營銷培訓

營銷培訓的範圍包括了產品進入市場前期、中期、後期的每一個環節需要的策略、技巧和執行方法，大到市場策劃的整體策略，小到賣場促銷的言行規範，均屬營銷培訓的範疇。完整的營銷培訓計劃應該包括消費者與市場研究分析、營銷戰略制定、營銷策略與品牌定位、策略執行、渠道建設與維護、銷售的團隊建設和管理、銷售技巧提升訓練等方面。通常營銷培訓往往是根據培訓對象的需求及企業目標來制定培訓內容。

曾記得一則這樣的故事：一羣火雞請老鷹去給他們做飛行方面的培訓，老鷹在台上激情澎湃的講授其低飛高飛的經驗技巧，火雞們試着在屋頂和樹枝上飛上飛下，整個培訓現場熱鬧非凡。幾天後培訓結束了，火雞們在火雞王的帶領下一腳高一腳低的踏上了回家的路程，老鷹也拿着厚厚的一把鈔票飛回了自己的地盤。突然間，火雞王想到了一個問題：為什麼不能象老鷹一樣飛回去呢？

是啊，為什麼受過培訓後的火雞不能像老鷹那樣飛回去呢？在拼產品、拼品牌、拼展廳、拼廣告之後，不少企業發現員工素質決定了這些拼殺武器的效果，於是為了適應人才儲備的需要，大家都開始請講師對自己的經銷商和銷售人員進行培訓，然而，培訓過後，有很多人也像火雞一樣雖然可以一腳高一腳低的走路了但始終還是飛不起來，為什麼花大錢搞的培訓效果不是那麼好呢？我們要怎麼做才能提高培訓效果呢？

只看講師或專家的知名度，而不看他們的研究方向與擅長的領域是目前外請老師講課最常見的現象。但不同的老師有着不同的優勢，有的擅長於營銷戰略的規劃、有的擅長於管理、有的擅長於廣告策劃、有的擅長於終端提升，大的經銷商可能對經營戰略和管理感興趣，而小的經銷商則覺得説點實用的經營技巧會更好一點，不根據學習對象的差別而只顧請大師過來講課，效果又能好到哪裏去呢？

有一位普通的銷售經理在某地出差時，有個經銷商請他給他們的三十多個員工做了次培訓，培訓結束後，這個經銷商對他説：“我前天剛從北京回來，在那也聽了一個專家的講課，你比他強多了！”一問，那個專家卻是他仰幕已久的營銷界泰斗，營銷水平絕對處於領導地位，與他相比，只能説是班門弄斧，但為什麼經銷商會覺得這位普通的經理講得更好呢？原因就在於廠家請專家過來講課時，沒有看清楚這些聽課的對象所處的發展階段——向一羣剛學會走路的人去培訓飛行能得到他們的認同嗎？

弄清了培訓對象所處的階段以後，接下來就得弄清他們目前最急迫的需求了。就拿入行多年的銷售人員來説，如何開發客户維護客户可能已經不適合他們的需求，但向他們培訓終端提升的方法技巧或者是培訓區域市場作戰的方案則可能是最佳的選擇。然而，終端提升的課程也有很多方面的內容，當銷售人員對對終端生動化銷售環境的建設最吃力的時候如果向他們培訓終端廣告的攔截方法就是一種誤區，因為，在聽完課以後，他們也必須把更多的時間和精力放在終端銷售環境的營造上才能解決當前的問題，這種沒有時間和精力來做後續思考和應用的培訓，效果又會好到哪裏去呢？

講師定位準確，課程也選擇恰當，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓結束後，經常會有學員反映培訓一場後，對於培訓的知識只可意會而不知怎麼用於實際操作，或者説是內容離咱們太遠，近幾年還用不上。為什麼會出現這種情況呢？原因就在於授課內容欠缺實戰性。

