產業互聯網白皮書

產業互聯網通過搭建“基礎設施”進行連接和賦能。BAT、華為、移動、電信等提供了互聯網時代適用於各行各業的通用基礎設施,即跨產業的、通用性的技術服務平台。而產業互聯網則通過深入研究產業場景,為垂直產業內的從業者提供集成性雲服務,聚焦垂直產業鏈特點,解決垂直產業的痛點,成為該垂直產業的產業級基礎設施。隨着產業互聯網的不斷髮展成熟,在通用基礎設施和產業級基礎設施之間也會出現一些中間層基礎設施,提供各個垂直產業平台間可複製的模塊組件、可共享的服務和資源,從而為產業平台間的整合奠定基礎。比如AMT產業互聯網PaaS平台,可為各垂直產業互聯網平台提供在線交易結算、在線供應鏈金融等標準產品模塊,同時通過PaaS平台可統一對接海關、物流、金融機構等相關的數據和資源,進一步可以幫助存在產業上下游關聯的不同產業平台進行數據打通和連接整合,形成更大的產業鏈閉環。 ^[2] 

產業互聯網的建設和發展階段都需要大量的資源投入,因此通過股權融資,適時的引入戰略資本的力量,可有效推進產業互聯網平台的發展和市值提升。

在股權融資中,企業比較關心的是產業互聯網公司該如何估值?白皮書總結了產業互聯網企業三期估值的方法:

(1)早期項目估值:早期項目一般商業模式未確定,憑藉產業經驗,創始人對於未來發展有大體思路。此階段估值,首先看標杆。可以對標海內外同行,通過與同行各項創業要素的對比獲得公司估值;如果公司屬於行業首創,商業模式被認可的情況下也可以獲得一定估值溢價。其次,看天資。在沒有對標企業的情況下,考慮所在產業市場空間是否足夠大,對於行業現有痛點的解決程度,市場空間越大、行業痛點越突出,估值越高;同時,產業互聯網項目具有一定服務半徑,創業企業所在區域產業密度是否足夠,如果有1000億市場空間則足夠創業企業發展,是否是龍頭企業轉型、是否背靠大樹、有天使客户等都是估值的重要參考。最後,看團隊。產業互聯網屬於商業模式創新,未來能否成功取決於資源整合能力、商業模式迭代速度和運營效率,因此,創始人團隊在行業內資源積累、是否連續創業、執行能力等都會成為估值的重要參考。 ^[3] 

(2)中期項目估值:產業互聯網中期項目一般商業模式已經確定,同時,平台流水迅速提高,公司營收和團隊規模逐漸擴大,但是仍然處於快速搶佔市場的投入期,公司尚未盈利,建議採用EV/S估值,PS估值方法作為參考:

確定估值水平需要考慮的三個要素:(a)平台GMV成長性:成長性高的平台獲得的估值更高;(b)交易流水質量:針對不同行業平台,大宗商品類等相對交易流水較易做大的平台估值水平較低;(c)平台粘性及客户價值:交易平台對於客户生產經營非常重要,處於核心位置,而且可以為客户提供多樣化的增值服務,該類平台估值更高。

(3)成熟期項目估值:產業互聯網成熟期項目一般市場競爭地位初步確立,商業模式確定,營收和利潤具備一定體量,該階段企業具備了走向公開資本市場的基本條件,市場集中度提升成為未來跨越式發展的關鍵。該階段企業建議首選PE作為估值方法,兼顧項目成長性,考慮PEG。由於該類企業一般規模較大,一級市場融資逐漸不能滿足企業發展需要,建議對標公開市場估值情況,考慮上市。 ^[2] 

產業互聯網的發展需要不斷夯實和積累產業洞察、資源整合、平台賦能、技術實現和運營管理方面的核心能力:

1、產業洞察能力:互聯網企業轉型做產業互聯網往往很難成功的關鍵就是缺乏對產業的深層理解。開展產業互聯網的“產業家”很多都是來自實體產業,其對產業鏈上下游的痛點、價值訴求、利益訴求、運作規則更清晰,從而可以有效的選擇切入點。

