現場演示促銷

(1)向顧客展示本產品的特殊功效，吸引顧客注意，帶動其他產品銷售。 ^[1] 

(2)演示和介紹新產品。

(3)突出本產品在同類產品中的地位。

(4)改變產品在超市銷售不暢的狀況。

1．優點 ^[2] 

促進消費者瞭解新產品。新產品要想得到顧客的認可和接納，首先必須取得用户的瞭解和信任。廣告雖然可以向消費者傳播新產品信息，但它畢竟只能給消費者一個抽象的概念，而商品示範，能讓消費者獲得更實際的瞭解。營業員通過現場演示，能將產品的性能特點全面、真實地展現在顧客眼前。

吸引顧客的注意力。根據推銷學中著名的愛達(AIDA)公司理論，要想把一件產品成功地推銷給顧客，首先要引起顧客對產品的注意，然後讓顧客對產品產生興趣，繼而產生購買慾望和行動，即注意(Attention)→興趣(interest)→慾望(Desire)→行動(Action)四步曲。所以，能否讓顧客注意企業的產品，是決定企業產品能否順利銷售出去的關鍵一步。顧客進商店之後，除了按計劃購買之外，還會即興購買他們注意到並且感興趣的商品。現場演示的最大功效就在於能通過帶有戲劇性的表演，通過發聲、發光、顧客實際操作等來吸引顧客的注意力，使顧客駐足觀望、瞭解並喜愛其產品。

能向顧客提供有力的説服證據。俗話説：“耳聽為虛，眼見為實。”一種產品的性能如何，廣告上説得再好，也不如親眼目睹讓人信服。現場演示可以加深顧客對商品的實際感受，強化媒體廣告的宣傳效果，所以、對一種知名度尚不很高的新產品來説，若將廣告促銷與現場示範促銷結合使用，則二者相得益彰。廣告可以大範圍地傳播產品信息，現場演示又可以集中在購物場所幫助顧客回憶、證實從廣告中得到的信息，侶此，必能收到良好的促銷效果。

促銷費用省。現場演示促銷除了以上三個優點外，促銷費用低也是其重要特點之一，其成本費用主要是用於演示的產品樣品費用、輔助品(如榨汁器用的水果)費用及專櫃的租用費、促銷人員的勞務費等，與其他許多銷售促進工具相比，費用比較低，但在現場促銷效益並不差。

2．缺點

現場演示受產品特性的限制較大，並不是每一種產品都可以做商品示範。即使能做示範的商品，其產品不同演示的效果差別也很大。

促銷的對象範圍比較窄，只能是前來商店的顧客。

促銷效果的好壞受產品演示者的演示水平影響也很大，如演示不當，反而容易產生相反的效果。

並不是所有的商品都適合採用現場演示的促銷形式，在通常情況下，進行現場演示的商品有以下3個特點。 ^[1] 

(1)能立即顯示產品的效果。演示過程中，消費者只有確切地感受到產品的使用功效，才可能產生購買興趣。如果產品使用後的效果不能立竿見影，則現場演示的效果就會大打折扣。

(2)有新型的使用功效。如果本產品與市場上已有的其他同類產品相比並沒有更先進、更優越的性能，就沒必要演示，因為演示的結果並不能激起顧客的好感和購買興趣。

(3)技術含量比較低，屬於大眾化消費品。由於這類商品演示起來比較方便，演示的過程和效果比較直觀，消費者容易理解和把握。

演示者的操作水平直接影響着消費者對產品的信任程度。由於現場演示的目的在於將產品的特點和性能真實、準確、直觀地傳達給消費者，通過刺激消費者的感官，激起消費者的購買興趣。因此演示者的操作要熟練，要能充分地展示產品的優越性。

現場演示促銷活動具有較強的市場功效，其功能特性主要表現在以下幾個方面。 ^[3] 

第一，能夠有效地解除顧客對商品的顧慮。在現場演示促銷活動中，演示者所使用的道具都是實實在在的商品，直觀形象，毫無裝飾，商品的造型、功效性能、使用方法全部直接展示在消費者面前，可以直接消除顧客的疑慮，引導顧客當場購買所宣傳的商品。

第二，對於那些沒有消費需要的顧客來説，現場促銷具有激發慾望的作用。當公眾親眼看過商品的演示以後，瞭解到了商品的優越性能，也學會了商品的使用方法和基本技巧，忽然之間覺得自己的生活特別需要這種商品，從而萌生購買願望。這在客觀上壯大了商品的消費隊伍。

