誘因

誘因是指能引起動物和人進行活動的刺激或情境。通常把直接推動行為的內部原因稱為動機，把激起行為的外部原因稱為誘因。能滿足需要並引起有機體的趨向性活動的刺激物或情境稱為正誘因，妨礙需要的滿足並引起有機體的迴避性活動的刺激物或情境稱為負誘因。 ^[2] 

在心理學中誘因與驅力同為決定活動動機產生的不可缺少的力量。它誘發活動的產生，並規定活動的具體對象和引起實際的活動。由於人類需要的發展性及其複雜性，能引發人類活動的誘因也非常豐富和複雜。有些是和人類的物質需要的滿足有關的，有些是和人類的精神需要的滿足有關的。前者可以稱為物質誘因，後者可以稱為精神誘因。學校中的分數、表揚、獎狀等，都是教育工作中具有重要意義的誘因。 ^[2] 

誘因概念的提出源於本世紀50年代心理學家對動機問題的研究。開始時心理學家更多地是強調內部驅力在有機體活動中的作用，以後人們逐漸發現外部誘因在喚起行為中也很重要。誘因理論認為有機體總是趨利避害，追求陽性誘因，而避開陰性誘因。對於口渴的動物來説，水是陽性誘因；對於性衝動的動物來説，異性動物是陽性誘因。引起痛苦的物體或情景是陰性誘因。 ^[3] 

誘因具有雙重功能： ^[3] 

①它可以喚醒有機體，使處於潛意識狀態的內驅力轉變成意識狀態的內驅力； ^[3] 

②它指導有機體的行為朝向或離開誘因。 ^[3] 

誘因理論通常被用來解釋某些人為什麼會走上犯罪道路。例如一名工人到財務室辦事，正巧財務人員不在，而裝錢的抽屜又沒有上鎖。這兩點誘因會喚醒這名工人的某些非份想法，認為順手牽羊可能不會被人發現，而自己又獲得了錢。客觀條件驅使此工人將裝在抽屜中的全廠職工的工資拿走。還有一些案例也都説明了誘因在其犯罪動機產生中具有重要作用。 ^[3] 

在動機中，需要與誘因是緊密聯繫着的。需要比較內在、隱蔽，是支配有機體行動的內部原因；誘因是與需要相聯繫的外界刺激物，它吸引有機體的活動，並使需要有可能得到滿足。當機體達到了某種目標，滿足了相應的需要，就會降低相應的動機，使機體處在相對不活躍的狀態。因此，沒有需要，就不會有行為的目標；相反，沒有行為的目標或誘因，也就不會有某種特定的需要。在實際生活中，人的行為往往取決於需要與誘因的相互作用。 ^[4] 

動機是由需要與誘因共同組成的。因此，動機的強度或力量既取決於需要的性質，也取決於誘因力量的大小。實驗表明，誘因引起的動機的力量依賴於個體達到目標的距離。距離太大，動機對活動的激發作用就很小了。人有理想、有抱負，他的動機不僅支配行為指向近期的目標，而且能指向遠期的目標。因此，空間上鄰近的目標，不一定具有最大的激發作用。動機的社會意義與動機的力量也有直接的關係。成就理論告訴我們，除了目標的價值以外，個體對實現目標的概率的估計或期待也有重要的意義。 ^[4] 

20世紀50年代以後，許多心理學家認為，不能用驅力降低的動機理論來解釋所有的行為，外部刺激（誘因）在喚起行為時也起到重要的作用，應該用刺激和有機體特定的生理狀態之間的相互作用來説明動機。例如，吃飽了的動物看到另一個動物在進食，將會重新吃食物，這時的動機是由刺激引起的，人類經常追求刺激，而不是力圖消除緊張使機體恢復平衡。 ^[5] 

誘因理論由赫爾提出。他指出，誘因是能滿足個體需要的刺激物，激發或誘使個體向目標前進。強調了外部刺激對引起動機的重要作用，認為誘因能夠喚起行為並指導行為。誘因理論強調了動機的外部原因，與驅力理論強調動機的內部原因顯然是有差異的，該理論強調外在環境對引發行為的作用。人們希望得到的、有吸引力的刺激都可以被稱為誘因，有積極、消極之分。 ^[6] 

公式：P（行為潛能）=D（驅力）×H（習慣強度）×K（誘因）。 ^[6]