2、資源整合能力:資源整合能力是產業互聯網平台能夠獲得快速發展的關鍵。產業中的龍頭企業、上市公司,或者是所在行業協會的領頭企業發展產業互聯網容易成功,因為其在產業中的地位使他們有更好的資源掌握和整合能力。3、平台賦能能力:產業互聯網平台要對所有參與主體提供賦能,其核心就是讓參與主體在這個平台上獲得比自己單打獨鬥有更快的能力提升。而賦能的基礎是產業大數據的沉澱、產業相關知識庫的積累、產業鏈流程的優化再造、產業人才培養能力等。

4、技術實現能力:產業互聯網的領導者多數來自實體產業,很多平台的技術實現都依靠來自互聯網技術行業的人員,然而在進行產業互聯網平台IT系統建設時,發現兩者較難融合。完美的規劃方案有賴於技術的真正落地實現,怎麼把產業中精細化的流程和標準規則、供應鏈金融場景設計等用IT系統落地實現,並獲得用户良好的體驗,是產業互聯網平台型企業需打造的核心能力之一。

5、運營管理能力:卓越運營是平台保持長久競爭力的核心。不管互聯網再炫,迴歸到生意的本質還是更低的成本、更高的效率,落實到產業鏈上的產品品質保證、供應交付保障、客户服務體驗等。平台是否盈利和能否建立壁壘,最終還是要靠精細化的流程設計和運營管理能力。 ^[2] 

隨着產業互聯網的實踐推進,出現了各類由區域政府或者產業骨幹企業打造的產業互聯網平台。由於各產業平台發起背景和資源能力優勢的不同,因此其發展路徑也有所差異:

(1)行業龍頭企業的裂變式增長

大型行業龍頭企業發起推動的產業互聯網平台,其特點是將過去在產業積累的客户、人才、技術等方面的綜合資源優勢和核心能力通過平台開放化,打造產業級生產性服務業共享平台,為產業鏈上下游企業進行賦能,以大企業帶動產業鏈中小企業共同發展,實現產業鏈整體轉型提升,同時自身也在傳統業務之外打造出一家基於互聯網的新模式公司,實現裂變式增長。

(2)區域特色產業集羣的轉型升級

以區域政府、行業協會或產業骨幹企業多方共同發起打造產業互聯網平台,帶動區域產業集羣的整體轉型升級,將成為推進縣域經濟創新發展的重要手段。這類產業互聯網實踐具有鮮明的縣域產業集羣特色,通過產業鏈的打通實現一二三產的融合。縣域特色產業集羣往往由當地政府支持行業協會中的骨幹企業以及當地國有投資控股企業、金融和投資機構等聯合發起,具有熟悉產業生態、掌握產業關鍵資源要素、易獲得投資等天然優勢,也更容易得到政策傾斜、孵化期資源支持等,但同時需要避免發生架構不穩定、落地執行效果差等問題。要保證這類平台的健康發展,必須設立合理的公司市場化運作股權架構和治理體系,同時考慮對於核心管理團隊的激勵機制。

(3)專業商貿市場的數字化轉型

專業商貿市場具有天然的平台優勢,以及豐富的產業資源,通過數字化轉型,將線下客户資源優勢與線上平台一體化融合打通,可以為產業鏈上的從業者提供從交易、支付,到物流、供應鏈金融等領域的供應鏈專業服務,通過線上交易數據的累積,為交易雙方提供信用保證體系,促進交易雙方的強粘性服務,提升復購率和交易效率,大大降低交易成本,推動整個產業生態的提升。 ^[2] 

(4)商貿/物流商到供應鏈集成服務商轉型

在傳統產業鏈中提供貿易、物流等服務的企業,基於過去比較好的品牌影響力、線下資源等優勢積累,正在進一步向產業供應鏈的集成服務商轉型。

商貿/物流商到供應鏈集成服務商轉型,其關鍵成功要素是從全產業鏈的視角對於產業場景需求和痛點的挖掘,在前期需做好產業互聯網的頂層設計規劃。

(5)行業資訊平台/SaaS解決方案商的產業互聯網升級

在早期互聯網的發展過程中,湧現出一批行業資訊平台,往往名稱為“XX網”,為行業圈子提供行情資訊、價格指數等,積累了大量的行業用户信息和流量。由於缺乏服務深度和粘性,往往難以為繼,因此紛紛轉型產業互聯網,從提供撮合交易到產業鏈的集成服務。

