營銷談判

營銷談判以產品或勞務為中心，磋商的內容一般包括：

(1)產品種類。如產品名稱、牌號、商標、型號、規格等若干內容。

(2)產品質量。如品質、技術標準、衞生標準、產品等級、產品包裝等。

(3)產品數量。如成交總量及計量單位、發貨批量等。

(4)價格。如基本價格、價格折扣率等。

(5)支付期限與方式。如規定貨到後何時付款、現金或支票結算等。

(6)運貨方式。如送貨、提貨方式等。

(7)保證措施。如壞損產品的退賠、質量問題的承擔、產品的修理保養等。

(8)其他內容。如違反協議的索賠與處罰。

技術性強的產品、複雜的設備以及大中型工程項目的談判，不僅涉及到商務內容，而且還涉及技術內容。

在同一談判中，營銷企業可以選擇並交替使用不同的談判技巧。但是，在某一特定的談判對手面前，要取得有利的談判結果，營銷企業還應當掌握以下一些談判技巧：

(1)我方有利型談判技巧

規定最後期限策略。即談判一方向對方提出達成協議的最後期限，超過這一期限，提出者將退出談判。

不開先例策略。即不隨意接受對方的交易條件，尤其是價格等條款。所謂“先例”是指在過去的交易中從來沒有答應過的某些交易條件。賣方在運用這一談判策略時，對所提出的交易條件要反覆斟酌，説明不開先例的事實與理由，使買方確信。價格陷阱。即利用商品價格的變化以及人們對其普遍存在的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價，從而爭取談判的主動。

(2)互利型談判技巧

休會策略。在談判進行到一定階段或遇到某些障礙時，談判雙方或一方提出休會一段時間，使雙方有機會恢復體力和調整對策，推動談判順利進行。

非正式接觸策略。談判人員有意識地同對手非正式接觸，一起娛樂遊玩，以便增加雙方的瞭解與友誼，促進談判順利進行。開誠佈公。談判中，談判人員袒露自己的真實思想，往往會促使雙方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中達成協議。

潤滑策略。談判人員在相互交往中，通過饋贈一些小禮品以表示友好和聯絡感情。

(3)我方不利型的談判技巧

疲憊戰術。通過許多回合的拉鋸戰，使雙方感到疲勞生厭，以此逐漸消磨其鋭氣，把我方在談判中的不利局面扭轉過來。

先斬後奏策略。即先成交，後談判。實力較弱的一方通過向對手提出一些附加利益，促使協議達成。以上介紹的幾種營銷談判技巧是一些常用的策略。有經驗的談判人員在實際活動中能隨機應變，綜合運用各種談判技巧。因此，要在談判中取得主動並獲得成功，必須在實踐中體會、磨練。 ^[1]