王安羣

深圳工藝禮品協會副會長王安羣

中華民族傳統文化太過癮了，太博大精深了，不挖掘是一種浪費，挖掘是一種責任 ^[1]  。

扔鐵飯碗

找工作專選小企業

對深圳的第一感覺是——我應該更早來

小時候看過一個海洋片，影片中遼闊、美麗而浪漫的海洋世界給我留下了非常深刻的印象，這促使我報考了青島海洋大學。去了學校才發現，水產專業很枯燥，我把精力放在了學生會活動上，希望鍛鍊自己的社交能力，以後能走行政和管理的道路。畢業後被分配到上海水產局，那裏人際關係複雜，而我卻有些知識分子的書卷氣，迂腐，與周圍環境格格不入，結果在單位待了近7年沒什麼發展，我也越來越覺得那裏不適合我。到了1993年上半年時，我扔下鐵飯碗，帶着全部積蓄和親戚朋友資助的3000元錢來到了深圳。

對深圳的第一感覺是——我應該更早來深圳！因為早年的深圳機會非常多，比如説買原始股，很多人都發達了。我開始在人才市場找工作。我確立了一個原則，不求錢而是為了學東西。我沒有選擇大單位和很成熟的單位，而希望找一個規模不太大，最好是新組建的公司，因為在小企業各方面都要做，學的東西多。而大企業分工很明確，個人只瞭解自己的那一塊，學的東西反而少，同時成熟的企業往往也是論資排輩比較嚴重的地方，前兩天我都是在觀察，瞭解各行各業的情況，第三天，我投下了第一份簡歷，就是這份簡歷把我帶到了目前的公司。

承包公司

靠報紙廣告打開局面

在深圳禮品行業第一個“吃螃蟹”

公司老闆想成立一家禮品公司，於是招了十幾個人開始籌備。我做得非常用心，幹了一段時間後，老闆就讓我負責整個籌備工作。1994年，我從老闆手中把公司承包下來，條件很優惠：賠了我不用管，賺了大家分成。

公司起步的階段極端艱難，因為當時的禮品公司非常多，而我以前乾的一直是水產，對行業一知半解。為了與眾不同，我們定位為做深圳最大最全的禮品公司，取名“禮品總彙”。

首先要解決貨源問題，我們先將禮品分為電子類、鐘錶類、皮具類等大類，每一類找幾家，然後一家家上門去談，再選擇每一類最合適的企業合作。當時公司的資金很緊張，我就儘可能説服廠家讓我們免費將樣品拿回去展示，而不收取樣品費。但是非常不容易，必須讓他相信你不是騙子，能給他帶來生意，我們一家家地找，吃了很多閉門羹。

貨源解決了，銷路問題浮出水面。因為企業沒名氣，員工沒經驗，開始的幾個月生意慘淡，眼看資金就要虧完了。這種情況下，我決定改變策略博一把。我將剩下資金投在報紙上做廣告，2000元/次，每週一次，現在看起來沒什麼，但當時在深圳禮品行業是第一個“吃螃蟹”的。第一次廣告後，打電話的人多了，第二次後，銷量有增長，第三次後，已經把廣告投入收回來……我每週都投，越投越多，後來做到一次投8000多元，一個月廣告費也從近1萬元上漲到三四萬元，通過廣告，我很快打開了市場局面。

連虧兩年

建深圳第一家水晶廠

有段時間自己也後悔辦廠

從1995開始，我處於一個既喜悦又痛苦的階段，喜悦的是企業一年年在發展，痛苦的是我找不到後續發展的方向。隨着資訊越來越發達，客户對廠家有什麼產品、價格大概多少愈發瞭解，我們這種處於客户和廠家之間的禮品公司生意越來越難做。1997年，深圳某銀行10週年慶典，需要9000個水晶禮品，價值300萬元，我拿下了這個對企業來説具有轉折意義的單：從這筆生意中，我發現了水晶禮品的商機，決定自己開家水晶廠。

當時深圳僅有一些水晶小作坊，我決定高起點建設一家水晶設計加工廠。對於我來説這是從零開始，連原材料、輔料、機器設備從哪裏找都不知道。我走了不少彎路，教訓很慘痛。1998年年底接了一單生意，1萬件國慶水晶禮炮，價值100萬元，但是由於經驗不足，產品報廢率奇高，最後虧了不少。有段時間自己也後悔辦廠，不但累，而且把所有賺的錢全部貼了進去。但是幸運的是，我定位是做特色水晶產品，大方向選對了，2年後情況逐漸好轉。1998年3月8日，我在香港成立了香港宜雅水晶藝術品有限公司，負責外貿出口。和水晶廠一樣，香港公司硬撐了兩年才扭虧，其間我在深圳公司、工廠、香港公司三處來回奔波，做得很辛苦。

