訪客數。

4、用户諮詢後，衡量轉化率的指標：訂單轉化率

訂單轉化率，是最終的衡量指標，取決於用户與客户諮詢、溝通後的結果。訂單轉化率=訂單數/諮詢量

seo轉化率指的是用户通過搜索引擎進入我們的網站，在我們網站進行的相應網站用户行為的訪問次數與總訪問次數的比率，seo轉化率是一個廣義的概念，相應網站用户行為可以是用户登錄、用户註冊、用户訂閲、用户下載、用户閲讀、用户分享、等一些列用户行為，和電子商務領域的轉化率不同的是電子商務型網站的轉化率主要側重是交易的成交數量與總網站總的ip的百分比，而seo轉化率就是通過搜索引擎優化把進來網站的訪客轉化成網站常駐用户，也可以理解為訪客到用户的轉換。畢竟很多seo站點都不具備專業的電子商務型網站的要求，不直接通過網站參與銷售。

首先，網站可以問，客户在下單之前瀏覽過哪些頁面和產品，他的瀏覽歷史非常重要。其次，要了解清楚，正在網站上瀏覽的客户，哪些是明確要來買東西的，哪些只是隨便來逛逛的，以及他們從什麼入口進入；第三，沒有購買的用户，到底看了多少產品頁，多少放進購物車沒有付款，多少是一個產品頁都沒有看的；第四，多少客户把產品放進購物車隔天才付款的。此外，非常重要的是，客户登錄網站首頁之後，除了有40%的彈出率之外，剩下60%的用户分別是從搜索、分類購物和引導購物等渠道進入，作為電商來講，應該瞭解他們從哪個渠道進入到產品頁面、三個渠道進入之後付款的比例分別是多少，從中找出問題所在。這一思路與網站整體的架構相關，目前國內關注還比較少，但是先可以嘗試用這個思路去看存在的問題。最後，最想告訴讀者的是，用這些簡單的方法，就能知道沒有付款的消費者的購物行為，只有瞭解他們的購物行為特徵，才可以讓這溜走的99.5%的用户產生付款，從而提升網站轉化率。