所謂實戰，本文的意思就是針對這個行業的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經驗理論。但在培訓過程當中，卻不難發現有些培訓講師只是把其它行業的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業提供一些借鑑意義，但學員們應用起來卻很費力。這就是培訓的誤區：講師不瞭解一線的實際情況，因此就不能將經驗理論與銷售實際結合起來講述，而欠缺了這種必要的結合，學員應用起來就很困難，就象那羣火雞一樣，只能達到一腳高一腳低走路的水平而不能飛起來。

因此，培訓要有效果就一定得從實戰出發，將理論技巧轉化為本行業實際可行的操作技巧。筆者那次出差培訓能得到學員高度認同的主要原因，就在於在講課之前就已經和參加學習的學員公司的主要負責人及一些代表學員進行過深度的溝通並看到了他們在銷售方面的不足，於是當自己講課時，就可以把那些實際問題用在如何闡述賣點、如何實施消費引導等等方面（具體內容，請閲讀查詢本詞條的參考資料），學員聽完以後馬上就可以運用，培訓效果當然也就上去了——銷售培訓，應用從實戰開始！

培訓的目的主要是提高學員的知識技能，但一般來説，偶爾的一兩次培訓只能啓迪學員的思想而很難讓他們的技能水平有個較大的提升，因為知道怎麼用與實際運用，實際運用與熟練運用是兩個不同的概念。因此，在外請的講師飛走以後，如何讓這些學員持續的複習運用則是提高培訓效果的關鍵所在。如，給導購員培訓了導購攔截技巧以後，就得督促她們將那些技巧轉變成能熟練説出的銷售台詞，如果我們通過強化訓練的方式，天天讓她們記憶背誦甚至是摸擬演練，最終達到“兵來將檔，水來土掩”的境界，那麼，這次培訓的效果就算接近完美了。

然而，在實際上並不是那麼回事，很多企業都沒有自己的培訓講師，後面的強化訓練沒人去執行，如果外請講師講的內容沒有結合實際，培訓就會象一陣風，括過去之後，2010年是怎麼的2013年還是怎麼的，白白浪費公司大把的銀子。因此，培訓有沒有效果不只在於講得有多好，它還在於強化應用有多少。

營銷培訓是一種管理工具，和其它管理工具一樣，不可能成為包治百病的大力丸。同時，營銷培訓也不是狗皮膏藥，哪疼貼哪。因為一個組織中，表現出來的問題往往有極為深刻的文化和管理背景，在選擇營銷培訓的時候，企業需要透過現象看本質的本領，找到問題的關鍵。

培訓是學習的一種方式，學習的目的是為了改變。有結果的改變不光需要員工的改變，更需要管理者的自省和改變。往往在培訓的時候，更多的是管理者要求員工改變，很少探討自身如何改變的問題

對於營銷培訓的內容而言，需要對企業所存在的問題進行更為深入的探討，到底在工作之中有哪些共性的問題，而這些問題的根源到底是什麼。

在營銷領域之中，沒有絕對的真理。每一件作業、每一件事情都需要基礎的前提和基礎，需要發揮其作用的條件。

一、聘請外部講師做內訓

二、 內部講師執行內訓

三、外派學習

四：業務會議

五：管理者日常輔導

六：定期績效面談

七：師帶徒

八：導師制九：樹立內部標杆

十：視頻學習

十一：定期績效面談

十二：師帶徒

在營銷被日益重視起來的同時，營銷人才也成為公司最看重的人才隊伍，也是公司的重要資產。但如何提升企業市場營銷人員的積極性呢?以多年的營銷經驗和培訓講師的身份來談以下五點。

中國古代關於一個人的內心活動必然表現在一個人的氣質上的論述不少，可見氣質跟人的身心健康都有着密切的聯繫。而且氣質是可以通過營銷培訓提升的。如果一個人在工作中表現得緊張而有序，生活中嚴於律己，寬以待人，嚴守紀律，遵守公共秩序，這有利於提高氣質的質量。“膽大而不急躁，迅速而不輕佻，愛動而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承，身居職守而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，剛強而不執拗，謙虛而不假裝”，這應該成為營銷人員共同的信條和宣言。