第三，能夠有效地活躍現場氣氛，吸引更多的公眾觀看演示活動，參與到促銷活動中來，擴大企業與商品的影響範圍。

第四，通過現場演示活動，顧客掌握到比較科學的商品消費方式與使用技巧，有利於提高自己的生活質量，受益匪淺，進而更加感激商品的生產者與經營者，這對於強化企業的品牌忠誠度具有良好的促進作用。

現場演示促銷活動的策劃主要涉及以下幾個方面。 ^[3] 

1．時機策劃

即確定開展現場演示促銷活動的具體時間。一般而言，現場演示促銷活動可以選擇在雙休日、節假日以及促銷商品的消費旺季。

2．主題策劃

即確定現場演示促銷活動的主題，表現形式有活動標題、標語等。現場演示促銷活動的商業色彩比較濃，為了提高活動的品位，應該從商品文化、公眾文化或者社會文化中提煉主題，運用文化融合、文化包裝策略，強化現場演示促銷活動的文化色彩和娛樂氣息，最大限度地淡化活動的促銷色彩，引導公眾在文化享受過程中接受商品，以此為契機，引導顧客購買商品，通過迂迴路線，實現商品促銷目的。

3．項目策劃

現場演示促銷的活動項目不能太單調，在設計過程中，應該有項目組合意識，即根據主題，組合性設計多種活動項目，創造促銷活動的規模效應，製造強大的市場聲勢，全方位地影響公眾。在現場演示促銷活動中，主體性項目自然是演示商品的性能和使用方法、技巧，此外還應配備以下項目：商品文化宣傳圖片、諮詢服務活動、免費服務活動(如化妝品促銷中，為顧客提供免費形象設計、化妝服務)、商品維修服務、託運服務、文藝表演節目、商品遊戲活動等。

4．氛圍策劃

現場演示促銷活動應該突出喜慶、歡快色彩，因此場地佈置宜選用紅色調，音樂、音響宜用輕快曲調，還宜懸掛氣球、紅燈籠等裝飾物品，最大限度地渲染促銷現場的吉祥，歡快氣息。

5．廣告策劃

現場演示促銷活動主要是依靠商品實物來進行的。為了強化演示活動的信息宣傳效果，還應該強化廣告宣傳作品的策劃與設計，包括大眾傳播媒介廣告作品、現場標語橫幅、宣傳冊子、宣傳單以及其他POP廣告。

第一，現場演示的適用範圍。如前所述，並不是所有的商品都適宜採用現場演示的形式促銷，在通常情況下，做現場演示的商品最好具有以下幾個特點。 ^[4] 

技術含量比較低的大眾化消費品。因為這類商品演示起來比較方便，演示的過程和效果比較直觀，消費者容易理解和把握。

有新型的使用功效。如果該產品與市場上已有的其他同類產品相比，並無更先進、更優越的性能，就沒有必要做演示，因為演示的結果並不能激起顧客的好感和購買興趣。

能立即顯示產品的效果。演示過程中，消費者必須確切地感受到產品的使用功效，才可能產生購買興趣，如親眼見到擠壓出粗細均勻的麪條，或親自感受到電子按摩椅按摩後的舒適等等。如果產品使用後的效果不能立竿見影，則現場演示的效果也就會大打折扣。

第二，示範表演者的演示水平。現場演示，目的在於將產品的特點、性能，真實、準確、直觀地傳達給消費者，通過刺激消費者的感官來刺激消費者的購買慾望。因此，示範表演者的操作要熟練，要能充分地展示產品的優越性。示範表演者的操作水平，直接影響着消費者對產品的信任程度。

第三，現場演示的技巧。現場演示要想能吸引消費者的注意力，就必須具有一定戲劇性。演示的戲劇性越強，越容易激起顧客的購買慾望，例如，一位促銷人員為了證明一種洗滌用品的去污能力，他總是將墨水、醬油之類的東西先潑在自己的白襯衣袖子上，然後再演示洗滌劑的洗滌效果，結果，吸引了不少人圍觀，使不少消費者慷慨解囊。這種演示方法就比將墨水潑在毛巾上或布頭上要有戲劇性，也更有説服力。因為如果演示者對產品沒信心，就不會捨得將污物潑在自己的衣服上。