營銷人員價值係數

如何界定營銷人員優勢及劣勢、如何對營銷人員進行全面的評價及管理，利用銷售數據及銷售過程，對營銷人員進行全面的量化管理，是我們在日常管理中，經常遇到的問題。一個優秀的營銷部門，應該對其營銷人員做全面的評價及全面的透析分析。

首先，對營銷人員進行價值評估，根據其銷售數據體現營銷人員對部門、公司帶來的價值，計算出營銷人員的價值係數，價值比較係數，對人員價值初次定位。

其次，在經營過程中，對營銷結果及營銷過程進行透析分析，全面分析營銷人員在營銷過程中的優勢及劣勢，解決營銷問題。

再次，對人員的價值進行評判，劃分人才等級，讓公司對人才培養、投資過程中，付出科學的比例。

利潤：銷售人員銷售最終毛利（税後）。

銷售額：銷售人員銷售金額。

變動成本：包含技術性變動成本：銷售產品成本。酌量性變動成本：營銷過程中產生的其他成本（包括廣告費、推廣費用、電話費、差旅費等）、贈品費用、為達成銷售產生的其他營銷成本。

固定成本：包括約束性務固定成本：房租、水電、管理費用等，酌量性固定成本：為管理客户購買的ERP系統等。

營銷人員價值（公司）：該營銷人員月均為公司帶來利潤價值。

營銷人員價值（部門）：該營銷人員月均為部門帶來利潤價值。

公式一：營銷人員價值（公司）=銷售收入-固定成本（人均）-變動成本

平均營銷人員價值（公司）等於或小於0，公司虧損。

平均營銷人員價值（公司）大於0，公司盈利。

公式二：

按照費用率分配製度：營銷人員價值（部門）=（銷售收入-變動成本）*費用率-固定成本（人均）

按照部門期望利潤制度：營銷人員價值（部門）=銷售收入-變動成本-固定成本-固定成本（人均）

營銷人員價值（部門）等於0時，表明分配合理。

營銷人員價值（部門）大於0時，説明兑現及營銷人員工資分配過低。

營銷人員價值（部門）小於0時，説明兑現及營銷人員工資分配過高。

公式三：人員價值係數=營銷人員價值（公司、部門）/（公司期望目標-員平均成本）

當人員價值係數大於等於1，該人員完成或超額完成公司預期價值。

當人員價值係數小於1，該人員未完成公司預期價值。

公式四：人員價值比較係數=營銷人員價值（公司、部門）/營銷人員平均價值（公司、部門）

當人員價值比較係數大於1，該人員在公司內屬優秀員工。

當人員價值比較係數等於1，該人員在公司內屬平均水平員工。

當人員價值比較係數小於1，該人員在公司內屬較落後員工。

劃分營銷人員的等級，我們從幾個方面去看：

創造價值、付出成本、替代性比率（依賴性）、成長性比率、影響性。

而人才等級劃分的指標可以從以下公式反映：

總公式：人才價值指標=（創造價值-付出成本）X替代性比率X成長性比率+影響價值。

人才價值指標最終結果與公司預期價值指標及平均價值指標比較。

創造價值：員工月平均創造利潤，而在此我們所説的利潤僅為收入減去基本成本，包括商品成本，各類税，運費、管理費用等基本費用。

付出成本：則是員工月平均營銷成本，包括員工在銷售過程中除基本銷售成本以外，為達成銷售目的而採取的其他費用及員工成本（即員工工資、福利、獎金等月平均值）

替代性（依賴性）:假如A員工每月創造100%的績效，當替代員工時，替代員工B月平均創造為A員工績效的比例（注：替代B員工為平均替代水平）。

如替代後B員工創造A員工原有績效的120%,説明公司對A員工的沒有依賴性，甚至A員工沒有達到公司的符合要求。

如果替代B員工創造A員工原有績效的100%，説明公司對A員工依賴性較差，A員工僅僅完成了公司員工的平均水平。

如果替代B員工創造A員工原有績效的80%，説明公司對A員工有一定依賴性，但依賴性不強。

分類公式： 替代性比率=替代員工B完成績效/被替代員工A完成績效X100%

當替代性比率大於1時，説明公司對被替代員工A的沒有依賴性，A處於公司平均水平以下績效員工（應該替代）；

當替代性比率等於1時，説明公司對被替代員工的A依賴性較差或適中，A處於公司平均水平績效員工（當人才市場比較缺乏時，公司會對此類人才較為依賴，當人才市場比較充分時，公司對此類人才依賴性較差）；

當替代性比率小於1時，説明公司對被替代員工A具有依賴性；

當0.8<替代性比率<1，公司對員工A具有依賴性；

當0.5<替代性比率<0.8，公司對員工A具有較高依賴性；

當0<替代性比率<0.5，公司對員工A具有緊密的依賴性；

當替代性比率為0時，即公司對員工的有就絕對依賴性；

營銷人員的評價及管理不僅僅對其銷售額或者銷售毛利進行評判和管理，要對整個銷售結果、營銷過程進行全面的透析分析，建立人員的分析檔案，量化營銷人員數據，對營銷人員進行綜合的價值評判及透析問題分析，才能夠有效的對營銷人員進行管理。