還有另一類行業SaaS解決方案提供商,基於行業大數據的優勢積累,通過大數據的分析應用,進一步往產業供應鏈服務延伸。 ^[2] 

在幫助產業互聯網平台企業開展聯合運營的過程中，總結了產業互聯網整體運營的12大類型：

（1）戰略運營：就產業互聯網的發展方向、理念價值觀在相關的管理團隊和利益主體間取得共識，具體包括與產業互聯網有關的戰略導入與培訓工作，與項目配套的組織架構設計與管理體系優化等。

（2）客户關係運營：實現增長運營的關鍵是始終圍繞客户工作：獲得新客户、留住老客户、為客户創造價值。具體的客户關係運營包括客户關係管理與開發、在線客户服務及客户反饋的響應、新客户的增量拓展、潛在客户喚醒及殭屍客户激活、客户體驗調查與互動等。

（3）平台設計需求運營：IT開發是技術部門的工作，但是在IT開發的過程中也需要配套的與系統設計有關的需求驗證運營，包括平台客户需求的驗證、平台功能有效性驗證、業務流程正確性驗證、平台功能客户體驗驗證等，才能保證系統真正實現完美的線上線下流程融合與極致的客户體驗。

（4）線上系統運營：線上系統運營包含了一系列為客户的線上服務和流程處理工作，包括網上交易及支付等業務在線處理、訂單/交易的狀態處理、平台系統的運營維護等。

（5）線下業務運營：包括深入到產業客户場景，與客户面對面溝通，對客户進行指導，並獲得線下實體業務開展的真實信息資料來反饋平台等。 ^[1] 

（6）品牌運營：持續的建立平台在產業中的公信力和影響力，包括平台品牌營銷推廣、人脈圈建立和平台口碑形成等。

（7）產品營銷推廣：平台推出的各類服務產品的營銷推廣，包括產品內容説明、產品市場推廣及培訓指導等。

（8）大數據運營：基於大數據的分析，為風險管控和運營優化提供指南。包括各類銷售數據和競爭力分析、客户分佈及行為分析、市場分析、同行數據對比分析、銷售計劃及客户預測分析、數據分析結果動態展示等。在平台的發展過程中，逐漸形成穩定的可積累的數據經營分析架構。

（9）風險管理運營：平台運營中的風險監控，尤其是供應鏈金融的風險控制至關重要，包括客户信用管理、交易風險控制、資金風險管理等。

（10）持續改善運營：產業互聯網平台必須要具備快速迭代的能力，從大的商業模式持續創新到具體系統功能界面客户體驗的改善，使識別問題/機會——改進落實成為一種常態化管理。

（11）資本運營：持續提升平台的市值，獲得資本的助力，包括資本路徑規劃、投資管理、融資管理等。

（12）外部關係管理：包括政策研究、獲得政府補貼和税收優惠等外部政策支持、政府關係維護、行業關係維護、合作伙伴關係維護等。 ^[2] 

《2019產業互聯網白皮書》是繼2017版、2018版後的第三版 ^[1-2] 

《2019產業互聯網白皮書》中就收錄了“2019中國產業互聯網圖譜”！

從廣度、深度、力度等方面選出各產業中具有代表性的典型案例並持續跟進研究，為產業互聯網的轉型實踐提供標杆和風向標：

01

廣度

實現產業鏈上下游大中小微企業在線協同、共同發展，包括在線化的企業數量、在線化的產品與服務數量、在線化的交易金額以及覆蓋的區域等；

02

深度

深入產業鏈進行價值挖掘，通過產業鏈優化創新，實現價值重構和產業升級；

03

力度

朝向十九大報告中提出的“打造實體經濟、科技創新、現代金融、人力資源協同發展”的新時代產業體系要求，對國家戰略的響應力度、商業模式的清晰度以及發展的可持續性。 ^[4]