現代推銷技術（第二版）

本書以掌握現代推銷基本理論知識、培養實踐應用能力、養成良好的職業素養為基本目標，遵循夠用實用原則，系統地闡述了現代推銷的基本原理、技術和技巧。全書共分9章，包括推銷概述、推銷方格與模式、推銷環境與顧客購買行為分析、推銷人員的職責與素質、推銷接近技術、推銷洽談技巧、推銷成交技術、推銷異議處理和推銷管理。本書既選用了當今世界的成功案例，又選取了緊密結合中國實際的案例資料。

為方便該課程的教學，各章均設計課堂實訓和課外實訓，實用性強，具有可操作性。 ^[1] 

本書既適合作為高職高專院校、應用型本科院校市場營銷等相關專業的教材，也可作為企業培訓教材和推銷員學習用書。

第1章推銷概述

1.1認識推銷

1.1.1推銷的含義

1.1.2推銷的特點

1.1.3推銷與市場營銷的關係

1.2推銷要素與原則

1.2.1推銷要素

1.2.2推銷原則

1.3推銷的一般過程

1.3.1尋找客户

1.3.2推銷接近

1.3.3推銷洽談

1.3.4處理異議

1.3.5推銷成交

1.3.6售後服務

1.3.7信息反饋

1.4推銷學的演變過程與研究對象

1.4.1推銷學的演變過程

1.4.2現代推銷學的研究對象

1.4.3現代推銷學的研究內容

1.4.4推銷學的研究方法

本章小結

鞏固與應用

第2章推銷方格與模式

2.1推銷方式

2.1.1直接推銷方式

2.1.2間接推銷方式

2.2方格理論

2.2.1推銷員方格理論

2.2.2顧客方格理論

2.2.3推銷員方格與顧客方格的關係

2.3推銷模式

2.3.1愛達模式

2.3.2迪伯達模式

2.3.3埃德帕模式

2.3.4費比模式

2.3.5吉姆模式

本章小結

鞏固與應用

第3章推銷環境與顧客購買行為分析

3.1推銷環境概述

3.1.1推銷環境對推銷活動的影響

3.1.2正確面對推銷環境

3.1.3推銷環境的內容

3.2消費者購買行為分析

3.2.1消費者市場和組織市場

3.2.2消費者市場分析

3.2.3組織市場的購買行為

本章小結

鞏固與應用

第4章推銷人員的職責與素質

4.1推銷人員的職責

4.1.1推銷人員的類型

4.1.2推銷人員的職責

4.2推銷人員的基本素質與能力

4.2.1推銷人員的品德

4.2.2推銷人員的能力

4.3推銷人員的禮儀

4.3.1儀表禮儀

4.3.2儀態禮儀

4.3.3送訪禮儀

4.3.4交談禮儀

本章小結

鞏固與應用

第5章推銷接近技術

5.1尋找客户

5.1.1尋找客户的基礎工作

5.1.2客户資格的評審

5.1.3尋找客户的方法

5.1.4建立客户檔案

5.2約見客户

5.2.1約見前的準備

5.2.2約見的工作內容

5.2.3約見方法

5.3接近客户

5.3.1接近前的準備

5.3.2正式接近

5.3.3接近客户的方法

本章小結

鞏固與應用

第6章推銷洽談技巧

6.1推銷洽談概述

6.1.1推銷洽談的原則與任務

6.1.2推銷洽談的內容

6.2推銷洽談的程序

6.2.1推銷洽談的準備工作

6.2.2導入階段

6.2.3概述階段

6.2.4明示階段

6.2.5交鋒階段

6.2.6妥協和協議階段

6.3推銷洽談策略

6.3.1互利型洽談策略

6.3.2本方處於優勢時的洽談策略

6.3.3本方不利時的洽談策略

6.4推銷洽談技巧

6.4.1推銷洽談中的提問技巧

6.4.2推銷洽談中的答覆技巧

6.4.3推銷洽談中的傾聽技巧

本章小結

鞏固與應用

第7章推銷成交技術

7.1推銷成交的基本策略

7.1.1推銷成交的基本條件

7.1.2基本策略

7.2推銷成交方法

7.2.1請求成交

7.2.2假定成交

7.2.3選擇成交

7.2.4小點成交

7.2.5從眾成交

7.2.6其他成交法

7.3簽訂和履行合同

7.3.1買賣合同的特徵與內容

7.3.2簽訂買賣合同

7.3.3合同的履行與變更

7.4成交後的跟蹤

本章小結

鞏固與應用

第8章推銷異議處理

8.1客户異議的類型與成因

8.1.1客户異議的含義

8.1.2客户異議的類型

8.1.3客户異議的成因

8.2處理客户異議的原則與策略

8.2.1正確對待客户異議

8.2.2處理客户異議的時機

8.3處理客户異議的方法與技巧

8.3.1反駁處理法

8.3.2但是處理法

8.3.3利用處理法

8.3.4補償處理法

8.3.5詢問處理法

8.3.6更換處理法

8.3.7搶先處理法

8.3.8推遲答覆法

8.3.9不理睬處理法

本章小結

鞏固與應用

第9章推銷管理

9.1推銷績效考核

9.1.1推銷績效考核的意義

9.1.2推銷績效考核的依據

9.1.3建立績效考核標準

9.1.4推銷績效考核的方法

9.1.5推銷控制

9.2推銷員管理

9.2.1推銷員的甄選

9.2.2推銷員的培訓

9.2.3推銷員的日常管理

9.2.4推銷員的激勵

9.3推銷組織管理

9.3.1推銷組織的概念和作用

9.3.2建立推銷組織

本章小結

鞏固與應用

參考文獻