深港奔波

非典期間日子最難熬

由於非典，95%的生意停止了

2000年，公司逐漸穩定了，但是企業經營需要居安思危，必須有新的舉措。我開始嘗試轉型，轉向高檔、有文化內涵和紀念意義的產品。2002年，為紀念中國足球首次闖進世界盃，我們推出了中國“銀球”，2003年推出純金佛指舍利“中華寶瓶”，2005年推出姓氏文化收藏精品“中華傳世金璽”。從這些產品的開發中，我發現中華民族傳統文化太過癮了，太博大精深了，不挖掘是一種浪費，挖掘是一種責任。

天有不測風雲，2003年非典期間，我遭遇了企業成立以來最大的危機。首先是香港公司的負責人辭職，帶走一部分客户。其次，由於非典，95%的生意停止了，而深圳公司、工廠、香港公司三處一個月的開支至少四五十萬元。同時，紀念品純金佛指舍利“中華寶瓶”也在緊張開發中。

每天，我戴着口罩往返於深圳、香港，這樣一直到了5月份，身體支持不住了，開始發低燒，診斷是急性甲狀腺炎，前後60多天才康復，其間我上午打針，下午還去香港。醫生告訴我，病因就是生活沒規律，太過勞累，壓力大。身體上的不適，再加上企業經營上遭遇的困境，我經歷了來深圳後最艱難的一段日子。

我現在是兩條腿走路，一是開發富有傳統文化內涵的藝術品、紀念品，二是繼續在水晶行業精耕細作，宜雅是深圳水晶行業的龍頭企業，但我的目標是國際市場，我們公司今年推出了“冰語”系列，我希望能將它做成國際品牌。

■　生意經

做品牌不做加工基地

為了更好地走向全世界，今年我開發了“冰語”這個品牌，定位於高檔水晶國際品牌。國內水晶製品雖然出口量很大，但沒有知名品牌，與國外同類產品比，質量差、缺乏創意，價格也相差很懸殊，奧地利有一個全球最大的水晶品牌，其產品價格是國內同類產品的50到100倍。

“冰語”從誕生起就是為了參與國際競爭，我引進丹麥的生產技術、工藝，聘請了丹麥的著名設計師，品牌在丹麥註冊，還準備在丹麥成立公司。我認為做品牌是企業發展到一定階段的必然選擇，對國內水晶禮品生產企業來説，如果不做自己的品牌，永遠只能是別人的加工基地。與此同時，禮品行業互相抄襲、仿冒成風，產品雷同，沒有品牌的話就只能陷入價格競爭的泥潭。

■　創富“關”點

關於管理

法、情、利結合

我的管理經驗可總結為三個字：法、情、利，所謂“法”就是説企業一定要有清晰、明確的規章制度；“情”指企業要有企業文化，營造一種歸屬感，使員工在企業中工作感覺很愉快，有家的感覺，這樣才能留住人才；而“利”指的是如何分配利益，不能只考慮老闆一個人的，要對所有員工合理分配，原則是將員工的所得和企業效益綁在一起。目前，我正在考慮引進股份制，讓員工持有企業股份。

關於銷售網絡

辦事處加強掌控

我們企業以前是以代理商和經銷商為主進行銷售，企業的代理、經銷商遍佈全國，國外很多地方也有。不過，近年來，我們開始設立自己的辦事處。目前，公司在北京、武漢已有了辦事處，明年準備在全國再建3－5個。因為銷售體系如果以代理商為主的話，銷售的主動權掌握在代理商手中，代理商代理很多廠家產品，不一定很用心推你的產品，另外還有貨款的回收問題。而在重點區域設立辦事處，能夠加強企業對重點市場的掌控。

關於合作

100萬元買信任

在具有文化內涵和紀念意義的產品開發上，我很注重和專業機構的協作。比如，2002年與足協合作推出為紀念中國足球首次闖進世界盃的中國“銀球”，2003年純金佛指舍利“中華寶瓶”是與法門寺、中國佛教協會合作推出，而今年面市的“中華傳世金璽”則是與故宮博物院合作。這些合作的好處在於，首先，在文化上，專業機構能給予非常大的支持，提供很多資料，比如“中華傳世金璽”的開發，如果沒有故宮博物院提供的大量資料，是不可能這麼快成功的。其次，通過與這些專業權威機構合作，能消除消費者對產品品質的疑慮，提高產品可信度。當然合作也必須付出一些代價，比如，為了能使用足協提供的一些珍貴照片和一些簽名，我們前後支付給足協100來萬元。