知識是敲門磚，豐富的知識不僅對於提高個人的氣質修養有幫助，也是營銷人員順利工作的基礎。市場營銷人員觀念則以消費者需求為出發點，強調企業整體營銷活動，即不僅重視產後的推銷宣傳，也重視產前的調研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應於買方市場條件下的營銷活動。所以市場營銷人員必須以淵博的科技、文化知識作後盾，其中掌握一般文化知識是基本條件，包括語文、歷史、地理、外語、數學、自然、政治、哲學、法律等知識;精通本專業的知識是必備條件，包括商品、心理、市場、營銷、管理、公關、廣告、財務、物價、人際關係等知識;並且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術等領域以增加自身的知識面，這樣才能與客户有更多的共同語言。所以作為一名營銷人員，知識面一定要寬，對非專業知識要寬泛，而對專業知識則要深厚。

市場營銷培訓中的公關能力只要涉及以下幾種：收集信息、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸説能力、演示能力、核算能力、應變能力、推銷能力、反饋能力和自學能力。其中推銷能力最為重要，而推銷能力中隨機應變的能力也是重點。推銷員在推銷過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥於一般的原則不會變通，往往導致推銷失敗。因此，一定要有隨機應變的能力。

樂於助人。所謂助人就是願意不計一切地去幫助他人。推銷員的主要職責就是：幫助你的客户選擇他們所需的產品，此時，你若能站在客户的立場幫他選購的話，你一定能夠成為廣受歡迎的推銷員。

對人熱誠。熱誠是全世界推銷專家公認的一項重要的人格特徵。它能驅使別人贊同你的意見，為你的產品做義務宣傳員，甚至成為你的義務推銷員。熱誠就是你表現出來的興奮與自信，引起客户的共鳴，而對你的話深信不疑。讚美客户是表現熱誠的主要方法，但讚美要恰到好處，掌握好讚美的分寸，一要真誠，二要把握時機。

對人友善。表示友善的最好方法就是微笑。只要你養成逢人就展露親切微笑的好習慣，保證你廣得人緣，生意興隆。友善就是真誠的微笑、開朗的心胸，加上親切的態度。微笑代表了禮貌、友善、親切與歡快。它不必花成本，也無需努力，但它使人感到舒適，樂於接受你。

自信心。自信你對自己所説的話，必須有絕對的信心，客户才會聽你的。你必須對你推銷的產品、你的公司，甚至你自己，都充滿信心，才有可能取信於客户。

任何工作都要本着誠實守信的原則，都要以高尚的品德作為基礎，營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業。它要求從業人員必須具有優秀的道德品質和高尚的革命情操，誠實嚴謹、恪盡職守的態度和廉潔奉公、公道正派的作風。在代表組織進行社會交往和協調關係中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道;在本職工作中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的社會責任、經濟責任和道德責任。那種翫忽職守、自由散漫、不學無術、損公肥私、投機鑽營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業道德的。

我想，沒有什麼企業比營銷更需要強大的心理素質了，因為我們的工作每時每刻都在接收心裏上的挑戰。優秀的營銷人員應具備的心理特徵是：有濃厚的職業興趣，它可以增強營銷人員開拓進取的精神，使市場營銷人員在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情從事營銷活動，探索市場營銷人員的成功之路;市場營銷人員要有充分的自信心，這是決定營銷工作能否成功的內在力量。心理素質滲透在人們的各種活動中，影響着人們的行為方式和活動質量。我們作為營銷人員，更應該時刻提醒自己要管理好情緒，有要良好的心理素質，這是我們始終保持微笑的基礎，是我們工作的準則。

誠實守信、熱愛工作、隨機應變、知識淵博的同時，又有着良好的形象和氣質以及超強的公關能力，這是我們每一個想成為營銷骨幹人才的理想和目標。希望我們在工作的同時不要忘記發展，在市場營銷培訓中在這幾個方面得到學習積累和成長。